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Hacer llegar un producto o servicio a su consumidor final no es tarea fácil.
En la mayoría de las ocasiones, el fabricante se vale de una cadena de suministro o distribución que implica cierto número de “eslabones” en función de su infraestructura, su alcance deseado y la naturaleza de aquello que vende.
En ocasiones el fabricante puede vender directo a un comercio detallista que, a su vez, revende al consumidor final, pero a veces esto no es suficiente para lograr abarcar la cantidad de clientes deseada o bien el alcance geográfico necesario.
Es ahí donde entra en juego el modelo de negocio del comercio mayorista o al por mayor que vincula al fabricante con el comercio detallista, vendiendo en cantidades mayores, a precios más bajos y dando servicios importantes tales como almacenaje y logística.
En este tema conocerás las características básicas de este tipo de comercio y verás cómo se puede clasificar en función de los servicios que provee. Este aprendizaje te permitirá comprender su importancia y el valor que aporta en la actividad económica.
La gran mayoría de los negocios buscan generar rentabilidad para sus accionistas, y para lograrlo la mejor receta es construir relaciones de “ganar – ganar” es decir, entregar valor a cambio de una retribución. Bajo esta premisa, mientras más valor se entregue a través de la oferta de un negocio, más grande y duradera será la ganancia que se obtenga a cambio.
Esta definición, si bien parece sencilla y lógica, exige que se comprendan bien los elementos que la componen. Para ello, hay que saber que toda empresa:
Estos principios básicos son válidos para la mayoría de las relaciones comerciales, sin embargo, cada uno de ellos tendrá características particulares en función de la naturaleza del mercado meta al que va dirigido. Por tanto, comprender las necesidades de este mercado es el punto de partida para la construcción de un modelo de negocio ideal.
Conocer si el cliente potencial busca satisfacer necesidades comerciales o de consumo, es una de las primeras distinciones que deben hacerse.
B2C vs. B2B
Cuando un negocio satisface necesidades de otro negocio a través de su oferta, se dice que tiene un modelo de negocio a negocio (Business to Business) y se identifica con sus siglas B2B, mientras que aquella empresa que entrega bienes y/o servicios que serán utilizados directamente por el usuario final tiene un modelo de negocio a consumidor (Business to consumer), que por sus siglas se identifica como B2C. Dado que cada uno de estos segmentos de mercado tiene necesidades muy distintas, los negocios que los atienden operan de maneras diferentes.
Zendezk (2023) ayuda a comprender esta diferenciación a través de lo siguiente:
Derivado de estas características, el comercio al por menor o detallista tiende a tener un modelo de negocio B2C atendiendo las necesidades del último consumidor, mientras que las necesidades de proveeduría a los negocios bajo el modelo de negocio B2B son atendidas por el comercio al por mayor.
Definición del comercio al por mayor y su diferencia vs. comercio al por menor
Páez (2019) aporta la siguiente definición técnica de comercio al por mayor: “Una actividad intermedia en la cadena de distribución de bienes. Consiste en la compra y venta de productos en grandes cantidades entre organizaciones comerciales”. Indica también que las empresas que dedican su actividad a la venta mayorista sirven de enlace entre las empresas fabricantes de bienes y las empresas comerciales de venta al por menor, o detallistas que venden productos terminados.
Por el contrario, el comercio al por menor o detallista es una actividad final que atiende a un gran número de clientes vendiéndoles productos o servicios en pequeñas cantidades para su consumo o uso (Páez, 2019).
Por su parte, Davies (2023) indica que el comercio al por mayor, también conocido como mayorista, es definido como “la venta de bienes en grandes volúmenes, típicamente a través de transacciones comerciales entre empresas (B2B). Este tipo de comercio implica la compra de productos directamente de los fabricantes o distribuidores, para luego revenderlos a minoristas, comerciantes y otros intermediarios”.
El INEGI (s.f.) en su Sistema de Clasificación Industrial de América del Norte, México SCIAN 2023, establece que el sector comprende todas aquellas unidades económicas que no se dedican a la transformación sino a la compraventa de materias primas, bienes de capital suministros y otros bienes terminados. Esto implica que no fabrican, sino que revenden a fabricantes de bienes y servicios, distribuidores y comerciantes minoristas. Así mismo incluye unidades económicas de intermediarios comisionistas o agentes que, aunque no se adueñan de la mercancía, juegan un papel importante para la promoción de la compraventa de bienes que son propiedad de terceros.
Para una mejor identificación de un mayorista el INEGI (s.f.) indica que deben de revisarse tres aspectos:
Las principales características del comercio mayorista que lo distinguen del comercio al por menor son (Davies, 2023):
El principal papel del comercio al por mayor es actuar como vínculo entre los fabricantes y los consumidores finales. Funciona como canal de distribución y permite que los productos lleguen a los minoristas a un precio competitivo. Por tanto, este tipo de comercio es una pieza esencial en la economía para el impulso del crecimiento a través de facilitar el intercambio de bienes y promover la diferenciación y especialización de los negocios (Davies, 2023).
Ventajas y desventajas del comercio al por mayor
Davies (2023) comenta que el comercio al por mayor ofrece grandes ventajas y, a su vez, tiene algunas limitantes.
Clasificación del comercio mayorista
Cortés (s.f.) comenta que el comercio al por mayor “incluye todas las actividades de venta de bienes y servicios a quienes los adquieren para su reventa o uso comercial”. Dada esta definición, los mayoristas prestan sus servicios tanto a productores como a detallistas o minoristas y de acuerdo con ello se dividen en varios grupos o clasificaciones.
Por tu parte, Comercionista.com (2020) puede clasificarlo en los siguientes tipos en función de sus actividades y modelos específicos de negocio:
Estos a su vez se pueden subdividir en función de a quién entregan estas mercancías y por lo tanto son:
2.3. Proveedor de dropshipping (Comercionista, 2020):
Corredores y agentes:
En este tema te pudiste dar cuenta que el comercio al por mayor juega un papel esencial para garantizar que los fabricantes pueden lograr sus objetivos de llegar a sus clientes de la manera más eficiente posible.
Los mayoristas funcionan como vínculo entre los fabricantes y los minoristas acercando el producto, otorgando servicios importantes como almacenaje y transportación, para hacer que los productos estén disponibles en muchos más clientes.
Si bien el comercio mayorista tiene retos y desafíos, provee grandes ventajas a sus clientes y proveedores como lo son los descuentos, gestión logística, variedad y surtido. Por tanto, su rol en la disponibilidad de bienes y servicios es de gran importancia.
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