¿Cómo evaluar si el precio de tus productos es correcto o adecuado al mercado? ¿Cuentas con algún método que te ayude a la correcta implementación de la localización de precios?

Todas estas respuestas son parte de un conocimiento básico de pricing y etiquetado, prácticas cotidianas en el deber de un mercadólogo de retail. Un precio, si bien no se debe tomar en cuenta como la principal herramienta de venta, puede ser un factor estratégico para guiar al consumidor en la toma de decisiones dentro de la visita a tienda, para ello, es crucial que identifiques cuáles son las recomendaciones indispensables dentro del pricing y etiquetado.

Bienvenido a tu programa.

A continuación, se presentan los principales factores que deberás contemplar en tus prácticas de pricing (implementación estratégica de precios mediante estudios mercadológicos). Contempla cada uno de ellos, reflexionando si es que ya son parte de tu método para definir un precio, si no es así, intégralos dentro de dicho proceso.

• Costos

Un precio óptimo comienza por el estudio de los costos de tu mercancía. En ocasiones, para poder mejorar el precio y ser competitivo deberás analizar cómo bajar los costos sin bajar la calidad del producto. Esto se logra a través de negociaciones a gran escala con los participantes que están detrás del departamento de comercialización de tu negocio, ya sea propios o externos, tales como, la manufactura, los proveedores, las marcas distribuidoras, entre otros. Las negociaciones con clientes internos, pueden ser una gran herramienta para lograr mejores costos y, por ende, mejores precios, siempre cuidando no sacrificar el margen de utilidad que se tiene.

En este punto, probablemente te preguntas, ¿cuál es la utilidad recomendada o promedio? Para poder llegar a un punto de equilibrio y que tu negocio sea rentable, tu utilidad promedio en el total de tu catálogo debe ser mínimo de un 30 %, esto quiere decir, que en algunos productos puedes tener mayores utilidades y en otros menores; sin embargo, la suma del total de la utilidad global de tu mercancía entre el total de tu catálogo debe estar aproximadamente en un 30 %.

Este tipo de cálculos son promovidos y recomendados por expertos en la materia, tal como Phillips (2021), quien asegura que el inicio de la delimitación de precios debe basarse en aplicaciones y análisis matemáticos, independientemente de la industria a la que se refiera el pricing, ya sea de entretenimiento, de servicios en línea, entre otros.

Otra práctica viable es considerar la inflación anual para calcular los costos y la utilidad. Un error de principiante es decidir no incrementar el precio cada año, cuando de manera paralela, la inflación ha subido.

• Estudio del consumidor

Janda (2019) hace hincapié en que una de las formas más asertivas para generar un pricing exitoso es conocer de manera profunda el presupuesto de tu cliente.

No siempre el precio más bajo es el adecuado para el segmento al que se va dirigido. En ocasiones, precios por debajo de las expectativas del cliente, más que atraer o incentivar a la compra, ahuyenta a los prospectos deseados, ya que, la calidad percibida por el cliente final puede estar relacionada por el precio.

Observa el siguiente cuadro de relacionamiento:

Una vez analizada dicha correlación, es importante que comprendas cuál es la percepción de tu comprador ideal en cuanto al valor de los productos. Para ello, puedes implementar encuestas en donde previo a un lanzamiento sondees opciones de precios, y también si estaría dispuesta tu clientela a pagar una cantidad mayor por una calidad mayor.

Recuerda que entre más elevada sea la inversión del consumidor en el producto o servicio, sus expectativas serán más altas, por lo que, el seguimiento será clave para lograr fidelizarlo.

Una estrategia que puede ayudarte a conocer la aceptación del precio con respecto al estudio del consumidor es exhibir a prueba dos o tres artículos de la misma gama o familia, de distinto precio y calidad, para tomar una decisión asertiva.

La segunda estrategia que puede servirte en esta toma de decisiones es localizar un producto competencia que ya se encuentre posicionado, analizar su precio y su calidad y buscar una propuesta comercial similar, esto es, basarte en una fórmula ya comprobada entre la relación de la calidad y del precio.

• Estudio de la competencia

Es fundamental que primero, puedas determinar cuál es tu verdadera competencia, ya que, la mayoría de los principiantes en prácticas mercadológicas identifican a su competencia como el negocio aspiracional o ideal a seguir, lo cual es totalmente erróneo.

Debes encontrar un negocio o tienda que por lo menos se dirija a tu mismo o similar:

• Giro.
• Servicios o productos.
• Canales de venta.
• Segmentación (considerando sus cuatro ejes principales, demográfica, psicográfica, conductual y socioeconómica).

Si decides tus estrategias de precios, con base a un modelo de negocio que no sea similar al tuyo, o represente un alcance comercial de la misma magnitud, pueden existir sesgos en la toma de tus decisiones mercadológicas. Para comprender este argumento, reflexiona en la siguiente pregunta.

¿Cuáles son los centros de entretenimiento premium para niños que compiten entre sí?

Muy probablemente, estarás pensando en la marca mundialmente conocida Walt Disney, esta, por ejemplo, no puede ser un parámetro de partida para una feria local o hasta nacional, al menos que, decida otorgar la misma experiencia y servicio, a la misma magnitud, y se encuentren en el mismo destino turístico.

¿Cómo es que entonces el centro de diversiones más famoso del mundo decide su pricing?

Cuando se trabaja en ofrecer una experiencia única, más que en la competencia de precios, con base a una competencia directa, podrás darte el lujo de implementar tus propios precios, ya que tus valores de marca serán tan auténticos e irrepetibles que el consumidor estará dispuesto a pagar lo que sea por su consumo.

¿Cómo podrías elevar la experiencia y valores agregados de tu marca para no estar cediendo a sacrificar el precio por hacer frente al mercado dinámico y competitivo?

• Benchmarking como herramienta de pricing

La herramienta más popular para analizar los precios de la competencia es una tabla de benchmarking, esta es una comparativa entre los precios, calidad y productos que tiene tu competencia directa, y a través de su implementación puedes determinar estrategias de pricing tales como:

• De descuadre: ofrecer un producto de mayor calidad por mayor precio.


• De paridad: igualar la calidad y el precio generando una competencia en cuanto a producto similar, pero diferenciándose en el servicio o adicionales.


• De riesgo: ofrecer un producto de menor calidad por menor precio.

No todas las estrategias son recomendables para todos los giros, sobre todo, aquellos negocios que requieren una recompra o están basados en el incremento de la fidelidad y lealtad para su expansión comercial, indiscutiblemente, una estrategia de riesgo dentro de un estudio de benchmarking podría acabar en un rotundo fracaso. Por otro lado, las estrategias de paridad permiten que sigas estando como prioridad de consumo dentro de las opciones del mercado, siempre cuidando diferenciarte mediante un valor agregado de la marca o de servicio.

Observa el siguiente ejemplo de una tabla de benchmarking:

Por último, considera para tus estrategias de pricing, el ciclo de vida del producto, esto se refiere a un artículo o parte de tu inventario en donde percibas algún estancamiento o descenso inusual en su consumo.

Lo primero que debes hacer al detectar dichos comportamientos mercadológicos es generar un estudio de benchmarking para saber si existe alguna estrategia de pricing, como las antes vistas, que estén desfalcando tu oferta comercial, para que puedas hacer frente a ello mediante otra estrategia de pricing. Lo más importante es no caer en una guerra de precios, si no que, de lo contrario, pienses de manera creativa cómo puedes diferenciar el servicio o producto ofreciendo un valor agregado diferenciador.

• Recomendaciones y protocolo de etiquetado

Considera siempre cumplir con las siguientes recomendaciones dentro de tu localización de precios.

Visibilidad: las etiquetas del precio siempre deben ser de fácil acceso visual para el consumidor, la tasa de consumo de cualquier artículo puede bajar hasta un 50 % por no encontrar en los primeros siete segundos el precio de un producto.

Congruencia: dentro de tu visual merchandising, todo apoyo visual de descuentos, promociones y etiquetas debe tener una respectiva congruencia con los artículos que se encuentran exhibidos en él. Si bien, las políticas que protegen al consumidor varían dependiendo cada localidad, es importante que consideres, que la mayoría de ellas, respaldan al cliente si un precio se encuentra mal señalado, permitiendo que exijan pagar la cantidad errónea por la adquisición de la mercancía.

Uso de cantidades estratégicas: el uso de los menores ceros posibles dentro de tus precios te dará una respuesta positiva dentro de la aceptación de la cantidad en el mercado. Inconscientemente, el consumidor siempre redondea a la cantidad menor más próxima por lo que deberás contemplar utilizar décimas y/o centavos para incitar este tipo de reacciones mercadológicas.

Los descuentos siempre se redondean al alza y los precios siempre se especifican contemplando décimas que ayuden a relacionar la cantidad a su monto menor.

Un pricing exitoso se da a través del análisis de factores internos y externos del negocio, en conjunto de la relación mercadológica que tiene con el entorno competitivo y dinámico. Si bien, la delimitación de precios conlleva una de las tareas más importantes dentro de la rama de la mercadotecnia, estos no deben modificarse constantemente, ya que, para medir la respuesta y aceptación del consumidor se debe dejar madurar dichas decisiones por lo menos seis meses; exceptuando las ocasiones en las que la competencia toma acciones radicales en su pricing. Aun en este caso, recuerda siempre considerar que el valor diferenciador y la experiencia que ofrezcas será el arma más poderosa para hacer frente a este tipo de panoramas.