El focus group o grupo de enfoque, es una herramienta que pertenece a la investigación de mercados, es cualitativa ya que mide las percepciones de los clientes ante un nuevo producto o servicio. Reúne a un grupo de posibles clientes, quienes participan en una especie de entrevista en grupo, en la cual dan sus opiniones acerca de algún producto o servicio en especial. Es un tipo de investigación muy usado en marketing.

Para Lisboa (2019) existen tres claras ventajas de usar el focus group en un negocio y son:

Ayuda al éxito en el lanzamiento de nuevos productos.
El hecho de que los clientes interactúen ayudará a que la información más importante acerca del producto o servicio, como las mejoras o los cambios de imagen, tengan un mejor recibimiento y logren el agrado del público meta, lo cual llevaría a un aumento sustancioso en las ventas.

Gran utilidad para el proceso de rebranding.
Cuando una marca empieza a pasar desapercibida y no logra atraer de forma orgánica al público de la misma forma en que lo hacía antes, el rebranding pudiera ser una solución. Las respuestas obtenidas de las preguntas en el focus group pueden guiar mejor la estrategia para incrementar las posibilidades de éxito.

Dirección a la estrategia de Marketing Digital.
La creación del buyer persona es uno de los primeros pasos a realizar en la estrategia de mercadotecnia digital. Esto ayuda alcanzar al público deseado (target). Las conversaciones dirigidas en el focus group deben esclarecer completamente lo que tus compradores quieren consumir y estos datos arrojados por la herramienta focal servirán como base para las tácticas del marketing digital.

Para un mayor éxito del focus group, es vital que lo ligues directamente a tus objetivos del plan de marketing, es decir, verificar que todos los esfuerzos vayan direccionados al mismo lugar.

El diseño de las preguntas y los temas a debatir y exponer durante el focus group, parten de la presentación de las etapas que recomienda Lisboa (2019).

La metodología para el focus group implica estos puntos:

1. Definición del problema
   Establecer qué se necesita resolver, qué se quiere atacar. Hay que definir la meta para poder encauzar el camino.


2. Elección de los participantes
   Definir cuántos participantes necesitamos, lo normal es entre 5 y 10 participantes que se eligen de forma adecuada para que sus características estén perfiladas al mercado meta. Se pueden obtener de la lista de clientes, de referencias de los mismos clientes, datos de posibles nuevos clientes que pueden haberse obtenido en eventos o promociones, en anuncios en redes sociales o a través de invitaciones para participar.
   La forma adecuada de escoger a las personas que intervendrán en tu grupo de enfoque es primero fijarte en tus objetivos y público meta. Debes tener invitados con perfiles variados para contar con una diversificación de puntos de vista que enriquezcan los comentarios, pero siempre debes de tomar en cuenta que aun dentro de esta variación, todos deben de estar dentro de tus clientes meta.
   Un ejemplo de cómo aplicarlo es visualizar cómo una empresa que atiende a clientes en la ciudad de Cali, en Colombia, puede contar con personas de varias colonias aledañas al centro, para que surjan comentarios diversos y varios puntos de vista valiosos de distintas regiones del mismo mercado.


3. Selección de los observadores
   ¿Quiénes deben observar y registrar el comportamiento, así como lenguaje verbal y no verbal de los integrantes del focus group? Estas responsabilidades deben recaer en gente especializada que lo realice, normalmente son empleados de tu empresa, que tienen contacto con los clientes, lo cual crea mayor confianza, generando dos roles al mismo tiempo, uno en el que participan activamente y otro en el que sólo observan.


4. Planea el diálogo
   La conversación por realizar dentro del grupo de enfoque tiene que ser planificada. Una vez reunidos los participantes el moderador debe de estar consciente de los puntos más importantes a tratar durante la misma. Se debe contar con un plan estratégico o cuestionario base que lleve la conversación al destino planeado.



Hay que tomar en cuenta los principales puntos a considerar:

• Visión general: asegurarse de dejar las reglas en claro sobre hacia donde debe de ir la discusión.
• Progreso claro: ir de lo general a lo particular, asegurándote de que los participantes sean conducidos y llevados dentro del tema para cumplir el objetivo.
• Preguntas abiertas: este tipo de preguntas dan más posibilidades de profundizar en los temas ya que las respuestas no serán sesgadas. Siempre es clave observar posturas y escuchar las distintas opiniones de los participantes y nada mejor que las preguntas abiertas.


5. Modera de forma adecuada

Hay que tomar en cuenta que los grupos focales consisten en conversaciones dirigidas, con objetivos claros para obtener la información que más sirva al negocio. Para esto se necesita un personaje primordial al cual llamaremos el moderador. ¿Quién debería ser el moderador del focus group? Sin duda una persona capacitada que debe llevar el proceso de forma que los participantes se sientan relajados, que facilite las discusiones y haga preguntas que los guíen hacia el cumplimiento del objetivo.




El moderador tiene dos acciones claves a realizar: registrar información sobre los participantes de forma que las opiniones personales se conviertan en preguntas, y obtener las respuestas ligadas a los objetivos del negocio facilitando la interacción, para que el intercambio de información del grupo sea activo y fluya.




“El moderador debe tener presente que no debe emitir ideas u opiniones sobre las respuestas proporcionadas por los participantes”(Lisboa 2019).



6. Analiza los resultados

El análisis de resultados es el paso final, se debe considerar la captura y revisión de todas las respuestas y anotaciones de los observadores y evaluar la relevancia de estas, ya que ahí se encuentra el principio de la búsqueda de la solución del problema definido en el primer paso.

Sin duda alguna la herramienta focus group es de mucha utilidad para el ejercicio de la mercadotecnia y el aumento de las ventas. Siempre que pensemos en lanzar un nuevo producto o hacer rebranding de alguno ya existente tenemos que tomar en cuenta las ventas y desventajas.

Un punto importante es que un focus group no debe ser confundido con entrevista, ya que, en ese último caso, quien lleve el grupo de enfoque será el que plantee una guía estructurada con la intención de capturar las impresiones de los participantes.

La mezcla de los participantes de tu equipo de ventas o tu empresa no es recomendable ya que podrían influir en el resultado y en las opiniones de los otros participantes. Considerando este aspecto, lo más indicado es traer clientes o leads para participar del grupo. Los empleados que deseen participar pueden hacerlo como observadores.