Cierre en la venta remota

El proceso de cierre

En este paso se concluyen argumentos y se definen fechas, acuerdos, responsables y mecanismos de seguimiento. Por tanto, es la culminación de todos los esfuerzos encaminados a la colocación de nuestro producto o proyecto. 

Dependiendo de lo desarrollado durante el proceso de argumentación y discusión, probablemente será necesario realizar ciertas concesiones adicionales para alcanzar un acuerdo, pero siempre de forma satisfactoria para ambas partes. 

En esta etapa es indispensable precisar nuevamente por escrito todo lo que involucrará el intercambio de bienes, incluyendo la descripción detallada del bien, los beneficios, las obligaciones, e incluso las formas de pago y garantías ofrecidas, de la forma más clara y entendible posible por todos los involucrados. 

Tradicionalmente se ha mencionado que existen cuatro enfoques estratégicos de negociación: 

Aunque no hace falta describir lo que implica cada uno de estos enfoques, sí es necesario recordar que no hay una fórmula asegurada para el éxito, ya que incluso el extremo de los enfoques (Perder-Perder) puede llegar a ser la mejor solución en determinadas ocasiones, valorando las consecuencias de no llegar a ningún acuerdo.  

Existen diferentes técnicas para concluir este proceso (Micó, 2017):  

Es importante recalcar que, aunque la venta a distancia se parece en un 70-80% a la venta presencial, hay ciertos elementos diferenciales que hay que considerar (AproAdmin, 2020). 

 

Herramientas en la distancia

En un encuentro personal es más fácil reaccionar a las actitudes y señales que muestra el cliente, ya que estamos viendo sus expresiones, pausas, gestos y puntos de interés. Por su parte, en un encuentro virtual, tendremos que conocer y aprovechar las herramientas que nos permitan tener la misma observación ante estas reacciones. 

Es importante resaltar que hay plataformas que solicitan usuario y contraseña para poder utilizarlas, por lo que puede complicar a algunos de tus clientes. Algunos ejemplos son Zoom, Microsoft Teams, Google Meet, etcétera. 

Es necesario que conozcas y te capacites en todas estas herramientas tecnológicas, puesto que a través de esta tecnología puedes transmitir mensajes, emociones, estados de ánimo, archivos, presentaciones, prototipos, etc., para beneficiar a tu cliente.  

 

Estilos de vida de nuestros prospectos

No hay que confiarnos en los estereotipos de comportamientos y preferencias generacionales de los consumidores, ya que hay que conocerlos para tomarlos en cuenta y entender que el dinamismo de nuestros tiempos implica cierto empalme y mezcla de usos y costumbres.

Por lo tanto, conocer las tendencias que tienen los comportamientos de diferentes generaciones puede ayudarnos en la planeación de nuestro cierre. Por ejemplo, ¿nos sería de utilidad saber que los millenials son dos veces más propensos a dejar sus trabajos actuales después de dos años, en comparación con los miembros de la generación X? (Nielsen, 2015). En este caso, las decisiones de compra de los millenials tienen que ser informadas, ya que quieren verse como consumidores responsables (Grupo Acir, s.f.).

Para darnos una idea de este tipo de segmentación, veamos cuál es la base de su nombramiento:

Estudiando estos perfiles más a fondo estaremos en condiciones de emplear las herramientas más adecuadas para el cierre de nuestro proceso, ya que estaremos usando su entorno y ambiente, brindándole una posición que domina.

Por ende, si logramos que el cliente cierre su proceso de decisión de compra dentro de su zona de confort, estaremos brindando confianza y seguridad para que en un siguiente evento arranquemos desde posiciones más elevadas.

Ciertamente tener un buen producto o servicio ayuda en la venta del mismo, pero no es suficiente, ya que hoy en día contar con un cierre de ventas efectivo es más que necesario para el éxito de un negocio.

Entonces, aunque los procesos de cierre tradicionales están enfocados en dar las últimas satisfacciones al cliente para “empujarlo” hacia la compra del bien ofrecido, las condiciones han evolucionado a puntos donde debemos hacer aún más. Por lo tanto, como se mencionó anteriormente, el cierre no es el fin de nuestro negocio, por lo que no implica solamente la satisfacción del cliente. 

Asimismo, debemos estar conscientes del valor que representamos para nuestra empresa, comprendiendo que la construcción de relaciones duraderas se convierte en un valor agregado de nuestra función como colaboradores de una organización.  

Además, debemos comprender que los enfoques estratégicos de la negociación son posibilidades para las cuales debemos estar preparados y entrenados, ya que en todas podremos salir con beneficios importantes para ambas partes.

Por otro lado, a través de diferentes técnicas de cierre, podemos apreciar formas en las que reafirmamos la seguridad del cliente, por lo que el enfoque positivo en la relación, la cordialidad, el profesionalismo y la ética son aspectos que brindarán una diferenciación muy particular al desarrollo y crecimiento de nuestra organización. 

De igual modo, aunque tenemos la obligación de conocer y saber usar las herramientas tecnológicas, lo más importante es que mediante estas podremos generar nuevas opciones y combinaciones que hagan los famosos “trajes a la medida”.  

Con este curso desarrollamos la inquietud y curiosidad para aprovechar las utilidades que brindan las plataformas y aplicaciones digitales modernas, adaptándolas a nuestro quehacer diario. Por ello, cerramos con el entendimiento general de las características de estilos de vida de las diferentes generaciones de consumidores. 

 

Referencias Bibliográficas