Semana

Temas

Actividad

Evidencia

Examen

Módulo 1

1

  • Escucha activa
  • Mirada activa
  • Neurolingüística
  • Venta adaptable
   

2

  • Comunicación activa
  • Manejo de objeciones
  • Técnicas de cierre
   

3

  • Microventa
  • Manejo de tiempo
  • Apoyos de ventas
  • Venta a grupos
   

4

  • Literatura de ventas
  • Telemarketing
  • Ventas en piso de ventas
  • Ética del vendedor

 

Módulo 2

5

  • Introducción a la administración de cuentas clave (KAM)
  • El rol de la administración de cuentas clave
  • Selección y categorización de las cuentas clave
   

6

  • Relación con las cuentas clave
  • Desarrollando relaciones clave
  • Perspectiva del cliente
   

7

  • ¿La cuenta es rentable?
  • Analizando una cuenta clave
  • Plan de una cuenta clave
  • Procesos de la administración de cuentas clave
   

8

  • ¿Cómo debe ser un ejecutivo de la KAM?
  • Retribución y desempeño en la KAM
  • Organización de la KAM
  • Transición a la administración de cuentas clave

 

Módulo 3

9

  • Introducción a la administración de ventas
  • Proceso de compras y ventas
  • Administración de la relación con el cliente
   

10

  • Organización de la fuerza de ventas
  • Inteligencia de ventas
  • Desempeños del vendedor
   

11

  • Motivación de la fuerza de ventas
  • Características del vendedor
  • Reclutamiento de la fuerza de ventas
   

12

  • Capacitación del equipo de ventas
  • Compensaciones para el equipo de ventas
  • Evaluación del desempeño del vendedor