Introducción

Horacio acaba de entrar a la fuerza de venta de una organización, en donde tiene a su cargo la venta de programas académicos que se ofrecen a empresas de diversos ramos. Cuando corren las semanas, se da cuenta que los programas académicos que él tiene no se venden mucho, ya que generalmente los clientes le piden los programas que manejan sus compañeros.

Por esta razón, se empieza a sentir frustrado y cansado de la situación, por lo que decide dejar el trabajo, ya que no es lo que él esperaba. Sin embargo, al pasar el tiempo, Horacio siguió en su mismo trabajo, pero logrando superar la difícil situación inicial, conociendo mejor su mercado, así como a sus clientes y productos, por lo que incrementó sus ventas. Incluso ha implementado mejoras en los procesos de la empresa.

Imagina que eres el protagonista de esta historia, ¿puedes ponerte en su lugar?, ¿crees que Horacio ya había experimentado una situación similar antes?, ¿te parece acertada su decisión de perseverar, aprender y mejorar?

Esta historia relata un proceso de cambio y flexibilidad frente a la adversidad. Aunque Horacio estuvo abierto a sus emociones, perseveró en su propósito, poniendo en acción sus factores protectores y utilizando algunas estrategias que le ayudaron a ser más resiliente, con el fin de aumentar su bienestar y productividad.

Así como Horacio, existe la posibilidad de que todos los seres humanos activen sus recursos personales para perseverar y enfrentar la adversidad. En este tema se revisará qué es la resiliencia y las características de las personas resilientes. Por tanto, te invitamos a revisar la explicación del tema, así como los videos y lecturas adicionales.

Explicación

Resiliencia

Hoy en día hay mucha evidencia de que la mayoría de las personas pueden salir adelante a pesar de enfrentarse a situaciones traumáticas, e incluso reportan que la adversidad los ha cambiado para ser mejores (Davis y Porter, 2018).

Es importante destacar que las adversidades y las situaciones difíciles forman parte de la vida, así como las presiones, los conflictos, los cambios, los duelos y las pérdidas son aspectos inevitables, pero que pueden tener resultados positivos si se enfocan al crecimiento o un impacto negativo si no se sabe cómo lidiar con ellos. La diferencia entre uno y otro es la capacidad de resiliencia.

La palabra resiliencia viene del latín resilio o resilire que quiere decir: volver atrás, volver de un salto, resaltar, rebotar (González y Llamozas, 2018). Es probable que te resulte familiar y que hayas escuchado hablar de resiliencia en otras áreas. Sandoval (2020) menciona que el concepto de resiliencia ha estado presente en distintas disciplinas, por ejemplo, las ciencias físicas, la ingeniería, las ciencias ecológicas, así como en otros aspectos como el riesgo, los desastres naturales y el comportamiento.

Asimismo, la resiliencia se utiliza en el campo de la osteología, describiendo la capacidad que tienen los huesos para crecer de forma correcta después de una fractura (Forés y Grané, 2016).

Dentro de la física y la química, la resiliencia hace énfasis en la capacidad que tienen los materiales de soportar grandes presiones y temperaturas, así como una gran capacidad de flexibilidad, y aun seguir siendo el mismo material con la misma capacidad y características (González y Llamozas, 2018).

En las ciencias sociales, se describe como la capacidad de adaptación y recuperación en tiempos de estrés (Riopel, 2021), considerando como estrés a los factores inherentes a la vida diaria, por ejemplo, problemas de salud o en las relaciones, económicos, trabajo, etcétera.

Desde el enfoque psicológico, se define a la resiliencia como la capacidad de respuesta de individuos y grupos a situaciones traumáticas y desafiantes (Aburn, Gott y Hoare, 2016). Asimismo, es una habilidad para enfrentar las adversidades con valentía y perseverancia, así como para aprender de ellas, e inclusive para ser transformados por las mismas, manteniendo una actitud positiva en circunstancias difíciles (Feldman, 2020).

En este sentido, la resiliencia no es una característica que la gente tiene o no tiene, sino que es una capacidad que puede aprenderse y desarrollarse. Para esto, es necesaria la intención voluntaria para crecer como persona ante las oportunidades y las dificultades (Amir y Standen, 2019).

Cuando estás atravesando por un proceso en el que se requiere tu resiliencia, vas a llegar a un punto en el que podrás identificar el aprendizaje que esa adversidad está dejando en tu vida, así como aprender y convertir esa experiencia en algo valioso para ti. Piensa en alguna asociación o fundación que conozcas. Investiga un poco sobre su origen y su historia, ya que seguramente encontrarás que la institución es producto de una adversidad, es decir, el resultado valioso del aprendizaje en situación difíciles.

Ser resiliente es más común de lo que se piensa. Todas las personas somos más o menos resilientes, no importa la nacionalidad, la edad o la ocupación. El simple hecho de respirar nos convierte en personas resilientes. Del mismo modo, ser resiliente no significa estar exento del dolor o de las preocupaciones, ni tampoco significa no sentir tristeza.

Por consiguiente, ser resiliente significa que las personas se mantienen y siguen funcionando en la vida, a pesar de experimentar emociones o situaciones difíciles, ya que, por naturaleza, la resiliencia forma parte de una dimensión positiva fundamental de la personalidad humana (Amir y Standen, 2019). Dicho de una manera metafórica, las personas resilientes florecen aún en la adversidad.

Características de la resiliencia

La resiliencia se puede aprender, ya que este aprendizaje involucra el desarrollo de pensamientos, conductas y ciertas características positivas. No obstante, para fomentar el desarrollo de estas características positivas hay que considerar la actitud.

Entonces, “al hombre se le puede arrebatar todo salvo una cosa: la última de las libertades humanas, la elección de la actitud personal” (Frankl, 2020). Con esta cita puedes identificar cómo cada ser humano posee la capacidad de elegir la actitud con la que afronta la adversidad, y, en esta elección, la resiliencia te puede ayudar.

Rodríguez (González y Llamozas, 2018) define la resiliencia como un conjunto de cualidades personales positivas. Por tanto, a partir de estas cualidades personales se pueden identificar las principales características de las personas resilientes. Estas características se pueden dividir en:

Conner y Davidson (Riopel, 2021) proponen que las características de las personas resilientes pueden incluir lo siguiente:

Según Arima et al., (2021) algunas otras características que se relacionan con una mayor capacidad de resiliencia y que tienen que ver directamente con el desarrollo de habilidades del afrontamiento del estrés son:

• Explorar las oportunidades para el autodescubrimiento.
• Aprender a aceptar las circunstancias que no se pueden cambiar y mejor enfocar el esfuerzo en aquellas que sí se pueden controlar o cambiar.
• Nutrir los aspectos positivos individuales.

Otras de las características importantes para fomentar la resiliencia son las fortalezas de carácter, mejor conocidas como las cualidades personales que se pueden identificar en los comportamientos del ser humano (Niemiec, 2018). Dentro de la investigación de fortalezas de carácter se ha encontrado hay resultados efectivos cuando entendemos nuestras fortalezas y realizamos actividades que las accionen. Asimismo, se ha encontrado que se pueden utilizar para superar adversidades (Matsumoto, Aoki, Komatsu y Kato, 2021).

Actualmente existen distintas estrategias y programas que se basan en el desarrollo de las características que potencializan la resiliencia. Del mismo modo, algunos programas para desarrollar la resiliencia han resultado efectivos dentro de las organizaciones, generando un efecto positivo en la salud, en el bienestar y en el desempeño (Meintjes y Hofmeyr, 2018).

Resiliencia y ventas

Existen algunas características de la resiliencia que se pueden vincular con ciertas ocupaciones y con el sentido de vida de las personas. Por ejemplo, las personas que están enfocadas en el área de ventas representan el canal más importante para la obtención de beneficios en las organizaciones.

A saber, las ventas representan un esfuerzo y estrés constante, pues requieren estar a la par con la competencia, con el fin de cumplir con las metas de venta, enfrentando el rechazo constante (Meintjes y Hofmeyr, 2018). Por ello, es común que la fuerza de ventas de una organización se vea sometida a mucho estrés y que las emociones negativas tiendan a acumularse.

En términos organizacionales, la resiliencia se refiere a las características de aquellas organizaciones que tienen la habilidad de responder y recuperarse con mayor rapidez ante entornos adversos, o desarrollar nuevas maneras no tan convencionales de realizar sus negocios a pesar de las situaciones estresantes (Sharma, Rangarajan y Paesbrugghe, 2020).

Sharma et al. (2020) sugieren que la flexibilidad es un aspecto clave para que la fuerza de ventas sea resiliente. Esta flexibilidad es entendida como la capacidad de dirigir los esfuerzos y los recursos disponibles hacia donde se necesiten. En general, se trata de que el esfuerzo del vendedor se dirija hacia las ventas adaptativas, es decir, adaptarse a las necesidades y exigencias de los clientes (Sharma et al., 2020).

Otro aspecto clave, relacionado con el aumento de la resiliencia en la fuerza de ventas, es el involucramiento (Meintjes y Hofmeyr, 2018). Las organizaciones requieren personas involucradas con el propósito de la empresa, para tener éxito en ambientes donde abunda el caos. El involucramiento facilita que las personas puedan crecer ante las dificultades, la incertidumbre y el cambio constante (Meintjes y Hofmeyr, 2018).

Sharma et al. (2020) señalan que algunas características que se pueden encontrar en los vendedores resilientes son las siguientes:

• La capacidad de adaptarse a partir de la retroalimentación recibida de los clientes.
• Incrementar la adaptación del vendedor en las funciones que cada uno desempeña.
• El desarrollo de técnicas de adaptación a las nuevas tecnologías.
• Enfocarse en las relaciones y la satisfacción del cliente.
• Poner especial atención en lo positivo de las situaciones que están enfrentando.
• El desarrollo de técnicas de afrontamiento de estrés.
• Afrontar las situaciones estresantes con energía

Adoptar conductas y estrategias más flexibles, así como aumentar el involucramiento ayudan a incrementar la resiliencia, tanto en las personas en el área de ventas como en el propio proceso de ventas. De la misma manera, la resiliencia ayuda a que se mantenga una respuesta constructiva ante la adversidad, enfocándose en el lado positivo de las situaciones.

Cierre

Hay que considerar que tanto la resiliencia como el desarrollo de la misma es una cuestión personal. Por ende, cada persona decide qué características quisiera desarrollar para apoyar su proceso de resiliencia. Asimismo, cada persona reacciona diferente a las adversidades y a los procesos estresantes de la vida.

¿Qué características quisieras desarrollar para ser más resiliente? ¿Cómo puedes ayudar a los demás a desarrollar su capacidad de resiliencia? La respuesta a estas preguntas es la guía para el crecimiento personal y comunitario.

En las actividades diarias constantemente encontrarás situaciones de aprendizaje, de flexibilidad y de adaptación positiva, las cuales te ayudarán a incrementar tu resiliencia y mejorar tu bienestar.

Checkpoints

Asegúrate de:

• Comprender el significado de la resiliencia y su raíz etimológica.
• Identificar tus características propias de resiliencia e identificar aquellas que quieras desarrollar.
• Enlistar las estrategias para ser más resiliente en el área de ventas.

Referencias

• Aburn, G., Gott, M., y Hoare, K. (2016). What is resilience? An integrative review of the empirical literature. Journal of advanced nursing, 72(5).


• Amir, M., y Standen, P. (2019). Growth-focused resilience: development and validation of a new scale. Management Research Review.


• Arima, H., Akiyama, T., Alves, P., Bernick, P., Sakai, Y., Ozaki, Y., Matsumoto, S., Ohki, Y., Igarashi, Y., y Tachimori, H. (2021). Resilience building for mood disorders: Theoretical introduction and the achievements of the Re-Work program in Japan. Asian Journal of Psychiatry, 58. Recuperado de https://doi.org/10.1016/j.ajp.2021.102580


• Feldman, R. (2020). What is resilience: an affiliative neuroscience approach. World Psychiatry, 19(2).


• Forés, A., y Grané, J. (2016). La Resiliencia. Crecer desde la adversidad. España: Plataforma editorial.


• Frankl, V. (2020). El hombre en busca del sentido (3ª Ed.). España: Herder.


• González, Z., y Llamozas, B. (2018). Concepto de resiliencia: desde la diferenciación de otros constructos, escuelas y enfoques. Orbis: revista de Ciencias Humanas, 13(39). Recuperado de http://www.revistaorbis.org/pdf/39/art3.pdf


• Matsumoto, S., Aoki, K., Komatsu, S., y Kato, C. (2021). Clarification of Characteristics of Character Strengths Utilized in Stressful Situation. Open Journal of Social Sciences, 9(2). Recuperado de https://doi.org/10.4236/jss.2021.92011


• Meintjes, A., y Hofmeyr, K. (2018). The impact of resilience and perceived organizational support on employee engagement in a competitive sales environment. SA Journal of Human Resource Management, 16. Recuperado de https://doi.org/ 10.4102/sajhrm.v16i0.953


• Niemiec, R. (2018). Fortalezas de carácter: guía de intervención. México: El Manual moderno.


• Riopel, L. (2021). Resilience Skills, Factors and Strategies of the Resilient Person. Recuperado de https://positivepsychology.com/resilience-skills/


• Sandoval, J. (2020). Vulnerabilidad-resiliencia ante el proceso de riesgo-desastre: Un análisis desde la ecología política. Polis. Revista Latinoamericana, (56). Recuperado de https://dx.doi.org/10.32735/s0718-6568/2020-n56-1527


• Sharma, A., Rangarajan, D., y Paesbrugghe, B. (2020). Increasing resilience by creating an adaptive salesforce. Industrial Marketing Management, (88). Recuperado de https://www.sciencedirect.com/science/article/pii/s0019850120303989


• Davis, C., y Porter, J. (2018). Pathways to Growth Following Trauma and Loss. Recuperado de 10.1093/oxfordhb/9780199396511.013.66