Módulo 3 / Semana 4

Actividad 3. Creando mi plan de trabajo para una venta de valor exitosa

Descripción: Diseño y desarrollo de la planificación del proceso completo de una venta de valor exitosa, es decir, sin hacer uso de apoyos financieros. Creación de un plan exitoso en donde el prospecto y la universidad salgan ganando.

Objetivo: Diseñar y desarrollar el plan para una venta de valor exitosa.
  1. Selecciona uno de los productos que actualmente ofreces a los prospectos. Por ejemplo, preparatoria Tecmilenio, preparatoria bilingüe, profesional semestral, profesional ejecutivo, maestría, especialidad, etcétera. Selecciona tres ventajas competitivas que no tengan relación con el precio, es decir, ventajas que no impliquen colegiaturas, becas, bonificaciones o apoyos financieros. Asimismo, evita seleccionar promociones de cualquier índole, como algún curso o certificación de regalo.
  2. En un documento de Word describe con tus propias palabras (en forma de narrativa) la historia que compartirías con un prospecto para que se “enamore de tu producto”. No olvides incluir las tres ventajas competitivas que seleccionaste en el punto anterior.
  3. Una vez terminada la narrativa, selecciona el tipo de negociación que deseas lograr con el prospecto (al cual va dirigido la narrativa que escribiste) y detalla por qué seleccionaste ese tipo de negociación.
  4. Cuando tengas claro el tipo de negociación, realiza un análisis estratégico con el apoyo de los siete elementos de la metodología de negociación Harvard, apoyándote de la siguiente tabla:

 

Asesor (yo)

Prospecto

Intereses

¿Qué es lo que quiero lograr con esta negociación?

 

¿Qué es lo que quiere lograr o cuáles son los intereses de mi prospecto con esta negociación?

Opciones

¿Cuáles son mis opciones de propuesta?

¿Qué propuestas le interesan?

Criterios/legitimidad

¿Qué elementos (tangibles) deseo obtener al terminar la negociación?

¿Qué elementos (tangibles) desea obtener al terminar la negociación?

Alternativas

¿Qué alternativas de solución puedo ofrecer a sus posibles objeciones?

¿Cuáles son sus posibles objeciones?

Relación

¿Cómo “venderle” la idea de una relación a largo plazo con la universidad?

¿Qué relación busca con la universidad?

Compromisos

¿Cuáles son mis compromisos al cierre de la negociación?

¿Cuáles son sus expectativas de cierre del compromiso?

Comunicación

¿Qué tipo de conflicto puedo esperar en la negociación? ¿Cómo puedo resolverlo?

¿Qué tipo de conflicto puede esperar en la negociación? ¿Cómo puede resolverlo?

 

  1. En la columna de intereses anota cuáles son tus intereses de negociación y redacta los intereses que consideres que tiene tu prospecto.
  2. En opciones, anota tu opción inicial de propuesta (que desarrollaste en el punto 2) y prepara dos opciones más que te sirvan de contingencia. En la columna del prospecto redacta las que este pueda tener.
  3. En los criterios, anota los elementos que deseas obtener al terminar la negociación, por ejemplo, anticipo, examen de admisión, solicitud entregada y firmada, por lo que en la casilla del prospecto redacta lo que supones que tu prospecto desea.
  4. En las alternativas debes crear dos posibles alternativas, en caso de que el prospecto se niegue a continuar negociando, por lo que en la casilla del prospecto redacta las alternativas (posibles objeciones) que él podrá proponerte.
  5. En la casilla de relación define cómo vas a “venderle” al prospecto la idea de que la relación con la universidad es para toda la vida, no solo para sus estudios. Por su parte, en el lado del prospecto, y con base en tu experiencia, anota el tipo de relación que busca el prospecto.
  6. En compromiso define el tiempo de negociación y la fecha en la que quedará inscrito tu prospecto en sales force, es decir, los acuerdos finales. Por ende, en la casilla del prospecto redacta las posibles expectativas de cierre del compromiso del prospecto.
  7. En comunicación plantea un conflicto hipotético durante la negociación y describe cómo lo resolverías. Puedes hacer uso de experiencias propias. En la columna del prospecto, nuevamente con base en tu experiencia, describe un posible conflicto (de parte del prospecto hacia la negociación) y cómo puede solucionarlo.
  8. Una vez que termines la tabla anterior, y con base a las tres tácticas de Wheeler, selecciona qué táctica seleccionarías y explica por qué.
  9. Al terminar tu planeación, desarrolla una conclusión de lo que has aprendido en este módulo.

Reflexión: Cuando uno diseña una jugada ofensiva en el futbol americano, una de las grandes premisas del diseño es que debe estar creada para lograr un touchdown, es decir, que todas las jugadas ofensivas sean para ganar. Con esta misma filosofía se tiene que crear un plan exitoso en donde el prospecto y la universidad salgan ganando.

 Criterios de evaluación

Ponderación

Selección de producto.

5

Narrativa de venta con valor.

20

Tipo de negociación.

5

Siete elementos de la metodología Harvard.

55

Táctica de Wheeler.

10

Ensayo de reflexión de aprendizaje.

5

Total

100

Documento digital con el informe completo que contenga el desarrollo de todos los puntos mencionados.