1. Cuentas clave

• Crea una relación con el departamento de cuentas clave de una empresa (puede ser en la que trabajas) e investiga la siguiente información:
  • ¿Cómo se organiza el departamento de cuentas clave? ¿Por línea de producto, cliente o zona geográfica?
  • ¿Cuántos vendedores tiene? ¿Qué tamaño tiene el departamento de cuentas clave comparado con la fuerza de ventas total de la empresa?
  • ¿Cuántos clientes tiene cada KAM?
  • ¿Qué porcentaje de las ventas totales representa al departamento de cuentas clave?
• Elabora un reporte en el que incluyas la información que acabas de recabar (mínimo una cuartilla).

2. Relaciones con clientes

• Entrevista al menos a dos vendedores por separado e investiga la siguiente información:
  • ¿Cuántas cuentas clave atiende cada vendedor?
  • ¿Cuántos contactos tiene cada vendedor en cada empresa cliente?
  • ¿Cuántos años en promedio tiene cada vendedor atendiendo a cada cliente?
  • ¿Qué porcentaje de sus ventas representa cada cliente para cada vendedor?
  • ¿Cuál es su rutina para atender a cada cliente?
  • Pregunta a cada KAM cuál es su aproximación con sus clientes y qué estrategias siguen para conseguir información sobre nuevas ventas o proyectos.
• Con la información que acabas de recabar, busca patrones comunes en el comportamiento de cada vendedor.
• Elabora un reporte con tus hallazgos (mínimo tres cuartillas).

3. Relaciones en el departamento

• Previamente definiste cuál es el perfil de los ejecutivos que forman parte del departamento de cuentas clave, ahora hay que definir el perfil del departamento mismo. Investiga lo siguiente:
  • ¿En qué parte de la organización encaja el departamento de cuentas clave? Incluye un organigrama completo de la organización en tu respuesta.
  • Justifica tu decisión con argumentos completos y convincentes.
  • Estructura el departamento de cuentas clave definiendo cuántos empleados debe tener y el organigrama interno; considera que el departamento puede tener áreas adicionales como soporte de ventas, análisis financiero, proyectos especiales, entre otras.
  • Define las funciones del departamento completo, especificando con claridad las actividades con las que el departamento de cuentas clave produce valor para la organización.
  • Establece las relaciones internas que el departamento de cuentas clave debe tener con el resto de la organización.
  • Define las relaciones externas a la organización que debe mantener el departamento de cuentas clave.
• Elabora un reporte que incluya el organigrama completo, tu decisión sobre la parte de la organización que debe tener el departamento de cuentas clave con argumentos completos y convincentes; el número de empleados deseable, funciones y actividades completas; así como relaciones internas y externas del departamento.

4. Propuesta de mejora

• A partir de toda la información que recabaste, elabora una propuesta para la empresa en la que señales estrategias para evitar los diferentes problemas a los que se puede enfrentar el departamento de cuentas clave. Mínimo dos cuartillas.

Un documento de Word que contenga las cuatro secciones de la actividad:

1. Cuentas clave. Reporte de una cuartilla de extensión como mínimo en el que se incluya la organización de cuentas clave de la empresa elegida, número de vendedores, tamaño del departamento, número de clientes por cada KAM y porcentaje de ventas totales del departamento de cuentas clave.
   
2. Relaciones con clientes. Reporte de tres cuartillas que incluya la información que se obtuvo en la entrevista con los vendedores (número de cuentas clave por vendedor, número de contactos por vendedor, número de años atendiendo a cada cliente, porcentaje de ventas que representa cada cliente para el vendedor, rutina y estrategias de cada KAM para atender y conseguir información sobre nuevas ventas).
   
3. Relaciones en el departamento. Reporte de cuatro cuartillas que incluya el organigrama completo, tu decisión sobre la parte de la organización que debe tener el departamento de cuentas clave con argumentos completos y convincentes; el número de empleados deseable, funciones y actividades completas; así como relaciones internas y externas del departamento.
   
4. Propuesta de mejora. Propuesta de dos cuartillas que señala cómo evitar los diferentes problemas a los que se puede enfrentar el departamento de cuentas clave.