Módulo 3 / Semana 4
Descripción: Diseño y desarrollo de la planificación del proceso completo de una venta de valor exitosa, es decir, sin hacer uso de apoyos financieros. Creación de un plan exitoso en donde el prospecto y la universidad salgan ganando.
Objetivo: Diseñar y desarrollar el plan para una venta de valor exitosa.
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Asesor (yo) |
Prospecto |
Intereses |
¿Qué es lo que quiero lograr con esta negociación?
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¿Qué es lo que quiere lograr o cuáles son los intereses de mi prospecto con esta negociación? |
Opciones |
¿Cuáles son mis opciones de propuesta? |
¿Qué propuestas le interesan? |
Criterios/legitimidad |
¿Qué elementos (tangibles) deseo obtener al terminar la negociación? |
¿Qué elementos (tangibles) desea obtener al terminar la negociación? |
Alternativas |
¿Qué alternativas de solución puedo ofrecer a sus posibles objeciones? |
¿Cuáles son sus posibles objeciones? |
Relación |
¿Cómo “venderle” la idea de una relación a largo plazo con la universidad? |
¿Qué relación busca con la universidad? |
Compromisos |
¿Cuáles son mis compromisos al cierre de la negociación? |
¿Cuáles son sus expectativas de cierre del compromiso? |
Comunicación |
¿Qué tipo de conflicto puedo esperar en la negociación? ¿Cómo puedo resolverlo? |
¿Qué tipo de conflicto puede esperar en la negociación? ¿Cómo puede resolverlo? |
Reflexión: Cuando uno diseña una jugada ofensiva en el futbol americano, una de las grandes premisas del diseño es que debe estar creada para lograr un touchdown, es decir, que todas las jugadas ofensivas sean para ganar. Con esta misma filosofía se tiene que crear un plan exitoso en donde el prospecto y la universidad salgan ganando.
Criterios de evaluación |
Ponderación |
Selección de producto. |
5 |
Narrativa de venta con valor. |
20 |
Tipo de negociación. |
5 |
Siete elementos de la metodología Harvard. |
55 |
Táctica de Wheeler. |
10 |
Ensayo de reflexión de aprendizaje. |
5 |
Total |
100 |
Documento digital con el informe completo que contenga el desarrollo de todos los puntos mencionados.