Pitch del elevador en ventas digitales

Explicación

El Pitch de Elevador

De acuerdo con Dwight P. (s.f.) en el artículo Claves básicas para perfeccionar tu pitch de elevador, menciona que "un pitch de elevador es una conversación sintetizada. Es una forma de romper el hielo, que con suerte dirige a un diálogo más profundo acerca de la oferta que la empresa puede establecer."

Esta herramienta de interacción tiene normalmente entre 1 y 2 minutos máximos para captar la atención del cliente y sembrar una impresión emocionante, significativa e impactante con quien sea que se esté dialogando. Así que es un tiempo que debe aprovecharse al máximo para generar inquietud en el cliente y que decida obtener mayor información.

A pesar del poco tiempo con el que se cuenta, el vendedor debe desarrollar, con la práctica, un pitch de elevador lo suficientemente atractivo para que comunique los aspectos más importantes de una forma natural. Este tiempo no es para argumentar la venta, sino la llave que abrirá la puerta a más oportunidades de encuentros por lo que, debe adaptarse a los diferentes contextos de negocios.

Un buen pitch de elevador debe captar la atención a través de datos financieros, ventajas del producto/servicio, rentabilidad generada, plan de negocios y la impresión de ser un proyecto atractivo.

Se plantea el siguiente escenario. Imagine que un día cualquiera se topa en el ascensor (o en las redes sociales) a un empresario o internauta que tanto trabajo cuesta contactar. Definitivamente es una oportunidad que difícilmente se repetirá y por ende no puede dejarse pasar para después. Sin embargo, el tiempo que compartirán juntos es cuando mucho de 1 a 2 minutos. Lo más importante de entrada es romper el hielo y después, captar su atención con alguna frase corta que impacte, puede ser sobre la marca, el producto o servicio o bien, sobre uno mismo. El vendedor debe mostrar seguridad, debe ser contundente y no titubear. ¿Qué diría? ¿Cuál sería la apuesta para lograr tener un segundo encuentro?

Al inicio de la planeación de la reducida propuesta de ventas, es común y normal que se cometan errores. Hay vendedores que se enfocan en una presentación personal, olvidándose del tiempo y el contenido más apropiado. Otros, pecan en el lenguaje y la gramática elaborando un pitch de elevador muy rebuscado, en lugar de mostrarlo sencillo, simple y atractivo. Otro error que se comete muy frecuentemente es la improvisación. En ventas, improvisar no es la mejor recomendación. El vendedor debe prepararse para profesionalizar su profesión y la elaboración de este pitch de elevador no es la excepción.

De acuerdo con Fernández (s.f.), un speech con la suficiente fuerza para impactar se caracteriza por:

  1. Transmitir claridad.
  2. Durar entre 30-60 segundos (en línea, solamente 3-5 segundos)
  3. Generar proyección (identificación) con el cliente.
  4. Provocar interés y pronta respuesta.
  5. Hablar sobre las cualidades únicas.
  6. Mostrar cierto grado de autoridad.
  7. Enfocarse en quien escucha el discurso.
  8. Resaltar el valor agregado y las soluciones que se aportan.
  9. Representar una introducción exprés sobre quién se es.

El Pitch de Elevador digital

La realidad es que las personas tenemos períodos de atención muy cortos, especialmente en línea. Hoy en día, la táctica de marketing se desarrolla entre las marcas y los consumidores momento a momento en todos los canales y puntos de contacto. Desde sitios web y redes sociales hasta la difusión de información por correo electrónico.

Al igual que ese corto viaje en ascensor, el panorama digital brinda a las marcas solo una pequeña ventana de oportunidad para lanzar su mensaje de marketing y cerrar una venta. Mientras que una persona puede tener en un ascensor los 60 segundos, un visitante al sitio web de la empresa solo dará tres segundos para decidir continuar en ella o no.

La mayoría de los propietarios de negocios ya tienen un discurso de ascensor preparado. Sin embargo, lo que muchos no tienen es un sitio web lo suficientemente atractivo que sea congruente con lo que se dice presencialmente.

Ese momento crucial en el elevador virtual con un cliente potencial que solamente dura tres segundos puede ser la primera y única ocasión de generar el interés necesario en el servicio. Es importante aclarar que el sitio web interactúa con muchas más personas de las que se tiene la oportunidad de conocer personalmente. Por lo tanto, es fundamental que el sitio web haga ese Pitch de Elevador como lo harías en persona, mediante botones interactivos que llamen a la acción.

Se entiende como efectividad si el sitio web:
Es conciso y amigable en el proceso de interacción, así como veloz en su capacidad de respuesta.
Es claro en la descripción de la forma en la que la empresa resuelve los problemas de los clientes.
Es visualmente atractivo y destaca las ideas principales de la propuesta de servicio.
Guía al internauta a tomar la acción que deseas que realice. El vendedor (empresa) debe hacer que esa acción sea sencilla.

Consejos para tu Pitch de Elevador para Comunicaciones a Distancia

  1. Hacer que les importe. Primeramente, presentarse y observar directamente el problema que la empresa puede ayudar a resolver mediante enfoques distintos y novedosos. Explicar la solución a la problemática junto con los beneficios que tendría el implementarla brindará credibilidad y confianza ante los internautas.

  2. Facilitar la afiliación. Todos los colaboradores deben ser embajadores de la marca y compartir todos los casos de éxito. Los testimonios de las personas externas la organización, ayudan como recomendaciones reales para nuevos usuarios y para que estos se atrevan a vivir la experiencia de compra.

  3. Generar altas expectativas. Tener presente que un pitch de elevador debe ser corto e intrigante, dejar al interlocutor con ganas de conocer más sobre los servicios ofrecidos puede ser atractivo por la curiosidad que esta situación genera. Dejar al cliente con la inquietud y la curiosidad por los productos o servicios ayuda en gran medida al logro de los objetivos organizacionales porque la meta principal del pitch es lograr una segunda oportunidad con el cliente en la que se presente de manera definitiva y contundente lo que la empresa tiene que ofrecer.

  4. Llamar a la acción. Utilizar el pitch de elevador para comunicar la meta y los objetivos. Si lo que se quiere es la obtención de información es necesario describirlo clara y abiertamente. Si la intención es ganar nuevos clientes, habrá que explicarlo sin ocultar ninguna pretensión.

  5. Ser auténtico y natural. Practicar el pitch de elevador cuantas veces se requiera es necesario hasta asegurarse de que suena natural, genuino, que no se escucha robotizado o automatizado y falso. Y cuando surjan los momentos de verdad y se esté frente al cliente, si se cometen errores, ayuda la relajación, la sonrisa y volver a empezar.

  6. Practicar, practicar, practicar: Ensayar y buscar retroalimentación de colegas, mentores y personas sinceras que brinden alternativas de mejora. Es válido también solicitar apoyo de un experto o asesor para corregir las áreas de oportunidad. Con el tiempo, llega la experiencia y la obtención de mayor confianza y empoderamiento ante las distintas situaciones frente al cliente.

Otras recomendaciones que brinda el artículo "Elevator pitch: Qué es, cómo hacerlo, ejemplos y planti-lla" (s.f.) publicado por Economía Tic y que pueden ser de gran apoyo para reforzar el Pitch de Elevador son:

  1. Grabarse haciendo la presentación completa y luego hacer los ajustes necesarios.
  2. Utilizar juegos de rol con familiares, amigos o compañeros de trabajo para ensayar.
  3. Escuchar en diferentes medios otros discursos de ascensor para que se tome nota sobre lo que funciona y lo que no.
  4. Tratar de documentarlo y almacenarlo en el dispositivo móvil, para revisarlo con frecuencia y así no olvidarlo.
  5. Practicarlo todas las veces que sea necesario hasta que cualquier versión parezca una conversación natural y casual.
  6. Revisar algunos concursos sobre el mejor Pitch de Elevador para que se logre identificar lo más relevante de las mejores propuestas.

Sin lugar a dudas diseñar un pitch de elevador que impacte y deje intrigado al interlocutor requiere tiempo, dedicación y práctica. Es indispensable estar preparado para cuando se presente esa oportunidad de vender el producto o servicio. Captar la atención del cliente en segundos; ya sea cara a cara, por teléfono o a través del correo electrónico o incluso, las redes sociales implican también aprovechar el momento y propiciar nuevas oportunidades.

Desarrollar el Pitch de Elevador, revisarlo, aplicarlo y mejorarlo se debe convertir en parte de las actividades obligadas para adaptarlo a los distintos contextos sociales y que, con el tiempo, el discurso de ventas corto o largo tenga la mayor naturalidad y sencillez posibles.

 

Referencias Bibliográficas