Puntos clave

Asegúrate de:

• Analizar en qué consiste la comunicación persuasiva y cuáles son sus objetivos.
• Situar la definición de la técnica del elevator pitch y el procedimiento para implementarla.
• Ubicar los criterios básicos de ética que puedes incorporar al aplicar técnicas de comunicación persuasiva.

Introducción

Imagínate que participas en un concurso en el que emprendedores talentosos con proyectos innovadores buscan que inversionistas otorguen diferentes tipos de apoyo, recursos y seguimiento a los ganadores para poner en marcha sus ideas. Sin duda, deberás aplicar todo tu ingenio para convencerlos de que tu proyecto es la mejor alternativa para generar rendimientos de forma segura y confiable.

En este contexto, el problema principal sería que los inversionistas, por lo general, son personas extremadamente ocupadas que apenas y disponen del tiempo justo para escuchar, por uno o dos minutos máximo, a los emprendedores que suelen aproximarse a ellos para presentarles sus proyectos. La cuestión sería ¿cómo podrías sobresalir de la competencia?

En este tema conocerás en qué consiste la estrategia comunicativa de la persuasión, una potente herramienta que te permitirá generar discursos convincentes y de alto impacto, orientados a mostrar credibilidad ante tu audiencia, al tiempo que mantienes tu integridad y aplicas los principios éticos que te caracterizan.

Explicación

Comunicación en público: estrategia para persuadir

La comunicación es una herramienta versátil que no solo puedes emplear para expresar sentimientos o informar sobre hechos de la vida cotidiana, sino que también la puedes implementar de forma estratégica para persuadir a otros seres humanos sobre algún aspecto en particular. Fernández (2018) destaca que “persuadir es sinónimo de convencer”. Desde luego, hay que aclarar, siguiendo al especialista, que existen formas tanto negativas como positivas de convencer a los demás.

Por el lado negativo figura la manipulación, que consiste en la distorsión de la realidad con el fin de inclinar la balanza a favor de ciertos intereses particulares. Esta situación forma parte de un hecho ilícito que vulnera la integridad del público y que con el tiempo puede llegar a dañar seriamente la reputación y credibilidad de aquellos que buscan engañar a sus oyentes.

En cambio, por la parte positiva se destaca la estrategia comunicativa de la persuasión, que se da cuando se retoma información veraz y confiable para manifestar “opiniones [que] queremos que sean tomadas en cuenta; [porque] tenemos la intención que impacten en nuestra audiencia y, por supuesto, deseamos que nuestro público acabe pensando igual que nosotros” (Fernández, 2018). Si te fijas, es una estrategia que es perfectamente lícita; de hecho, es parte fundamental de la comunicación que se entabla en el mundo de las organizaciones.

Pero ¿cómo persuadir a alguien de forma eficaz? Primero habrá que situarse a nivel general en el ámbito de la retórica. Según la Real Academia Española (s.f.-a), la retórica es la “teoría de la composición literaria y de la expresión hablada”.

Ahora bien, a nivel particular se encuentra la oratoria, que es cuando se aplica la teoría retórica a la elaboración de discursos orales. La Real Academia Española (s.f.) la define como el “arte de hablar con elocuencia”. Se trata de un arte acuñado por los pensadores clásicos (griegos y romanos), quienes establecieron que su objetivo básico es la persuasión de la audiencia, esto a través de diversos elementos como son el ethos, logos y pathos. Münch y Hernández (2020) los explican de la siguiente manera:

Para que tengas una idea más clara de la forma en la que estos elementos se manifiestan al interior de algún discurso concreto, analiza el siguiente extracto de la entrevista a Reed Hastings, cofundador y CEO de Netflix. La entrevista, titulada How Netflix changed entertainment -- and where it's headed, profundiza acerca de los elementos que se han considerado para que Netflix sea una empresa innovadora y redituable(TED, 2018).

Por otro lado, los objetivos que persigue la comunicación persuasiva son los siguientes (Budner, 2022):

• Estimular a la audiencia: se trata de despertar el interés del público.
• Convencer a los demás: se busca que compartan las ideas que se presentan, así como los valores y las actitudes que comprenden.
• Lograr una acción: el objetivo final es que los oyentes tomen acciones respecto a aquello que acaban de asimilar.

En este punto conviene subrayar que hay diversos contrastes entre la comunicación informativa y la persuasiva, ya que no solo brindas datos o puntos de referencia al momento de elaborar un discurso persuasivo, sino que estás tratando de convencer a los demás sobre algún aspecto en particular. Tal como explican Fonseca et al. (2016), existen diferencias entre los discursos informativos y los persuasivos:

Hoy en día, el elevator pitch es una de las técnicas que se utiliza frecuentemente para persuadir a los demás. Dicha técnica puede ayudarte a convencer, en solo un par de minutos, a socios estratégicos, patrocinadores o cualquier auditorio de relevancia sobre alguna propuesta de colaboración en particular.

La técnica del elevator pitch

Miranda (2023) señala que un elevator pitch es un discurso breve que se distingue por ser:

Laporta (2020) detalla que este es un tipo de discurso “que pretende ser impactante, ágil y rápido ya que debe durar entre 45 segundos y un minuto, ni más ni menos. Una de las principales características del Elevator Pitch es que debe ser claro, conciso y breve”. Además, la experta señala que para desarrollar un elevator pitch que realmente impacte a la audiencia es necesario seguir el procedimiento que se esquematiza a continuación:

Otro aspecto relevante sobre la técnica del elevator pitch es que puedes contar historias que te ayuden a generar imágenes atractivas entre los oyentes, esto para engancharlos en tu plática. La idea es que dichas historias provoquen su interés para saber más acerca de tu proyecto o de las propuestas que les estés presentando.

Desde luego, hay que dejar en claro que, al implementar esta técnica de comunicación persuasiva o cualquier otra, debes apegarte a criterios básicos en materia ética como son:

• Proporcionar las fuentes de información empleadas, dando crédito a los autores.
• Incluir evidencia de las afirmaciones que realices.
• Evitar los descalificativos que resulten ofensivos y las palabras altisonantes.
• Mostrar coherencia entre el discurso y las acciones.

Al final del día, podrán existir miles de personas con talentos similares a los tuyos, que probablemente tengan un nivel de preparación parecido al tuyo o incluso superior, pero hoy por hoy es cada vez más inusual encontrar personas como tú, que muestren integridad y un compromiso ético a favor del bienestar social por encima de sus intereses personales.

Cierre

Como habrás notado en este tema, la persuasión es todo un arte. Indiscutiblemente, todos aquellos que tengan que expresarse en público deben familiarizarse con la comunicación persuasiva si buscan impactar de forma positiva a su audiencia, ya sea que busque estimular su participación en torno algún tema puntual, despertar en ellos algún sentimiento en particular, o bien, motivarlos a realizar acciones concretas.

A fin de cuentas, utilizar la comunicación persuasiva a través de técnicas como el elevator pitch te permitirá enganchar rápidamente con el público, dándote la posibilidad de generar discursos de forma ágil. Y lo mejor de todo es que podrás hacerlo de forma veraz mientras asumes un compromiso ético, con el que garantizas el cumplimiento de tus objetivos personales y profesionales, sin dejar de lado la búsqueda del bienestar de la sociedad en general.

Bibliografía

• Budner, S. (2022). Comunicación persuasiva: El poder de la intención. Recuperado de https://lamenteesmaravillosa.com/comunicacion-persuasiva-el-poder-de-la-intencion/
• Fernández, O. (2018). Comunicación persuasiva. ¿Por qué necesitamos aprender a convencer? Recuperado de https://factorhuma.org/es/actualitat/blog-factor-huma/13610-comunicacion-persuasiva-por-que-necesitamos-aprender-a-convencer
• Fonseca, M., Correa, A., Pineda, M., y Lemus, F. (2016). Comunicación oral y escrita (2ª ed.). México: Pearson Prentice Hall.
• Laporta, A. (2020). Elevator pitch: qué es y claves para elaborarlo paso a paso. Recuperado de https://www.apd.es/que-es-elevator-pitch-y-como-elaborarlo/
• Miranda, J. (2023). Pitch de tu proyecto: Construyendo un pitch ganador. Recuperado de https://repositorio.tec.mx/bitstream/handle/11285/650027/Construyendo%20un%20PITCH%20Ganador.pdf?sequence=1&isAllowed=y
• Münch, L., y Hernández, A. (2020). Comunicación oral y escrita. México: Cengage.
• Real Academia Española. (s.f.). Oratoria. Recuperado de https://dle.rae.es/oratorio#R8qgr7H
• Real Academia Española. (s.f.-a). Retórica. Recuperado de https://dle.rae.es/ret%C3%B3rico#WISC3uX
• TED. (2018, 12 de julio).  How Netflix changed entertainment -- and where it's headed [Archivo de video]. Recuperado de https://www.ted.com/talks/reed_hastings_how_netflix_changed_entertainment_and_where_it_s_headed/transcript

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