Tipos de negociación

Existen diversos formatos para cada tipo de negociación de acuerdo con las partes que intervienen en la misma, por tanto, dependiendo de cada uno de ellos, deberemos establecer diferentes estrategias y tácticas para ejecutar nuestro mejor plan:

• Se puede dar entre personas: este formato es el más común y el que más flexibilidad nos permite, ya que, durante el diálogo, podemos atender y ajustar de forma inmediata diversos factores como argumentos, dudas u objeciones. Asimismo, el trato directo entre personas nos permite aprovechar la calidez del contacto humano para apreciar las reacciones y la comunicación no verbal que nos puedan ser de utilidad. Negociamos con los intereses y preferencias de una persona.
  
  
• Entre personas y grupos: en este formato es más difícil establecer una comunicación efectiva y resolutiva, ya que ahora las dudas, los argumentos y las objeciones corresponden a los intereses y preferencias de más de una persona, por lo que la influencia de los miembros del grupo puede ser determinante en la toma de decisiones.
  
  No obstante, también se puede presentar un factor de respaldo y cobertura entre los mismos miembros del grupo, apropiando de forma común una respuesta satisfactoria. De hecho, este es el formato con el que más nos enfrentamos, ya que, hoy más que nunca, las personas son parte de grupos de influencia no declarados, e incluso hasta invisibles.
  
  Por ejemplo, imaginemos que una persona está buscando un restaurante en cierta zona de la ciudad, por lo que emplea una aplicación en su celular para tal efecto. Por tanto, primero identifica todos los lugares de la zona, es decir, aparecen lugares y fotografías con ciertos textos de presentación de los establecimientos desplegados. Sin embargo, inmediatamente después aparecen reseñas o comentarios de otras personas que ya visitaron dicho lugar, siendo esto último lo que realmente determinará la decisión del posible cliente.
  
  
• Entre grupos: este formato nos presenta el mayor de los desafíos dentro de un proceso de negociación, puesto que requiere establecer portavoces en ambas partes que, además de aportar sus opiniones y criterios personales en los diálogos, deben expresar, argumentar y sostener los intereses de otras personas.
  
  Entonces, además de requerir una fuerte atención y selección en la forma y contenido de la comunicación que estableceremos, nos requerirá identificar los intereses y preferencias de varios individuos para lograr establecer una identidad grupal con sus propios intereses y preferencias.
  
  Por ejemplo, posiblemente nosotros hemos sido ese portavoz para la empresa donde trabajamos, por lo que somos fieles testigos de las variables que pueden afectar nuestras decisiones en un proceso de negociación.
  
  Por su parte, dado que las decisiones se presentan de forma retardada, debemos estar conscientes de que, durante ese plazo, se pueden presentar más inquietudes e incertidumbres que incluso provoquen reiniciar nuevamente una negociación. Por ello, es vital que, para nuestro proyecto, se haga uso de una comunicación efectiva y eficiente.

A lo anterior, le podemos agregar otras variables, por ejemplo: 

• Negociación directa: implica la presencia física o virtual de las partes directamente interesadas, expresando de primera mano sus argumentos, necesidades, requisitos, ofertas y demandas. 
  
• Negociación a través de terceros: en este tipo de negociación una de las partes no está directamente presente al momento de realizar la presentación o argumentaciones. Por lo tanto, es necesario dar tiempo y espacio para el envío y transmisión de mensajes, así como la paciencia e inteligencia para esperar las respuestas. 
  En este modelo nuestros mensajes enviados deben ser altamente atractivos, prometedores y llenos de toda la información indispensable y clara para que nuestro interlocutor se forme una idea precisa de nuestra oferta. Por ende, debemos anticiparnos a cualquier inquietud. 
• Negociación entre impares jerárquicos: un buen ejemplo de esta situación es cuando se solicita un aumento de sueldo en el trabajo. Aunque se trata de un proceso de negociación, es imposible que no se perciba la autoridad, el respeto, la disciplina, el reconocimiento, la dependencia, etc. Esto se percibe en ambos sentidos, pero desde una perspectiva y seguridad diferente. 
  Por esa razón, es importante considerar un buen perfilamiento de la contraparte con la que intentaremos negociar (aunque el ejemplo anterior se refiere a una negociación interna, no se separa mucho del contexto de una negociación con diferenciación jerárquica, es decir, cuando se negocia con altos funcionarios de otra organización). 

Por su parte, la universidad CETYS (CETYS Educación Continua, 2021) menciona más tipos de negociación: 

1. Negociación acomodativa. 
   
2. Negociación competitiva. 
   
3. Negociación colaborativa. 
   
4. Negociación distributiva. 
   
5. Negociación por compromiso. 
   
6. Negociación evitativa.
   

Además, existen estilos de negociación basados en la complejidad de la misma, por ejemplo, inmediatos, progresivos y situacionales (CETYS Educación Continua, 2021).

 

Negociar y negociar bien

Un elemento clave dentro de nuestro proceso es conocer perfectamente el objeto de la negociación en sus dos principales sentidos, es decir, el producto y el fin de la negociación. 
En el primer sentido, nos haremos de toda la información correspondiente a las características, cualidades, beneficios, alcances, precios, costos, requisitos, condiciones y márgenes de maniobra dentro de los cuales podemos desplazarnos. Por lo tanto, aunque debemos tener este conocimiento casi de forma memorizada, hay que tener la información física a la mano para mostrar y documentar argumentos a nuestro prospecto.  
En la actualidad contamos con diversos recursos, es decir, desde una tradicional carpeta o portafolio físico, hasta recursos digitales como memorias USB, pantallas digitales, portales informáticos y enlaces a plataformas remotas. Por ende, toda la información debe estar disponible en cualquier momento y lugar que lo requiera el cliente, por lo que debemos actualizarnos en el uso y manejo de este tipo de tecnologías.  

En el segundo sentido, debemos definir y tener muy claro el objetivo y fin de nuestra negociación, por lo que es indispensable tener claridad sobre lo que se pretende obtener al iniciar este proceso (Fournier, 2021). 
Aunque pareciera obvio que el objetivo de la negociación es la venta, colocación o aceptación de nuestro proyecto, es importante prolongar nuestra negociación y atención más allá del cierre de un trato. Por lo tanto, dentro del objeto de la negociación, debemos establecer los pasos a seguir después del cierre.  

Por ese motivo, el seguimiento a la atención, servicio y asesoría a los usuarios de algún producto han tomado una relevancia significativa, ya que buscan la lealtad del consumidor. Actualmente, el desarrollo de procesadores y programas más potentes y veloces permite una interacción inmediata entre clientes y proveedores.  

Por ejemplo, para la venta de cualquier dispositivo electrónico, ya se tiene una liga de servicio técnico y resolución de problemas mediante chatbots o diálogos interactivos para asegurar la atención del cliente una vez que son poseedores de algún artículo. 

Asimismo, tenemos que lograr la lealtad del consumidor para que no solo regrese a renovar o adquirir más bienes con nosotros, sino que nos recomiende o se convierta en nuestro representante de ventas. 
En suma, negociar es construir acuerdos para lograr un propósito de beneficio común. Por lo tanto, al realizarlo bien, se construyen negocios duraderos basados en la confianza, satisfacción y relaciones positivas. 

 

Etapas de la negociación

Aunque algunos autores hablan de cinco pasos, otros de ocho fases, etc., debemos comprender el momento que atraviesa nuestro proceso de negociación, ya que de ello depende el cambio o ajuste de tácticas. 
Esencialmente, existen solo tres momentos: 

• El primer contacto: cuando contactamos al prospecto y le hacemos un primer acercamiento para mostrarle nuestra oferta de negocio. Aquí empezamos a seleccionar, clasificar, perfilar, valorar y dimensionar el alcance y potencialidad de este negocio. 
  
• La argumentación: ya tenemos la atención del cliente y estamos ofreciendo los detalles de nuestra oferta. Aquí estamos atentos y escuchamos todas las inquietudes del futuro cliente para responderlas y documentarlas. Asimismo, presentamos evidencias, soluciones alternas, opciones y condiciones, pero destacando siempre la diferenciación de nuestro proyecto a través de los valores agregados que podemos ofrecer.
• El cierre: es el momento de la definición, es decir, donde reiteramos y confirmamos el objeto del negocio, los alcances y los beneficios del mismo. Por tanto, detallamos los requerimientos y condiciones necesarios para el intercambio de los bienes acordados, y se llega a un acuerdo. 
  

Idealmente, debemos lograr la colocación y aceptación de nuestro proyecto con el uso y aprovechamiento de todos los recursos y técnicas disponibles para que nuestro proceso de negociación sea exitoso. Sin embargo, en caso de no lograr dicha colocación en ese momento, nuestro enfoque de negociación siempre debe ser en el tenor de la continuación y reservación para una decisión posterior.  

Entonces, los pasos de una negociación son los que tú decidas. Entre más pasos detalles, más específico serás y podrás planear mejor el ajuste y el uso de técnicas, estrategias y tácticas de acuerdo con el consumo de interés e información de tu cliente. 

 

La persuasión

La negociación implica la participación de al menos dos interlocutores, en donde cada uno de ellos tiene ciertos intereses y necesidades que no necesariamente coinciden con los de su contraparte. En consecuencia, surgen diferencias respecto a posiciones y expectativas, así como la necesidad de lograr que los posicionamientos cambien para llegar a un acuerdo.  

La persuasión es la acción que se ejerce para modificar el comportamiento, la actitud o la preferencia de otra persona. Por su parte, la persuasión positiva se basa en la empatía y en la inteligencia emocional, es decir, en habilidades sociales básicas (Nadal, 2019). 

Esta técnica consiste en identificar algunas posiciones mentales poco fortalecidas de nuestro interlocutor, para que, por medio de argumentos y evidencias (hasta cierto punto ajenas al objeto del negocio), logremos inducir un cambio en su apreciación y decisión. Es importante resaltar que el cambio logrado por esta técnica no actúa de forma consciente ni razonada. 

Estas son algunas formas en las que ejercemos la persuasión de forma diaria: 
• Dando ejemplos. 
• Explicando razones y argumentos. 
• Dando motivación por cuestiones materiales o emocionales. 
• Apelando a los sentimientos 

 

Iniciando la negociación

Estos son los puntos claves que recomendamos tener en cuenta para llegar a una negociación con una fuerte expectativa de éxito: 

• ¿Qué vamos a negociar? 
  
• ¿Con quién vamos a negociar? 
  
• ¿Cómo vamos a negociar? 
  
• ¿Para qué vamos a negociar? 
  
• ¿Cuándo negociaremos? 
  
• ¿Dónde negociaremos? 
  
• ¿Hasta dónde podemos negociar? 

Se recomienda contestar ese ejercicio de forma escrita, previo a cualquier reunión.  

 

Referencias Bibliográficas

• Arreguín, J. (2020). La negociación: características e importancia. Recuperado de https://www.asnews.mx/noticias/la-negociacion-caracteristicas-e-importancia
  
• CETYS Educación Continua. (2021). Tipo de negociaciones y alternativas de negociación. Recuperado de https://www.cetys.mx/educon/tipo-de-negociaciones-y-alternativas-de-negociacion/
  
• Fournier, J. (2021). Cuatro claves para una negociación efectiva. Recuperado de https://expansion.mx/opinion/2021/05/06/claves-negociacion-efectiva
  
• Nadal, V. (2019). El arte de la persuasión: cómo lograr lo que quieres y quedar bien. Recuperado de https://elpais.com/retina/2019/03/18/talento/1552909346_515183.html