Módulo 6 / Semana 8
Sin duda, el ejercicio de las ventas es uno de los oficios más viejos que existen en la historia de la humanidad, ya que todos hemos ejercido esta actividad de alguna forma.
Por consiguiente, la acción de vender puede ser generada de diferentes formas, por ejemplo, a través de la venta telefónica, del marketing digital o del servicio al cliente. Sin embargo, este tema se enfoca en la venta personal, que es la versión más antigua de las ventas, en la cual se destaca la personalidad del vendedor, así como sus habilidades y competencias.
Por ende, para realizar una venta de valor se debe estar consciente de las habilidades y las competencias que hay que desarrollar, ya que estas se deben ejercitar al igual que un músculo, el cual pierde fuerza al no ejercitarse de manera continua.
¿Qué debes entender por venta de valor?
¿Cuál es el valor de las cosas? ¿Por qué vale más el oro que el acero? ¿Por qué algunos futbolistas ganan más dinero que un médico? La respuesta a estas preguntas se encuentra en tres elementos fundamentales:
Fuente: Ciudadano 014-Q. (2015). ¿Por qué las cosas valen lo que valen? Escasez, utilidad y trabajo. Recuperado de https://www.lasangredelleonverde.com/por-que-las-cosas-valen-lo-que-valen-escasez-utilidad-y-trabajo/
Entonces, se puede definir que la venta de valor es la acción de desplazar un juicio previo (de un producto) hacia una nueva creencia (de que es el mejor producto), tomando en cuenta únicamente sus ventajas de valor (basadas en escasez, tiempo y utilidad), pero nunca en el precio.
La venta de valor se logra a través de una persuasión profesional, en la cual se mantiene al cliente al frente y al centro. Los vendedores profesionales llegan a ser exitosos cuando logran ventas de valor, ya que pueden obtener precios más altos en sus negociaciones, evitando dar descuentos, becas o bonificaciones.
¿Cuál crees que sea el valor de nuestros servicios en Tecmilenio? ¿Muy alto? ¿Muy bajo? Para contestar esta pregunta puedes guiarte en las siguientes preguntas:
Distinciones importantes
Para entender qué es una venta de valor y las habilidades necesarias para llevarla a cabo, es importante comprender las siguientes definiciones y su aplicación en el contexto de Tecmilenio.
Fuente: Hoffman, K., y Bateson, J. (2012). Fundamentos de marketing de servicios: conceptos, estrategias y casos (4ª ed.). México: CENGAGE Learning.
Significados. (s.f.). Sistema educativo. Recuperado de https://www.significados.com/sistema-educativo/
Habilidades y competencias fundamentales para la venta de valor
Para lograr una venta de valor existen cuatro habilidades y competencias fundamentales:
Indagación: es un proceso dinámico que consiste en explorar a través del uso de preguntas todas las inquietudes del prospecto, quien tiene un interés en alguno de los programas académicos de la universidad. El proceso de indagación realiza preguntas para identificar las razones por las cuales el prospecto desea adquirir los servicios, así como las dudas que pueda tener al respecto (objeciones).
Existen diferentes clasificaciones de preguntas, dependiendo de la situación en la que se encuentre el asesor educativo. A continuación, se presenta un listado de clasificación de acuerdo con el tipo de pregunta:
Tipos de preguntas |
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Iniciar una sesión. |
Determinar el perfil del prospecto. |
Ayudar al prospecto a encontrar el rumbo. |
Desglosar la forma de pensar del prospecto. |
Cambiar la perspectiva del prospecto. |
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Invitar al prospecto a visualizar el futuro. |
Evocar escenarios ideales al prospecto. |
Profundizar en la experiencia. |
Pedir permiso y profundizar. |
Profundizar en los sentimientos y emociones del prospecto. |
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Impulsar la toma de conciencia del prospecto. |
Motivar al prospecto a tomar acción. |
Presentar distintas opciones. |
Invitar al prospecto a elegir. |
Plantear posibilidades. |
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Impulsar al prospecto a encontrar soluciones propias. |
Ayudar al prospecto a establecer metas. |
Diseñar un plan de acción en conjunto con el prospecto. |
Crear un sentido de responsabilidad y compromiso en el prospecto. |
Analizar el peor escenario. |
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Fuente: Neuronegocios. (s.f.). Preguntas poderosas en el coaching. Recuperado de http://www.neuronegocios.net/wp-content/uploads/2018/05/M%C3%B3dulo-3-Coaching.pdf
Coaching para emprendedores. (2012). Preguntas con Poder un secreto del Coaching. Recuperado de https://coachinggestalt.wordpress.com/tag/del-coaching/
Diseño de narrativas: en la época de los 80, Philip B. Crosby diseñó un ejercicio llamado "elevator pitch". La idea básica y resumida del ejercicio es condensar un mensaje que llame la atención de alguien en pocos segundos o minutos, con el propósito de obtener una entrevista o reunión con esa persona más adelante (Ríos, 2018). Esta acción también puede ser llamada narrativa, es decir, la descripción oral o escrita de un acontecimiento, ya sea real o ficticio para persuadir o entretener a un espectador.
Una de las grandes competencias que debe tener un vendedor es la de diseñar sus propias narrativas para poder diseñar propuestas con valor y usarlas durante el proceso de venta. Por ende, un vendedor profesional exitoso no improvisa discursos o narrativas, puesto que interpreta las que previamente ha diseñado. Para crear narrativas se puede utilizar la técnica del storytelling porque la mayoría de los acontecimientos son historias de personas.
Un texto narrativo describe las acciones que realizarán o realizaron los personajes, las cuales pueden ser ficticios o reales. No obstante, la recomendación es realizar narrativas con base en experiencias satisfactorias del pasado que le hayan pasado a tus inscritos. A saber, las narrativas que diseñas se usan en combinación durante el proceso de indagación.
Para desarrollar la competencia de diseño de narrativas, es importante seguir las siguientes recomendaciones:
Fuente: Mayen, J. (2021). ¿Cómo se hace un texto narrativo ejemplo? Recuperado de https://aleph.org.mx/como-se-hace-un-texto-narrativo-ejemplo
Comunicación: la buena comunicación es fundamental en la vida, pero su importancia es mayor cuando se trata de actividades de intenso contacto. Este es el caso de los negocios, y en particular de las ventas.
No hay forma de sustituir la participación humana en estos contactos. Por esa razón, las habilidades de comunicación son cruciales para las ventas.
El éxito en ventas radica en tener la capacidad de recopilar y proporcionar información que conduzca al cliente potencial para que desee hacer negocios. Por lo tanto, poco importará la propuesta de valor, el precio, e incluso el carácter del producto, a menos que pueda lograrse que los clientes potenciales hablen y escuchen lo que se les tiene que decir.
Lo anterior significa que hay que estar en sintonía con el comprador y entender lo que quiere decir cuando expresa o calla algo. Además, esto también significa que la labor comercial no puede limitarse a exponer una lista de beneficios o razones para trabajar juntos, ya que el vendedor debe comprender la forma en que sus prospectos aprenden, qué les importa, qué estilo de comunicación prefieren, etc., para adaptar sus estrategias.
A continuación, se presenta una lista de recomendaciones generales para desarrollar tu capacidad de comunicación:
Escucha activa: las personas hablan para ser escuchadas, pero para esto necesitan aprender a escuchar. Por lo tanto, escuchar al público no es solamente un asunto de capturar sus palabras y decodificar, sino que es necesario entender lo que está tratando de decir. En otras palabras, hay que entender lo que hay detrás de ese mensaje.
Por consiguiente, es necesario ir más allá e indagar el origen de la necesidad de comunicación.
Un error muy común es confundir el oír con el escuchar, pues existen diferencias claves que son de mucha utilidad para alcanzar una escucha activa. A continuación, se presenta la distinción entre ambos conceptos:
Fuente: Echeverría, R. (1994). Ontología del lenguaje. Chile: Granica.
De acuerdo con Echeverría (1994), existen tres acciones que pueden ser de utilidad para reducir la brecha entre oír y escuchar:
La persona más importante siempre es el cliente, alumno o prospecto. Por ende, la responsabilidad de que esa persona se lleve consigo la experiencia (de haberse inscrito en Tecmilenio) como la mejor decisión dependerá de tu desempeño
Por otro lado, no basta saber cómo se desarrollan las habilidades y competencias de un vendedor exitoso, por lo que hay que entrenar todos los días para mantenerlas, pues sin entrenamiento constante estas suelen desaparecer.
Asimismo, la indagación, la narrativa, la comunicación y la escucha son habilidades fundamentales para el éxito. Aunque se pueden desarrollar de muchas formas, lo importante es que las conozcas y las ejercites para asegurar una venta con valor exitosa.
Asegúrate de:
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Libros
Borghino, M. (2020). El arte de hacer preguntas: El método socrático para triunfar en la vida y en los negocios. México: Penguin Random House Grupo Editorial.
Videos
Un Poco Mejor. (2020, 20 de enero). Cómo ganar amigos e influir sobre las personas-Resumen completo//Dale Carnegie [Archivo de video]. Recuperado de https://www.youtube.com/watch?v=WBqn3TubmbE
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