Introducción

Juan, un ávido vendedor de paquetes vacacionales, siempre había tenido un camino fácil: podía vender los paquetes más complicados, es decir, aquellos que sus compañeros no podían, e incluso podía trabajar con clientes difíciles. Todo esto le daba mucha confianza e inclusive tenía una buena posición como vendedor en su institución.

Una característica en su contra es que se enojaba con facilidad. Por ejemplo, cuando veía que las cosas no salían como él las había planeado, cuando no llegaba a la meta de ventas del equipo, cuando recibía muchos “no” por respuesta, cuando la venta era más difícil de lo esperado o cuando simplemente se cambiaban o cancelaban sus planes, Juan no podía contener su enojo, ya que explotaba, e incluso podía llegar a insultar a alguno de sus compañeros.

Esto afectó de manera importante su trabajo, la relación con sus colaboradores, e incluso su vida familiar y personal. El camino fácil se volvió difícil, por lo que Juan no podía evitar sentir frustración, coraje y enojo cada vez que algo no iba conforme a su gusto.

No obstante, Juan consideró que era importante desarrollar estrategias o herramientas para incrementar sus habilidades y recursos personales, con el fin de mejorar su calidad de vida. Asimismo, comenzó un programa de entrenamiento en inteligencia emocional, en donde escuchó por primera vez la palabra resiliencia.

Juan comprendió que contaba con lo necesario para manejar su enojo, por lo que comenzó a incorporar las emociones positivas a su vida, e incluso identificó aquellas cualidades personales que lo hacían brillar.

Al igual que Juan, cualquier persona puede desarrollar su inteligencia emocional y aprender a ser más resiliente. En esta experiencia de aprendizaje identificarás algunas herramientas que te ayudarán a incrementar esta capacidad personal.

Explicación

Entrenamiento en resiliencia para el bienestar

En ocasiones, cuando se escucha hablar sobre resiliencia, se insiste en aspectos como su definición o el origen de la palabra. Sin embargo, también es importante identificar las diferentes herramientas prácticas que pueden apoyar en el proceso para afrontar alguna adversidad.

Por lo tanto, para la fuerza de ventas es indispensable contar con las herramientas y recursos que pueden incrementar la resiliencia, así como el aumento de las ventas y la consecución de las metas personales y laborales.

Baker et al. (2021) mencionan que el entrenamiento en resiliencia no solo tiene beneficios para la resiliencia, sino que también muestra incrementos en diferentes rubros, por ejemplo, en el bienestar, en la salud mental, en el apoyo social, en el optimismo y autoeficacia, así como en la autoestima y el afrontamiento activo. Todos estos beneficios tienen relación con una mejor adaptación a las presiones del día a día.

Herramientas

Optimismo: este se relaciona con “las expectativas positivas respecto al futuro, sin importar los medios por los cuales tales resultados pueden ocurrir” (Kleiman et al., 2017).

Peterson (Sánchez, 2020) señala que el optimismo se relaciona con:

• Mayor éxito profesional.
• Mejor solución de problemas.
• Buena salud.

Del mismo modo, el optimismo se relaciona con la disminución del dolor y un incremento en la vitalidad, aunado a que genera mayor esperanza, mayor sentimiento de autoeficacia, y un aumento en la confianza y en la perseverancia. Todas estas características son necesarias en la fuerza de venta de alguna organización (Zepeda y Sánchez, 2019).

El optimismo ayuda a “visualizar a la adversidad como un reto del cual aprender y sacar el mejor provecho” (Sánchez, 2020). Por ende, un estilo optimista ayuda a incrementar las capacidades resilientes del ser humano, ya que provee recursos que pueden ayudar a accionarse en medio de la adversidad (Seligman, 2011). El estilo explicativo optimista se caracteriza por explicar las dificultades como temporales, locales y cambiables, haciendo que la persona que lo utilice pueda ver una solución más práctica y asertiva a dicha dificultad.

Además, la actitud optimista se relaciona con la confianza y la persistencia en la conducta (Vicente, 2019). Una herramienta adicional de la que se habla en las ventas es la perseverancia, es decir, terminar lo que se empezó, de tal modo que, si reúnen el optimismo y la perseverancia, se puede esperar que la persona pueda afrontar mejor las adversidades.

En resumen, se puede identificar qu ambas herramientas son de gran ayuda y apoyo para incrementar la resiliencia.

Emociones positivas

 

A lo largo de la historia (y de la evolución del ser humano), las emociones han formado parte de la existencia y la supervivencia. La psicología positiva, dentro de sus investigaciones, ha hecho mucho hincapié en que no se puede negar que existen dificultades y sufrimiento en la vida. No obstante, también destaca que hay que ver y concentrarte en lo que sí funciona y sí te gusta de la vida, con el fin de tener consecuencias extraordinarias.

Las emociones positivas forman parte de los elementos del bienestar. Seligman (2011) comparte en su modelo PERMA del bienestar que las emociones positivas forman uno de los elementos centrales para “estar bien”. Por lo tanto, las emociones positivas pueden ayudar a desarrollar la resiliencia.

Bárbara Fredrickson (2009) identificó 10 emociones que distintas personas alrededor del mundo definen como positivas, las cuales son las siguientes:

Entonces, las emociones positivas mitigan la vulnerabilidad a los estresores laborales, favoreciendo el surgimiento de la resiliencia. Ruvalcaba et al. (2019) señalan que la capacidad que tienen las personas para experimentar emociones positivas predice las competencias sociales asociadas a la resiliencia, es decir, la capacidad de experimentar emociones positivas es un factor que ayuda a las personas a recuperarse de la adversidad (Mak, Ng y Wong, 2011).

Por ende, permitirte a ti mismo experimentar emociones positivas como el asombro, la inspiración, la gratitud y la alegría, es una forma de crear un patrón de procesos cognitivos que te ayudará a crearte un esquema positivo sobre ti mismo, tu entorno social y tu futuro, permitiendo adaptarte a los cambios impredecibles e incontrolables que ocurran en tu entono.

Fortalezas de carácter

Niemiec (2018) comparte una serie de definiciones acerca de las fortalezas de carácter:

• Son los rasgos/capacidades positivas que son personalmente satisfactorias, las cuales no dañan a los demás. Asimismo, son ubicuas y válidas para todas las culturas y están alineadas con numerosos resultados positivos para uno mismo y para los demás (Neimic, 2018).
• Capacidades para pensar, sentir y comportarnos (Park, Peterson y Seligman, 2004).
• Una familia de rasgos que se reflejan en nuestros pensamientos, emociones y comportamientos (Park y Peterson, 2010).

En el 2004 se creó, gracias a la investigación liderada por Martin Seligman y Christopher Peterson, la clasificación VIA de las fortalezas de carácter. En dicha clasificación se consideraron 6 virtudes y 24 fortalezas de carácter, las cuales dan pie a la siguiente clasificación:

Diversas investigaciones demuestran que las fortalezas de carácter ayudan a amortiguar los problemas (Huta y Hawley, 2010), disminuirlos (Gander, Proyer, Ruch y Wyss, 2013), así como a desarrollar la capacidad de resiliencia (Martínez y Ruch, 2016; Shoshani y Sloane, 2016).

Las fortalezas tienen un valor predictivo de la resiliencia (por encima de otros factores), como el afecto positivo (emociones positivas), la autoeficacia, el optimismo, el apoyo social, la autoestima, la satisfacción con la vida u otras variables demográficas (como el sexo, edad, etc.), siendo las fortalezas emocionales y las de moderación las que demostraron mayor valor predictivo. Sin embargo, esto no excluye a otros subgrupos como las fortalezas intelectuales, interpersonales y teológicas (Martínez y Ruch, 2016).

 

De acuerdo con Vázquez y Hervás (2009), para que un concepto pueda ser incluido en la clasificación de “fortaleza” necesitan tener tres características:

La última característica es la que nos interesa, ya que las fortalezas se pueden desarrollar y aprender, así como a enseñar a otros a desarrollarlas. Por ejemplo, podemos aprender a ser creativos, mables, humildes, etc., así como podemos aprender a ser entusiastas, valientes, amorosos, perseverantes, prudentes y espirituales.

¿Cuáles son tus fortalezas de carácter?, ¿qué puedes aprender de tu equipo de trabajo para desarrollar alguna otra fortaleza?, ¿qué les puedes enseñar a otros para que enfrenten con optimismo y perseverancia el día a día?

Significado de vida

Seligman (2011) también incluye el significado o sentido de vida como parte de los elementos del bienestar en su modelo PERMA. En sus propias palabras, el sentido es “sentir que nos conectamos o contribuimos a algo que es más grande que nosotros”. En otras palabras, el sentido de vida es aquello que va marcando el camino que quieres seguir en tu vida, mismo que le da coherencia a tus experiencias.

Por ejemplo, un médico recién graduado determina que su sentido de vida es llevar la atención médica a lugares o comunidades sin acceso a servicios médicos. Por ende, desde que determina ese sentido de vida, se ha dedicado a estudiar y a adquirir herramientas personales que lo puedan ayudar a cumplir con ese sentido de vida.

King (2013) comparte que el significado es importante al enfrentar retos en la vida, mencionando que el significado ayuda a afrontar y superar el sufrimiento y dificultades (en lugar de dejar que se desborden y se apoderen de las personas). King (2013) también menciona que tener una vida con significado equivale a experimentar:

• Un mayor número de emociones positivas.
• Una perspectiva más positiva del mundo y del futuro.
• Mayor satisfacción con la vida.
• Mayor bienestar general.
• Una interpretación más positiva de lo que sucede.
• Mayor control de sí mismo.
• Mejor desempeño académico.
• Mejor salud física.
• Menor tendencia al abuso de sustancias.

Con este listado de resultados, provenientes del conocimiento del sentido de vida, se puede inferir que es natural que una persona que tiene claridad en su sentido de vida tiene mayores recursos y probabilidades de experimentar resiliencia.

Entonces, al sentir que lo que hay que hacer es significativo ayudará a que, en medio de las dificultades, el ser humano pueda seguir esforzándose y sobrellevando los retos que se presentan en el día a día.

Diener y Biswas (2008) mencionan que necesitamos un sentido de vida para vivir plenamente, así como valores que sean importantes para nosotros, y metas por las que valga la pena trabajar. “Una de las características especiales de los seres humanos es que pueden vivir de una forma virtuosa y encontrar un propósito en la vida” (Diener y Biswas, 2008).

Cierre

Después de revisar el tema es posible que puedas identificar qué herramientas ayudaron a Juan para que pudiera ser más resiliente a la hora de enfrentar dificultades y adversidades en su vida.

Por lo tanto, considerando el optimismo, las emociones positivas y las fortalezas de carácter como herramientas que ayudan en el incremento de la resiliencia personal, ¿qué cambios puedes comenzar a realizar en tu vida que puedan ayudarte?, ¿qué necesitas hacer para ser un vendedor más resiliente?

Es importante mencionar que las personas que laboran en el área de ventas enfrentan día con día un entono adverso, impredecible y sumamente estresante. Por ende, es fundamental trabajar a nivel personal y de grupo en el desarrollo de habilidades y capacidades relacionadas con la resiliencia, lo cual se traducirá no solo en mayor bienestar personal y logros de metas en el área, sino que esto tendrá un impacto global en la productividad y rentabilidad del negocio.

Checkpoints

Asegúrate de:

• Identificar las herramientas que promueven la resiliencia.
• Comprender cuáles son los aspectos importantes del optimismo, de las emociones positivas y de las fortalezas de carácter.
• Identificar las herramientas asociadas al incremento de la resiliencia en el personal dedicado a las ventas.

Referencias

• Baker, F., Baker, K., y Burrell, J. (2021). Introducing the skills‐based model of personal resilience: Drawing on content and process factors to build resilience in the workplace. Journal of Occupational and Organizational Psychology, 94(2).https://doi.org/10.1111/joop.12340

• Diener, E. y Biswas, R. (2008). Happiness: Unlocking the Mysteries of Psychological Wealth. Estados Unidos: Blackwell Publishing.

• Fredrickson, B. (2009). Positivity. Estados Unidos: Crown Publishers.

• Gander, F., Proyer, R., Ruch, W., y Wyss, T. (2013). Strength-based positive interventions: Further evidence on their potential for enhancing well-being and alleviating depression. Journal of Happiness Studies, 14.

• Huta, V., y Hawley, L. (2010). Psychological strengths and cognitive vulnerabilities: Are they two ends of the same continuum or do they have independent relationships with well-being and ill-being? Journal of Happiness Studies, 11.

• King, V. (2013). 10 claves para vivir feliz. México: DIANA.

• Kleiman, E. Chiara, A., Liu, R., Jager, S., Choi, J., y Alloy, L. (2017). Optimism and well-being: a prospective multi-method and multidimensional examination of optimism as a resilience factor following the occurrence of stressful life events. Journal Cognition and Emotion, 31(2). Recuperado de doi: 10.1080 / 02699931.2015.1108284

• Mak, W., Ng, I., y Wong, C. (2011). Resilience: enhancing well-being through the positive cognitive triad. Journal of counseling psychology, 58(4).

• Martínez, M., y Ruch, W. (2016). Character strengths predict resilience over and above positive affect, self-efficacy, optimism, social support, self-esteem, and life satisfaction. The Journal of Positive Psychology, 12(2).

• Niemiec, R. (2018). Fortalezas de carácter: guía de intervención. México: El Manual Moderno.

• Peterson, C., y Seligman, M. (2014). Character Strengths and Virtues. A handbook and classification. Estados Unidos: American Psychological Association.

• Ruvalcaba, N., Orozco, M., Alfar, L., y Bravo, H. (2019). Fortalezas de carácter como predictoras de resiliencia en adultos mexicanos. Psicodebate, 19(1). Recuperado de https://doi.org/10.18682/pd.v19i1.803

• Sánchez, R. (2020). Bienestar subjetivo: el papel de la rumia, optimismo, resiliencia y capacidad de recibir apoyo. Ciencias Psicológicas, 14(2). Recuperado de https://doi.org/10.22235/cp.v14i2.2222

• Seligman, M. (2011). Flourish: A visionary new understanding of happiness and well-being. Estados Unidos: Free Press.

• Shoshani, A., y Slone, M. (2016). The resilience function of character strengths in the face of war and protracted conflict. Frontiers in Psychology, 6.

• Vázquez, C., y Hervás, G. (2009). La ciencia del bienestar: fundamentos de la psicología positiva. España: Alianza.

• Vicente, M. (2019). Emociones positivas: Una herramienta psicológica que contribuye al proceso de resiliencia en los profesionales de la educación. Revista INFAD de Psicología. International Journal of Developmental and Educational Psychology, 4(1). Recuperado de https://revista.infad.eu/index.php/IJODAEP/article/view/1539

• Zepeda, G., y Sánchez, R. (2019). Efectos del Apego, Afecto y Capacidad de Recibir Apoyo en la Salud de la Pareja. Revista Psicologìa e Eduçao, 2(1).