Módulo 3 / Semana 4

Tema 4. Inteligencia emocional en la negociación
Introducción

Las emociones son innatas al ser humano. Todos hemos sentido alguna vez que nos invade el enojo o que nos llenamos de ira, alegría o tristeza. Por ende, las emociones son el resultado de procesos biológicos que pueden dominarnos, las cuales además son difíciles de ocultar.

La inteligencia emocional hace referencia a la capacidad que tenemos para manejar nuestras emociones. Las personas experimentamos emociones moderadamente intensas, como resultado de las diferentes situaciones que vivimos en el día a día, pero las manejamos de manera diferente.

Tener una inteligencia emocional alta puede ser útil en muchos aspectos de la vida, incluyendo a los negocios. Por ejemplo, en aquellas situaciones en donde el trato es complicado (porque tenemos ante nosotros personas alteradas, agresivas, manipuladoras o negativas), resulta fundamental controlar las emociones para enfocarse en el objetivo de la interacción, respondiendo de manera asertiva a las emociones de nuestro cliente.

En este tema aprenderás a utilizar las emociones a tu favor para lograr negociaciones exitosas. Es decir, reconocer tus propias emociones y aprender a leer el estado de ánimo de los demás, con el fin de responder de manera positiva a los giros inesperados que ocurren durante una negociación. También aprenderás sobre ti mismo, ya que reflexionarás sobre tu inteligencia emocional y cómo puede ayudarte a lograr tu propósito de vida.

Explicación

La inteligencia emocional se refiere a la capacidad de expresar y de controlar nuestras emociones, al mismo tiempo que somos capaces de entender, interpretar y responder a las emociones de los demás. 

Según Aristóteles, un famoso filósofo griego: “Enojarse es fácil, pero enojarse en la magnitud adecuada, con la persona adecuada, en el momento adecuado eso es cosa de sabios” (Frases de famosos, 2019).

Las emociones

El término emoción procede del latín emovere, que significa remover, agitar o sacar hacia afuera. Entonces, se entiende por emoción al “conjunto de reacciones orgánicas que experimenta un individuo cuando responde a ciertos estímulos externos, y que le permiten adaptarse a una situación con respecto a: una persona, objeto, lugar, entre otros” (Significados, s.f.).

Existen diferentes tipos de reacciones a las emociones:

Fuente: Significados. (s.f.). Emoción. Recuperado de https://www.significados.com/emocion/

Barbara Fredrickson (Fredrickson y Joiner 2018) propuso en los años noventa la teoría de la ampliación y construcción de las emociones positivas, con el fin de entender su valor. La propuesta sustenta que, a diferencia de las emociones negativas que limitan nuestras ideas sobre posibles acciones, las emociones positivas amplían nuestras ideas y abren nuestra mente, permitiendo inclusive encontrar soluciones creativas.

Las 10 emociones positivas que las personas experimentan e identifican con mayor frecuencia son las siguientes:

Fuente: Wilne, J. (s.f). Las Top 10 emociones positivas. Recuperado de https://canalpositivo.com/noticias/ampliar.php/Id_contenido/2456/

Se recomienda experimentar de manera plena estas emociones en el momento en que ocurren, ya que, de ese modo, nuestras reacciones conductuales van generando pequeños cambios en nuestras reacciones psicológicas, e incluso fisiológicas.

La inteligencia emocional en la negociación

Daniel Goleman (2018) describe a la inteligencia emocional como la capacidad de una persona para manejar sus emociones de manera adecuada y efectiva.

Del mismo modo, señala que es el mayor predictor de éxito en el lugar de trabajo, puesto que, los que han desarrollado técnicas y herramientas para mejorar su inteligencia emocional, son más exitosos y más felices. Además, este tipo de inteligencia suele ser más importante que la inteligencia lógica o racional, la cual es medida a través del cociente intelectual o IQ.

Por lo tanto, una persona socialmente inteligente genera confianza y atrae más negocios que una persona con un IQ elevado. Generalmente, las personas con inteligencia emocional suelen ocupar los puestos en donde se requieren habilidades de liderazgo. Goleman identifica cinco aspectos fundamentales de la inteligencia emocional (2018):

Fuente: Goleman, D. (2018). La Inteligencia Emocional. Por qué es más importante que el cociente intelectual. España: Penguin.

  1. Autoconciencia emocional: consiste en darnos cuenta de nuestras propias emociones, para que, de esta manera, se puedan evaluar. Esto también incluye identificar las emociones que otras personas sienten hacia nosotros.
  1. Autocontrol emocional: es la capacidad de manejar y gestionar nuestras emociones. Las personas con un alto nivel de autorregulación tienden a adaptarse mejor, ser más flexibles y aceptar los cambios.
  1. Relaciones interpersonales: consiste en la capacidad que tiene un individuo para interactuar con otros en cualquier situación o lugar.  Algunas habilidades sociales importantes incluyen la escucha activa, las habilidades de comunicación verbal y no verbal, el liderazgo y la capacidad de persuasión.
  1. Empatía: vocablo griego que significa “dentro de” y “lo que siente”. Comúnmente se interpreta como “ponerse en los zapatos del otro”. Las personas con empatía son capaces de identificar los sentimientos de otras personas y hacerse conscientes de sus necesidades.
  1. Automotivación: también llamada motivación intrínseca. Se refiere a la capacidad de encontrar un propósito que trasciende la situación concreta y sentir que aquello que se hace realmente importa; lo que lleva a disfrutar lo cotidiano y sentirse bien consigo mismo.

De acuerdo con Michael Wheeler (2019), autor de “El secreto de la negociación”, prepararse emocionalmente puede formar parte de la preparación mental para una negociación. Un buen negociador no se aferra a un plan rígido, puesto que entiende que se trata de un proceso de exploración que demanda aprendizaje, adaptación y capacidad de influencia. Asimismo, Wheeler sugiere tres tácticas:

Fuente: BBC News Mundo. (2019). Tres tácticas de negociación según Mike Wheeler. Recuperado de https://www.bbc.com/mundo/noticias-48712769

Desarrollar tu inteligencia emocional, controlar tus emociones y preparar cada interacción son elementos que te permitirán usar de manera asertiva tus capacidades personales. Como en otras áreas de la vida, la práctica te permitirá dominar mejor estas estrategias para la negociación: reaccionar rápidamente, manejar varios escenarios y desarrollar una relación

 

Cierre

Un negociador, de cualquier ámbito, se vale de una serie de herramientas para llevar adelante su tarea. Por ende, utiliza la empatía, las palabras, el lenguaje corporal y las variaciones sutiles del tono de la voz. Asimismo, no tiene prejuicios y está dotado de autocontrol.

El conocimiento de las emociones y cultivar la inteligencia emocional son cruciales para el autocontrol, la cual es una habilidad que te ayudará en cualquier negocio para hacer frente a lo imprevisible. La inteligencia emocional es una herramienta muy poderosa para gestionar las situaciones cotidianas y para fortalecer tus relaciones personales.

Si cultivas tu inteligencia emocional, seguramente lograrás con mayor facilidad establecer negociaciones exitosas, aumentar tus habilidades para vender y alcanzar tu propósito de vida.

Checkpoints

Asegúrate de:

Referencias
Para saber más – Recursos adicionales

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Lecturas

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