1. Ingresos por ventas
Así como en todas las áreas de una empresa o negocio, en el área digital es necesario saber y conocer cuánto fue de ingreso que se generó por ventas por las campañas de Inbound Marketing, ya que esto es clave para conocer si hay un retorno de inversión es exitoso. Ninguna empresa quiere invertir dinero en algo que no está generando dinero.
Por ejemplo, si los ingresos por ventas de publicidad directa fueron menor que el dinero que gastó en la campaña, ¿por qué seguir utilizando el correo directo?
Para determinar los ingresos por ventas de Inbound Marketing habría que definir primero lo que entendemos por Outbound e Inbound Marketing.
Inbound Marketing |
Outbound Marketing |
Es un conjunto de técnicas de marketing que nos permiten captar Clientes Potenciales de Calidad, a través de varias técnicas o estrategias de marketing.
Las actividades que incluyen:
- SEO (Search Engine Optimization)
- El desarrollo de contenido de primera calidad
- Podcasts
- Blogging
- Infografía
- Social compromiso de los medios
- Pago por clic
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Consiste en dar un mensaje que interrumpe a nuestra audiencia con la esperanza de que lo reciban con interés.
Las actividades que incluyen son:
- El correo directo
- Anuncios de Televisión, revistas, vía pública, radios
- Publicidad tradicional
- Telemarketing
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2. Costo por lead
Para el cálculo del costo por lead para el Inbound Marketing , los costos relevantes son:
- Recurso Humano (creativo y técnico).
- Tecnología y software.
- Gastos generales.
Para el cálculo del costo por lead para el Outbound Marketing , los costos relevantes son:
- Publicidad.
- Marketing de Distribución.
- Recurso Humano (ventas y marketing).
Ya calculados los costos, se puede dar cuenta de cuánto hemos conseguido con las nuevas ventas, así como saber qué campañas funcionan y cuánto presupuesto hay que usar.
Pues al final el objetivo es:
3. Valor del cliente
Con Inbound Marketing, no existe una mejor manera de llegar a sus clientes actuales. No sólo puede ayudar a seguir en contacto con clientes potenciales, sino que también ayuda a reducir la pérdida de clientes (retención de clientes) y ampliar el valor de la vida útil de clientes.
Se puede calcular el valor de vida de sus clientes mediante la utilización de los siguientes cálculos:
Una manera de aumentar el valor de los clientes, es mediante el desarrollo de campañas de nutrición de leads que llegan a los clientes existentes. Proveer al equipo de ventas la oportunidad de informar a los clientes existentes sobre nuevos servicios, productos y recursos.
4. ROI de Inbound Marketing
Cada compañía desearía ver el retorno de inversión (ROI). Calcular el ROI de los esfuerzos de Inbound Marketing es clave para ayudar a evaluar el desempeño de las campañas de forma mensual y anual.
Igualmente importante es la capacidad de iniciar estrategias de planificación y presupuestos para el año siguiente o incluso meses. No importa cuál sea la actividad de marketing que la empresa está utilizando, el retorno de inversión determinará el futuro de esa actividad.
5. Conversión de tráfico a leads
Saber si el tráfico está viniendo de forma orgánica, por los medios de comunicación directos, sociales o por referidos es muy importante.
No sólo es necesario asegurarse de que el tráfico está cumpliendo con la meta establecida, sino también asegurarse de que las visitas se están convirtiendo en Leads en un porcentaje definido.
6. Conversión de leads a clientes
Después de la realización de todos los esfuerzos de marketing, es importante saber cuántos Leads fueron capaces de cerrar el equipo de ventas. Se tiene que calcular tanto los leads de calidad como leads potenciales de calidad.
¿Cuál es la diferencia entre los dos? |
Se debe hacer las siguientes preguntas: |
- Leads de Calidad: Son leads considerados como listos para comprar.
- Leads Potenciales de Calidad: Son leads que el equipo de ventas considera como oportunidades, y han sido contactados directamente o a través de llamadas programadas.
Este KPI de marketing es muy importante para ventas pues ayuda a determinar el éxito de las campañas. |
- ¿Las campañas capturan leads?
- ¿Se están entregando leads de calidad en el momento adecuado?
- ¿Tiene un alto costo de cierre de ventas?
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7. Conversión en sitio web
Una buena forma de saber si el sitio web está convirtiendo visitas en leads es ver cuántas personas están visitando cada landing page (página de aterrizaje) y cuántos están completando la forma de contacto.
Tip del experto: Si el sitio web no está generando las tasas de conversión en un 10-20% es posible que se tenga que editar el contenido.
8. Búsquedas orgánicas
El tráfico al sitio web generado por búsquedas orgánicas puede estar directamente relacionado con la estrategia de búsqueda de optimización en los motores de búsqueda.
Algunas métricas grandes para ayudar a identificar dónde el tráfico de búsqueda orgánica proviene incluyen:
- Número de conversiones de Leads con la asistencia de la búsqueda orgánica.
- Número de conversiones de clientes atendidos por búsqueda orgánica.
- Porcentaje de tráfico asociado a palabras claves.
Estas son métricas realmente importantes para ayudar a la empresa a llegar a una mejor comprensión de su conocimiento de marca, efectividad del marketing de contenidos, así como el impacto de la estrategia de SEO.
9. Alcance en las redes sociales
Las redes sociales son un gran componente de la estrategia de Inbound Marketing, ya que permite participar y compartir el contenido con los seguidores y fans.
El compromiso de la audiencia puede incluir cualquier cosa, como comentarios, retweets, acciones, menciones y muchos más.
Las métricas que se pueden utilizar para mostrar la importancia y el impacto de los medios sociales en los esfuerzos de marketing son:
- Número de conversiones de leads a través de cada canal social (Twitter, Facebook, LinkedIn).
- Número de conversiones generados por clientes de cada canal social.
- Porcentaje de tráfico asociado a canales de medios sociales.
10. El tráfico móvil, leads y tasa de conversión
No se puede olvidar la creciente cantidad de tráfico, leads y clientes que se producen a través de dispositivos móviles como: Smartphone y tabletas.
Una manera de saber si la empresa está generando tráfico y leads a través del móvil es a través de calcular los siguientes parámetros:
- Número de conversiones de leads a través de dispositivos móviles.
- Tasa de rebotes desde dispositivos móviles.
- Las tasas de conversión de landing pages por aparatos móviles.
No es sólo ver cuántas visitas se están convirtiendo a través de móviles, sino que también, se quiere una indicación de la eficacia de la presencia en móviles.
