La cultura tiene una profunda influencia en la manera en la que las personas piensan, se comunican y se comportan. También afecta a los tipos de transacciones que hacen y a la manera en la que las negocian. Las diferencias de cultura entre directivos (por ejemplo, entre un gerente de planta de una empresa pública china en Shanghái y un jefe de división de una empresa familiar en Toronto) pueden crear barreras que impidan o paralicen un proceso de negociación.

La gran diversidad de las culturas del mundo hace imposible para cualquier negociador, independientemente de su habilidad y experiencia, entender totalmente todas las culturas que pueda encontrar. Entonces, ¿cómo debería prepararse un directivo para estar a la altura de cada cultura al hacer un trato en Singapur esta semana y en Seúl la próxima?