Para entender la aplicación del neuromarketing en el punto de venta (PDV) debes pensar en las emociones que genera la promoción, la publicidad y la comunicación en el consumidor.

Al analizar diferentes conceptos como marketing emocional, storytelling y neuromarketing, puedes guiarte por los expertos que definen lo especializado que se ha vuelto este mundo del marketing convencional, considerando aspectos como contenido de calidad y, sobre todo, valor y utilidad para los comercios, negocios, empresas, proyectos o marcas.

Todo con el principal fin de conocer mejor a los clientes, con la clara intención de aumentar las ventas y ganancias, al mismo tiempo que mejoramos el negocio.

 

Guardiola (2016) considera que el neuromarketing es el estudio del proceso de compra de la toma de decisiones de los consumidores o posibles consumidores antes de comprar, mientras están comprando y, por supuesto, después de la compra; es decir, es el estudio de un proceso integral que incluye todo lo que tiene que ver con la compra o contrato de un servicio.

El neuromarketing se puede considerar como una disciplina que permite desarrollar la fórmula para mejorar la imagen de los productos y servicios de una marca a través de investigación científica; donde los consumidores adoptarán a dichos productos y servicios aumentando el consumo de los mismos mediante la creación de necesidades y deseos.

El proceso de compra inicia con la duda que surge en el usuario y termina una vez que ha realizado la compra. Eso se pensaba anteriormente, pero hacen falta otros factores a estudiar, ya que actualmente se conoce que puede empezar en casa, en la calle, en un viaje y no necesariamente frente al producto o servicio, y finaliza una vez que el consumidor asume y asimila la compra y puede hacer uso de este y disfrutarlo.

Los deseos y las necesidades son los que mueven al cliente a comprar. Si es una necesidad, se puede satisfacer de manera inmediata cuando el artículo que buscamos es barato y fácil de encontrar, por ejemplo, cuando vamos a la tienda de conveniencia y adquirimos un bote de agua de marca comercial, estamos satisfaciendo una necesidad, el deseo lo satisfacemos si compramos una botella de agua artesanal o de marca premium. Con el deseo, las emociones juegan un papel importante por que buscan la satisfacción social, y el neuromarketing te ayuda a entender cómo satisfacer esos deseos para que el cliente se siente realizado con su compra.

“Actualmente la experiencia de compra es tan importante como el producto en sí. El servicio forma una parte crucial en nuestra experiencia de compra, la experiencia del usuario es tan o más importante que el producto en sí” (Guardiola, 2016).

Los comercios deben llegar a despertar las emociones de los consumidores a través de los sentidos. La idea es sensibilizarlos creando experiencias donde la marca es parte de ello, pero no la protagonista. Las marcas deben crear historias para hacer sentir a los consumidores parte de estas siendo ellos los protagonistas.

Para Guardiola (2016) el neuromarketing ayuda a vender y lo hace mediante el uso de los sentidos:

Auditivo

Es el que se basa en todo aquello que percibe el sentido de la audición, todo aquello que escuchas. Por ejemplo, los spots tienden a hacer uso de esos datos para potenciar una determinada música o crear un silencio en un momento concreto de la publicidad. Es importante darnos cuenta de que el ser humano cuenta con memoria auditiva, gracias a un sentido del oído desarrollado. Guardando información sobre nuestras experiencias, podemos reconocer sonidos que nos traen algún recuerdo de la infancia o adolescencia, por ejemplo, el sonido del carrito de los helados, el afilador, el del panadero, entre otros, y esto nos puede hacer recordar un producto o marca a todo momento.

Visual

El sentido de la vista es capaz de captarlo todo, por eso visualmente hablando, el acomodo de la tienda, lo limpio que esté todo, lo claro que estén exhibidos los precios, la buena organización de la exhibición de la mercancía, la facilidad de la búsqueda visual de los productos, así como la práctica de incluir palabras clave como gratis, oferta o rebaja, hacen que el cerebro lo perciba de forma inmediata y eficaz.

Está demostrado que una imagen llega de forma muchísimo más rápida al cerebro que cuando usamos otros sentidos; con lo cual, la eficacia del mensaje que se quiere transmitir es más alta.

Kinestésico

Se basa en la percepción del tacto, el olfato y el gusto. En la publicidad, a excepción de las muestras gratis en el supermercado, no resulta tan utilizado como los anteriores, pero se convierte en un área de oportunidad importante para explotar con mayor eficacia.

Como se menciona anteriormente, las degustaciones de productos y presentaciones donde los consumidores y público pueden oler, tocar y probar, así como la entrega de muestras gratis o las activaciones de marca, también forman parte de este estilo de neuromarketing.

 

Según Guardiola (2016), las técnicas actuales para conocer mejor a los clientes y que sin duda, son cada día más complejas, no dejan de tener una base tradicional. Anteriormente la investigación de mercado usaba los típicos cuestionarios y enfrentaba al entrevistador con el entrevistado. Actualmente se le puede preguntar directamente al cerebro usando técnicas de neuromarketing.

Es claro que las palabras gratis, oferta, edición limitada, promoción, etc., hacen que el cliente tome decisiones de compra de forma impulsiva, es decir, aceleran la decisión de compra y consiguen aumentar las ventas y la ganancia de los comercios. El uso del neuromarketing en el comercio es parte de esta sofisticación en donde el mercado apuesta por las emociones y las experiencias del cliente.