Dentro del visual merchandising, estrategia mercadológica enfocada en el acomodo y exposición de producto mediante el estudio previo de diversos factores comerciales para su correcto funcionamiento, uno de los primeros pasos a realizar para planear una estrategia certera es categorizar cada uno de los artículos que se encuentran a la venta.

La administración y orden que se le dé a la mercancía será crucial para optimizar su desplazamiento. Si esto no se lleva a cabo, no podrás tener una vista clara que te ayude a generar un plan de exhibición.

Tanto el inventario como la división y subdivisión de los productos serán tu mapa para tomar decisiones con respecto al acomodo de anaqueles, delimitación de pasillos y otros elementos fundamentales del planograma de tu negocio.

Diferencia entre familias y categorías

Dentro del giro del retail (de autoservicio) es común escuchar el término familias o subfamilias. Para agrupar los productos según sus características, es fundamental que distingas entre estos dos conceptos.

Las familias son agrupaciones generales que se utilizan para identificar rápidamente un producto, las siguientes son, a gran escala, un ejemplo de ellas en una tienda de autoservicio:

• Productos perecederos.
• Productos no perecederos.

Si observas, no se tiene información detallada o específica de los artículos, simplemente se han nombrado ciertas cualidades generales para la facilidad de su manejo.

En el caso de las categorías, también nombradas subfamilias, sí contienen información clave y características detalladas del producto. La idea de las categorías, a diferencia de las familias, es que el cliente pueda encontrar un común denominador en las funciones de dichas existencias.

Un ejemplo claro de categorías en un supermercado es:

• Carnes frías.
• Enlatados.
• Abarrotes.

Con ambos ejemplos puedes concluir, en síntesis, que una familia es una agrupación general para discernimiento ágil dentro de la operación interna del negocio, y una categoría (o subfamilias) es el agrupamiento estratégico por el cual se seleccionarán y exhibirán los productos al consumidor, encontrando una relación cercana entre los que conforman dicha agrupación para lograr una venta sugerida o competitividad de marca.

La importancia de las categorías y el comportamiento del consumidor

Cordell & Thompson (2018), comparten que el category management (categorización de productos y su manejo) ha sido pieza clave para el éxito comercial de las industrias desde 1990. Dicha práctica se ha ido perfeccionando a tal nivel, que hoy en día, no solamente impacta en el aspecto mercadológico, si no a su vez, suma a la eficacia y eficiencia de la cadena de suministro de toda organización.

Reflexiona con respecto al acomodo de tu tienda actualmente y piensa si cada uno de los estantes o pasillos tienen una razón de haber sido implantados en su locación actual.

Si visitas una tienda departamental, podrás analizar cómo es que cada uno de sus departamentos están estratégicamente ubicados uno contiguo al otro, de tal forma, que generan una cohesión o enlace en la conducta de la clientela.

Un ejemplo que muestra lo anterior, es el área de tecnología que generalmente se encuentra ubicada cercana al área de artículos para el hogar. El visual merchandising está diseñado de tal manera, que el usuario final, puede seguir una tendencia natural en su recorrido, alineado a sus gustos o inercia de consumo.

Si bien los productos pueden no compartir características directas entre sí, sí pueden estar relacionados con los hábitos de consumo, y es ahí en donde las categorías toman un papel fundamental en el posicionamiento y el éxito comercial de las empresas.

Para poder comprender esto más a fondo, recuerda como al lado de las bebidas alcohólicas comúnmente se encuentran las botanas con las que se acompañan. Lo que se intenta lograr a nivel mercadológico, es una venta cruzada complementaria, en dónde el cliente tiene a la mano las categorías que se conectan entre sí. Todo esto tomando en cuenta los hábitos de compra del segmento al que se dirige.

Este tipo de impacto comercial solo es posible planearlo y diseñarlo si se cuenta con categorías previamente definidas que puedan mostrarte las características de cada uno de los artículos existentes en el negocio.

Elementos de las categorías

Lo primero a realizar para diseñar un plan de categorización es conocer cómo es que se conforma una categoría. Su punto fundamental es el set de atributos que se refiere a las cualidades y ofertas de valor que tiene cada producto.

• Básicos

Los atributos básicos determinarán aquellas características que conforman de manera general el producto. Estos deben ser delimitados de tal forma que puedan repetirse en otros productos, tales como el tamaño o usabilidad.

• Complementarios

En este rubro tienen cabida las excepciones, especificaciones o cualidades que hacen único al producto. Mediante los atributos complementarios se puede diferenciar entre un producto y otro, independientemente que sean de la misma categoría.

Fichas técnicas

Las fichas técnicas son indispensables para categorizar la mercancía y agruparla con base en sus atributos. La ficha técnica se debe establecer por cada producto. A continuación, se muestra qué información es la que debe constituirla. Si bien te ayudará a la correcta categorización de tus artículos, también es una herramienta poderosa para la homologación y capacitación del discurso de venta del equipo de atención al cliente.

O´Brien (2019), hace un llamado a estar actualizados en el contexto de la tecnología, los servicios y herramientas para la categorización efectiva.

Actualmente, las fichas técnicas son administradas mediante programas de software especializados en el retail management (manejo de tiendas de autoservicio). Dicha información es cuantificada y representada en gráficas y de manera visual para que los mercadólogos, quienes toman las decisiones a nivel estratégico, puedan tener un panorama del porcentaje de participación de cada categoría con respecto al inventario general y crear así una planeación y diseño asertivo de visual merchandising.

Proceso para la gestión de categorías

Una vez recopilada la información, es momento de estipular un procedimiento y flujo para el manejo de las categorías que ya fueron delimitadas.

Analiza la siguiente propuesta para replicarla en tu entorno laboral:

En cada una de las etapas del proceso de categorización, es crucial que consideres la visión de tu clientela, es decir, que tus decisiones en cuanto a la definición de atributos y estrategias sean comprendidas desde la visión y pensamiento de tu consumidor.

Un excelente ejercicio, es generar un focus group (ejercicio mercadológico en donde se convoca a personas con perfiles previamente delimitados para pedir su opinión u aportación de una iniciativa de mercadotecnia), con clientes o segmento similar al que va dirigida tu empresa, para mostrarles las categorías definidas antes de su despliegue y observar si son de su entendimiento.

El proceso para definir las categorías del total de la existencia de tu mercancía puede ser retador, considera hacer uso de los avances tecnológicos y propuestas de solución que ya existen en el mercado para atender dicha necesidad. El objetivo principal es que cuentes con un panorama completo de tu inventario, sus cualidades y agrupaciones estratégicas para saber qué hacer posteriormente en cuanto a su exhibición.