Módulo 1

1

• Escucha activa
• Mirada activa
• Neurolingüística
• Venta adaptable

2

• Comunicación activa
• Manejo de objeciones
• Técnicas de cierre

3

• Microventa
• Manejo de tiempo
• Apoyos de ventas
• Venta a grupos

4

• Literatura de ventas
• Telemarketing
• Ventas en piso de ventas
• Ética del vendedor

Módulo 2

5

• Introducción a la administración de cuentas clave (KAM)
• El rol de la administración de cuentas clave
• Selección y categorización de las cuentas clave

6

• Relación con las cuentas clave
• Desarrollando relaciones clave
• Perspectiva del cliente

7

• ¿La cuenta es rentable?
• Analizando una cuenta clave
• Plan de una cuenta clave
• Procesos de la administración de cuentas clave

8

• ¿Cómo debe ser un ejecutivo de la KAM?
• Retribución y desempeño en la KAM
• Organización de la KAM
• Transición a la administración de cuentas clave

Módulo 3

9

• Introducción a la administración de ventas
• Proceso de compras y ventas
• Administración de la relación con el cliente

10

• Organización de la fuerza de ventas
• Inteligencia de ventas
• Desempeños del vendedor

11

• Motivación de la fuerza de ventas
• Características del vendedor
• Reclutamiento de la fuerza de ventas

12

• Capacitación del equipo de ventas
• Compensaciones para el equipo de ventas
• Evaluación del desempeño del vendedor