El proceso de decisión de compra de los consumidores, parte principalmente de su comportamiento, cultura, costumbres, necesidades y deseos. Hay que verificar que al momento de tomar la decisión de comprar o adquirir un bien o servicio el proceso del mismo sea lo más simple posible y no caer en tantas complicaciones que puedan ahuyentar la venta.

A ningún comprador le gusta batallar, siempre espera un buen servicio, buena calidad en los productos y un precio justo.

La decisión de realizar una compra cuando se tiene las opciones de elegir entre diversos comercios o mercados de retail se empieza a tomar analizando una serie de opciones que se le presentan a los compradores, estas vienen divididas en una serie de niveles o situaciones que dependerán del tipo de producto que se esté comprando y cada cuando se necesite comprar.

La idea principal de analizar el proceso de compra y satisfacer la necesidad o el deseo del cliente se empieza a construir antes de tomar su decisión de compra. Este proceso comienza con las recomendaciones de Kotler y Armstrong (2012):

1. Surgimiento de una necesidad. Ataca directamente a una urgencia detectada que nos impulsa a la necesidad de la compra.
2. Adquirir la información pertinente. Una vez ubicada la necesidad se procede a una investigación por parte del consumidor, que motivado por la búsqueda de información del producto necesitado comienza a buscar recomendaciones en el entorno inmediato. En ocasiones, la búsqueda está condicionada por cuestiones personales, de situación y del momento que viva el mercado en cuestión.
3. Análisis de alternativas. Para analizar correctamente la información se establecen criterios pertinentes que ayuden a encontrar las ventajas y atributos de los productos y las tiendas seleccionadas donde se podrían realizar las compras, para esto se valoran y evalúan las diferentes alternativas. Impulsa Popular (2017) comenta “estos criterios guardan relación con los gustos y preferencias de los clientes usualmente relacionado al precio, la marca y el lugar de origen del producto”.
4. Compra definitiva. Finalmente se toma la decisión y se procede a la compra definitiva después de analizar sustancialmente las marcas, los productos, los precios y los establecimientos en donde se vende el producto, así como el servicio de venta y de postventa.

Hay que dejar en claro que los procesos para llevar a cabo una compra en el comercio del retail pueden variar dependiendo de la combinación de los factores de las decisiones de adquirir el producto, es decir no son excluyentes ni exclusivos ya que los clientes suelen razonar utilizando una combinación de los mismos.

La decisión final puede pasar por el establecimiento donde se adquiere el producto y el servicio que se está recibiendo, no solamente el producto, servicio o la marca, hacen que tomen la decisión final, también la actitud del vendedor, la iluminación de la tienda y las facilidades de pago podrían formar parte de esta decisión final.