En los temas anteriores se ha descrito la importancia que tiene planear la deuda y tener un buen manejo del flujo de efectivo. Pero, ¿qué pasa si también tu empresa vende a crédito? Así como tus proveedores te permiten pagarles en plazos, tú también tienes que definir si lo harás y en qué plazos. Esta decisión de vender a crédito evidentemente tiene que ver con la industria en la que te encuentras. Por ejemplo, si el común denominador es vender a crédito de 30 días, tú debes por lo menos ofrecer lo mismo, si no quieres tener desventaja competitiva.

Vender a crédito es similar a cuando le prestas a un amigo o familiar ¿Cuál es la pregunta medular que te haces cuándo decides prestarle?, posiblemente sea “¿me lo pagará o no?”. De igual forma, cuándo se vende a crédito existe una posibilidad de que no sea pagado en el plazo acordado, y eso puede afectar tu planeación financiera. Si el amigo al que le prestaste dinero no te paga en la fecha acordada y tú ya tenías planeado usar ese dinero para otros fines, tendrás un desequilibrio en tus finanzas personales.

Administración del crédito

Cuándo una empresa decide ofrecer créditos a sus clientes, debe desarrollar procesos de evaluación para saber a cuáles clientes es factible darles crédito, así como tener un equipo de cobranza. En esencia, deberá tener mapeados estos componentes en su política de créditos:

• Términos de la venta: definir si la venta es a crédito, los plazos de pagos así como los descuentos.
• Análisis de crédito: tiene que establecer una metodología que le permita definir a cuáles consumidores les dará crédito y a cuáles no.
• Política de cobro: definir cómo la empresa cobrará el monto puesto en crédito.

De los tres componentes mencionados arriba, se profundizará en el análisis de crédito, un elemento que debes comprender como especialista en finanzas.

Cuándo estudias una propuesta de crédito para un cliente, existen tres tipos de análisis que se pueden realizar y que derivarán en que se pueda tomar una correcta decisión: la información financiera del cliente, saber si el cliente pagará o no y el punto de equilibrio.

El primer aspecto que debes analizar es la información financiera del cliente. Para esto se puede solicitar al cliente sus estados financieros, así como los reportes de crédito con otros proveedores; el propósito es saber cómo ha sido su desempeño en el pago de sus créditos. También se puede obtener Información de sus bancos y sus créditos con ellos, por último, si el cliente no es nuevo para la empresa, se analiza su historial de pagos.

Analizar si el cliente pagará o no es otro factor a considerar. Evidentemente para este punto tampoco hay una fórmula mágica. Un forma de analizarlo es con base en las 5C (por sus siglas en inglés):

• Características del cliente: ¿Qué tan dispuesto a pagar créditos está el cliente?
• Capacidad: ¿Tiene un desempeño que le permitiría pagar los créditos?
• Capital: ¿Tiene un tamaño que le permitiría pagar los créditos?
• Colateral: ¿Tiene un seguro o fiador que page en caso de incumplimiento?
• Condiciones: ¿La industria en la que se encuentra tiene perspectivas económicas favorables?

También es importante analizar el punto de equilibrio. Dado que ofrecer un crédito a los clientes involucra un costo para la compañía, tanto por falta de liquidez como por la necesidad de tener un departamento que se dedique a su administración, el cliente debe ofrecer un beneficio por tener la posibilidad de comprar de dicha manera. El beneficio más natural es el de venderle más o empezar a retenerlo. El punto de equilibrio busca definir cuánto es el mínimo de beneficio que debe brindar el cliente para que la empresa ofrezca el crédito.

Para entender cómo analizar, realiza estos cálculos:

• Ingreso neto por venta de contado: (P-V)*Q = (500-200)*10,000 = $3 millones de pesos.
• Ingreso neto con nueva política de crédito: (P-V)*Q* = (500-200)*11,000 = $3.3 millones de pesos.
• Incremento en el ingreso neto descontado a perpetuidad: (P-V)(Q-Q*)/R = (500-200)(11,000-10,000)/0.02 = $15 millones de pesos. Este monto es suponiendo que cada mes comprarán 11 mil unidades en lugar de 10 mil.

Ahora bien, ¿cuál es el costo de ofrecer esa política? Existen dos factores en los que se divide ese costo, uno es el de producción, por las mil unidades más que se producirán, el segundo son las ventas que no se recibirán de contado en el primer mes. El costo de cambiarte es:

• Costo neto de cambiar de política: PQ + V*(Q*-Q) = 5 millones + 200 mil = $5,2 millones.

Uniendo los beneficios y los costos en una fórmula general, se tendría que el Valor Presente Neto de ofrecer la política de crédito es: -$5.2 millones + $15 millones = $9.8 millones de pesos.

Bajo el escenario anterior sería ilógico si no se ofreciera el crédito al cliente. Sin embargo, en este caso se está considerando que el cliente aumentará 10% sus compras solo por ofrecerle pagar a crédito. Esto puede no sonar real y por lo mismo en tu empresa deciden también definir cuál es el mínimo de incremento en compra que debe realizar el cliente para que sea rentable ofrecerle el crédito. Para esto, se considera que la fórmula completa para obtener el valor presente neto de ofrecer el crédito es la siguiente:

• VPN = ingreso neto – costo neto
• VPN = [(P-V)(Q*-Q)]/R – [PQ+V(Q*-Q)]

Si se iguala a 0 el VPN y se despeja (Q*-Q), entonces queda:

• Q*-Q = PQ/[(P-V)/R – V]
• Q*-Q = 500*10,000/[300/0.02 – 200]
• Q*-Q = 338 unidades

Si el cliente aumenta su demanda en por lo menos 3.38%, lograría un punto de equilibrio. A este mismo análisis se le puede agregar un componente que mida la probabilidad de que el cliente te pague. Es decir, el punto de equilibrio de incremento en la demanda de 3.38% es considerando que el cliente paga a tiempo. Si es un cliente con incumplimiento, puedes elevar ese punto de equilibrio para tomar una decisión más controlada.

Administración del inventario

El inventario es un componente que no se debe descuidar para el correcto manejo de la liquidez; es una inversión que se hace y que, dependiendo del rubro del negocio, puede llegar a representar hasta el 25% de los activos. Así como existe la política de crédito, también existe una de inventario, que debe tener sinergia con la primera para que se lleven a cabo las ventas sin complicaciones. Si se cambia la política de créditos y eso repercute en mayor venta, se deben de tener los inventarios suficientes para cubrir ese incremento en la demanda.

Más de allá de ver cómo se administra el inventario, que comúnmente son responsabilidad de áreas distintas a las financieras como compras, producción y mercadotecnia. En este subtema entenderás los tipos de inventarios y los costos que estos involucran para la compañía. Los tipos de inventarios que existen son:

• Materia prima: es lo que se usa para la producción del bien que se ofrece al mercado.
• Artículos no terminados: como su nombre lo dice, son artículos no listos para su venta.
• Artículos terminados: listos para distribuir y vender.

Los costos de inventarios que se tienen son:

• Costo de almacenamiento.
• Impuestos y seguros.
• Pérdidas por caducidad o deterioro.
• Costo de oportunidad por el monto invertido.
• Costos por tener inventario incorrecto.

Para ejemplificar la importancia del manejo del inventario solo considera que existen empresas que tienen en su almacén productos que no se han movido en todo un año por diferentes motivos, como que el producto no fue aceptado por el mercado, que se estimó incorrectamente la demanda del producto, entre otros. Financieramente este inventario extra tiene un costo de oportunidad, costos del espacio en almacén, costo de tiempos en ubicar el producto correcto por tener otros en la bodega que estorban.

Ofrecer crédito en muchas industrias es un factor que no puedes dejar de lado si quieres ser competitivo. Sin embargo eso no evita que se tenga un proceso y análisis correcto que filtre los clientes a los que sí se les puede dar el crédito y a quienes no. El objetivo es tener una cartera sana de clientes que le permita a la empresa tener una administración financiera estable.

Asegúrate de:

• Explicar los componentes de una política de créditos.
• Definir cómo se obtiene el punto de equilibrio para una política de crédito hacía un cliente.

• Ross, S., Westerfield, R. and Jaffe, J. (2013). Corporate finance. (10 ed.). EUA: McGraw Hill.