Anteriormente se exploraron distintas alternativas de trabajo que se han derivado de la evolución de los medios digitales, así como de las necesidades generadas en los últimos meses debido al encierro provocado por la pandemia de COVID-19.

En buena parte, esta evolución ha forzado a las áreas comerciales a pasar de un ambiente de presencia física a uno de relaciones virtuales. Ya sea utilizando las plataformas digitales para llevar a cabo llamadas o juntas virtuales, o usando canales como las redes sociales, a ­fin de ayudar en la promoción o captación de nuevos prospectos. Todas las actividades se han visto alteradas en algún grado, teniendo que adaptarse al entorno virtual para mantener la continuidad de los negocios.

Hasta el momento, se ha dejado fuera una actividad que constituye una de las principales herramientas para el crecimiento del entorno cercano de todo emprendedor o persona del área comercial: el networking.

De acuerdo con Dorantes (2018), el networking es una estrategia de ampliación de contactos de negocios. Es abrir la capacidad de relacionarse con la gente adecuada, no importa si tu proyecto es una idea y no tienes nada, o si te encuentras en una etapa más avanzada.

En pocas palabras, de lo que se trata es de relacionarte con personas de diferentes antecedentes y capacidades, sin importar si al momento tienes una necesidad o requerimiento especí­fico (Dorantes, 2018).

La ventaja de esta estrategia es que a través del crecimiento de tu base de contactos tendrás acceso a personas con habilidades diferentes a las tuyas, que en algún momento puedan ayudarte a resolver alguna situación. De manera similar, tus habilidades y propuestas pueden ser de utilidad para otras personas de tu red y esto representa oportunidades de negocio.

Podríamos pensar que este es un concepto relativamente nuevo, pero en realidad se trata de una actividad que tiene varias décadas de uso. Su utilidad y evolución se ha visto potenciada por el desarrollo de las redes sociales y del entorno digital, así como ha sucedido con muchas otras actividades del área comercial.

Antes de verse afectadas por el encierro de la pandemia, las reuniones de networking se hacían cada vez más frecuentes, gracias a diferentes organizaciones que se daban a la tarea de reunir a profesionales con el ­fin de establecer lazos entre ellos y facilitar el entorno de negocios. Aunque estos eventos pueden ser de gran utilidad para personas novatas, también los son para aquellas con algunos años de experiencia acumulada en el ámbito comercial. Para las primeras tiene un valor importante, al permitirles empezar a establecer lazos con personas que puedan representar algún potencial de nuevos negocios.

Como se revisó en temas anteriores, el principal combustible de un vendedor es contar con una base de prospectos sólida y que al menos se mantenga en un nivel mínimo que asegure la sustentabilidad de las actividades de prospección. Con base en esto, las reuniones de networking pueden constituir una fuente interesante de nuevos prospectos, que además mostrarán flexibilidad en cuanto a escuchar las propuestas; algo que puede facilitar esta labor, comparándola, por ejemplo, con la del contacto en frío.

Ahora bien, aunque se trata de una estrategia que se de­fine dentro del mundo de los negocios, es una actividad que no está limitada a un entorno de un evento o de una organización específica. Los profesionales de las ventas deben estar atentos a cualquier oportunidad que se presente para hacer networking, ya sea en un evento destinado a esto en nuestra o­ficina, en alguna reunión social o en el gimnasio; la interacción con otras personas siempre presenta la oportunidad para intercambiar información sobre lo que las personas hacen y necesitan.

Con base en lo anterior, uno de los principales factores que hay que tener en consideración es que se debe contar con un elevator pitch (discurso de presentación) con el que seas capaz de describir quién eres, qué haces y qué ofreces de manera rápida y concisa. Este discurso de presentación no debe durar más que un par de minutos y debe ser capaz de generar el interés de nuestro interlocutor, de manera que busque conocer más sobre los elementos antes descritos.

Aunque este discurso no es exclusivo de la estrategia de networking, sí es uno de los elementos principales para que funcione correctamente. Pensemos que se trata de nuestra carta de presentación. A partir de esta breve información las personas con las que hablamos determinarán si podemos ser de interés para ellas.

Ahora bien, como lo hemos mencionado, debido al encierro provocado por la pandemia, estas actividades también se han visto seriamente afectadas, al imposibilitar las opciones de reuniones físicas. Por obvias razones, las redes sociales se han consolidado como una herramienta fundamental para el desarrollo de contactos en un ámbito profesional. Es de imaginar que esta estrategia es un complemento natural para el branding del que se habló en temas anteriores. De esta manera, las actividades de desarrollo de marca personal deberán incluir, en alguna medida, algunas relacionadas con el networking y deberán tener, a su vez, un plan de desarrollo en redes sociales, entre las cuales tenemos a LinkedIn, Facebook y Twitter, siendo la primera la que ofrece un entorno natural para desarrollar contactos desde un ámbito profesional, pero esto no signifi­ca que las últimas dos queden descartadas.

Si se mantiene la estrategia de desarrollar un perfi­l profesional, prácticamente cualquiera de estas redes puede ayudar a desarrollar el networking. Aquí es importante retomar el punto de la relevancia que adquiere el separar las actividades personales de las profesionales. Recuerda que la imagen que buscamos brindar desde el punto de vista laboral tenderá a ser muy diferente a lo que se publica día a día en el ámbito personal.

Una vez que comienzas a desarrollar tu estrategia, puedes implementar actividades que se complementen con las campañas en redes para llevar a cabo actividades de prospección. Entre ellas se pueden encontrar algunas herramientas como el mailing para envío de publicaciones periódicas como newsletters o promociones que desarrolle la empresa y que ayuden a mantener una presencia con los contactos.

Posterior al envío de estos correos, se pueden programar algunas llamadas o mensajes de seguimiento que también permitirán mantener la actividad, pero en este sentido, se debe ser cuidadoso de no hostigar a los contactos.

Asimismo, es importante tener cuidado de no caer en el error de trabajar únicamente para conseguir una reunión. Recuerda que el networking se trata de desarrollar relaciones interpersonales, por lo que, si en el acercamiento con un cliente no se obtiene el resultado deseado, se debe cuidar de no cerrar la puerta para oportunidades futuras. En el networking, lo más importante no es el resultado inmediato de una reunión o llamada de contacto, sino el vínculo que se logre crear y que pueda rendir frutos en el futuro. Por mucho que se busquen resultados inmediatos, recuerda que esta estrategia es solo una herramienta más para el desarrollo de tus ventas.

Conforme se avanza en la creación de la red y se estrechan los vínculos con las personas, se llega al punto en el que, si en algún momento se necesita establecer contacto con alguna persona u organización, se puede recurrir a esta fuente para solicitar la referencia.

 

Cierre

Finalmente, es muy importante considerar la ética y la educación. Los mensajes que transmitas no deben parecer necesitados. Si incluyes frases como “realmente necesito hablar con usted”, se está mostrando una inseguridad que no denota nada positivo. Mantente abierto al contacto y al diálogo, estando preparado tanto para un rotundo “no” como para la falta total de respuesta. Recuerda, además, que tus acciones y tu educación son tu marca. No permitas deslices como interrumpir una conversación, contestar al teléfono masticando un chicle o reaccionar mal ante una negativa (BBVA API Market, 2014).