Existen muchos modelos de ventas. Sin embargo, en la actualidad la venta adaptativa es la más utilizada pues es la base del modelo de venta relacional. Esto significa que a la empresa le importa mucho establecer relaciones profundas con el cliente y utiliza este modelo para lograrlo.
De tal manera que, tú al ser representante de la farmacia debes adaptar el lenguaje, el contexto y el comportamiento para iniciar con la relación de venta en la que ambas partes obtienen un beneficio.
En este tema aprenderás las formas de tratar con el cliente mediante algunas adaptaciones que te sugeriremos a continuación. ¡Bienvenidos!
1.1 Características del vendedor
Hasta el momento has aprendido a escuchar y mirar activamente al cliente, además a detectar sus preferencias al hablar, todo esto con el propósito de adaptarte al cliente y no al revés. Precisamente este es el principio de todo buen vendedor: adaptarse al cliente.
Muchas empresas en la actualidad esperan que el cliente sea quien se adapte a los productos que ofrece, esta actitud conlleva grandes problemas de comunicación entre compradores y vendedores.
Para evitar este inconveniente, se utiliza el modelo de venta adaptable, el cual se basa —además de lo que has visto— en detectar los estilos sociales del cliente y adaptar la presentación de ventas a cada estilo. De esta manera, te puedes adaptar a cada estilo de cliente, y tendrás tantas presentaciones de ventas como clientes distintos.
Es importante que conozcas los conceptos principales de los estilos sociales que se revisan a continuación.
Aunque es muy útil esta clasificación de estilos sociales, puede resultar demasiado genérica, de hecho cada empresa tiene diferentes estilos de clientes.
Por ejemplo, un medicamento puede tener una variedad diferente de compradores, revísalos a continuación:
Otro ejemplo sería la venta de cepillos de dientes, donde los clientes preventivos buscan controlar las caries, los sonrientes quieren el poder blanqueador de la pasta dental y los que tienen mal aliento buscan mejorarlo.
Cada empresa puede elaborar una lista de este tipo, la finalidad es que se desarrolle, a consciencia y con base en datos, una clasificación que permita saber cómo llegar a una población más específica de los clientes.
Relaciones a largo plazo
Quizá se piense que adaptarse al cliente y manejar distintas maneras de presentar el producto que se ofrece, sólo ayuda para cerrar una venta en concreto. No obstante, existe un beneficio que es más relevante que el cierre de venta: la obtención de la confianza del cliente.
Imagina por ejemplo que vendes un preservativo a una pareja de recién casados y los atiendes de maravilla, solucionas todas sus dudas, les ayudas a elegir con cuidado tomando en cuenta sus necesidades y posibilidades económicas.
Si tu servicio es satisfactorio, la pareja no sólo volvería a comprar contigo, sino que te recomendaría.
Cuando un cliente se percata de que el vendedor no desea imponerle un producto, sino que intenta encontrar una solución para sus necesidades específicas, aumenta la confianza. De esta manera, se incrementa la probabilidad de abrir la puerta para otras ventas en un futuro; un buen vendedor no se limita a crear una sola oportunidad, sino a construir el camino para que se den las relaciones a largo plazo.
Como sabes, una de las estrategias de Rescate de Venta es ofrecerle al cliente llamar a su médico desde la sucursal con el fin de que este proponga (o apruebe) una alternativa ante la inexistencia del medicamento que aparece en la receta. Pero ¿es esta la única situación de venta en la que puedes emplear esta estrategia?
Como viste en el Tema 1 de este módulo, existen diferentes tipos de clientes motivados por diferentes criterios: el cliente caza precios, el cliente estético, el cliente inversionista y el cliente ubicado.
Identifica algún medicamento de una marca genérica o de un laboratorio nacional y otro de marca reconocida o de un laboratorio internacional y, en una hoja de papel, contesta las siguientes preguntas sobre ese medicamento. Te presentamos un ejemplo.
Medicamento de marca nacional: Tradea®
Medicamento de marca internacional: Ritalin®
¿Por qué motivo compraría un cliente caza precios Tradea® y no Ritalin®?, ¿se justifica la diferencia de precios en esta decisión?
¿Por qué motivo compraría un cliente estético Tradea® y no Ritalin®?, ¿cómo puedo venderle un medicamento menos colorido o de paquete menos atractivo?
¿Por qué motivo compraría un cliente inversionista Tradea® y no Ritalin®?, ¿en qué manera su decisión por el segundo representaría una “mejor inversión”?
Un buen vendedor no solo debe descubrir las necesidades del consumidor y manejar las fases de un proceso de venta, sino adaptarse a la personalidad de cada uno para aumentar la eficiencia de este.
Ante el modelo de venta adaptativa, comprenderás y experimentarás escenarios muy diferentes al cambiar de cliente y que la adaptación es esencial para vender. Si quieres vender más, tienes que aprender a defender tu producto ante diferentes perfiles de consumidores.
Asegúrate de:
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Para conocer sobre tu esencia como vendedor, revisa el siguiente video:
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