Descripción:
En esta fase del proyecto que se lleva a cabo en el módulo de Construcción de relaciones, como su nombre lo indica, te vas a enfocar en la generación de relaciones con los clientes pymes, tomando en cuenta objetivos estratégicos y KPIs que permitan evaluar el desempeño generado. Retomarás información desarrollada en las dos fases anteriores (I y II) y completarás el perfil de cada pyme enfatizando las características clave que previamente definiste. Posterior a ello generarás estrategias específicas que apoyen en lograr una relación sólida y perdurable con cada una, estableciendo instrumentos financieros que las fortalezcan y desarrollen.

Con base en las estrategias, establecerás un plan de acción específico y detallado, para lograr la ejecución de cada estrategia, considera desarrollar un sistema de seguimiento y control para evaluar el progreso realizado. Posteriormente, explicarás y justificarás cómo la construcción de relaciones apoya al logro de objetivos financieros y la relación que tienen con los KPIs. Por último, presentarás tus perfiles, estrategias y plan de acción en una presentación ejecutiva, desglosando cada meta en acciones concretas y tareas manejables, detallando los hitos a lo largo del tiempo que permitan evaluar el progreso y realizar ajustes según sea necesario.

Objetivo:
Aplicar el marketing relacional para la construcción de relaciones con el cliente pyme, diseñando estrategias que fortalezcan el cumplimiento de objetivos y KPIs financieros, contribuyendo a una toma de decisiones efectiva.

  • Incorpora los elementos que elaboraste previamente en la etapa de prework.
  • Dentro de Canvas, en el apartado de Evaluaciones, examina si ya resolviste todos los quizzes de los módulos que abordaste hasta el momento. Asegúrate de que no falte ningún quiz por resolver, ya que si falta alguno, el instructor no recibirá los entregables de esta Fase del Proyecto.

Para ejecutar la Fase III del Proyecto, es necesario seguir estos pasos:

  1. Análisis de pymes:
    • Revisa detalladamente el perfil de las pymes seleccionadas en las fases anteriores (I y II) e identifica patrones o áreas de oportunidad similares en su descripción, crecimiento, solidez, nivel de riesgo, capacidad de pago, factores demográficos y psicográficos. Ten en cuenta que únicamente debes de considerar sectores de actividades productivas que formen parte de las especialidades que integradas a la división que estas abordando.
    • Complementa la información generada de cada perfil de tal forma que pueda ser estandarizada para todas las pymes.
    • Elabora una tabla que muestre los perfiles detallados, así como las estrategias financieras a implementar.
    •  Genera una campaña de comunicación con las pymes que puedas utilizar para ofrecer esta estrategia.

  2. Potencial de cliente.
    • Identifica cuáles pymes, de las que has perfilado durante el proyecto, pueden ser consideradas como cuenta clave, y detalla oportunidades de crecimiento y retención de dichas cuentas.
    • Genera 5 objetivos con metas financieras y de crecimiento de la empresa, utilizando la metodología OKR, detalla cada elemento para su formación y transcríbelo en un enunciado específico con un resultado clave por objetivo.
    • Identifica el o los KPIs que apliquen para el o los objetivos establecidos.

  3. Construcción de estrategias. Desarrolla al menos tres estrategias por sector o por pyme (según corresponda a la base de datos creada), especificando actividades puntuales a realizar para afianzar la relación con cada una y lograr las metas financieras propuestas, incluye instrumentos financieros que apoyen su cumplimiento.

    Establece al menos un objetivo específico para cada una y puntualiza los KPIs que consideres estén asociados a cada objetivo, como, por ejemplo, tasa de retención.

  4. Con la información desarrollada, elabora un plan de acción detallado que sea la guía para la ejecución del cierre de negocio y la construcción de las relaciones sólidas con cada prospecto de cliente. El mismo debe incluir:
    • Nombre de pyme
    • Perfil
    • Producto financiero
    • Objetivo estratégico
    • Meta financiera
    • Acciones específicas a desarrollar (mínimo 5) considerando para cada una:
      • Fecha de realización
      • Alcance
      • Campaña de comunicación
      • Número y tipo de visita a realizar (contacto con el cliente).
      • Entregable
    • Tiempo total de realización
    • KPIs a impactar
    • Entregable final
    • Seguimiento y reevaluación

  5. Realiza un video donde presentes tu plan de acción, puedes apoyarte en una presentación ejecutiva que te sirva de apoyo y súbelo a la nube, puede ser en YouTube, OneDrive, Google Drive, etc. genera el link y agrégalo a tu reporte final, no olvides darle visibilidad.

  6. Realizar un reporte final, justificando la forma en que la construcción de relaciones apoya al logro de objetivos financieros y la relación que tienen con los KPIs, incluye en la misma tu plan de acción detallado.

    Tu reporte debe contener:
    • Portada
    • Introducción
    • Resumen ejecutivo de perfiles en pymes
    • Características de cuentas clave
    • Clasificación de pymes clave
    • Objetivos y metas financieras
    • Estrategias y KPIs
    • Link del video del plan de acción
    • Reflexión final sobre los aprendizajes generados

Reporte final en PowerPoint, Prezi, Canva o cualquier herramienta de presentación, que incluya resumen de las pymes, características de cuenta clave, clasificación de las pymes en base a las características clave, objetivos y metas financieras, estrategias y KPIs plan de acción detallado y aprendizajes generados en esta tercera fase del proyecto.

Criterio

Ponderación
  1. Describe y justifica adecuadamente los perfiles de las pymes elegidas, generando la integración de elementos en un perfil estandarizado.
 10%
  1. Define las características requeridas para identificar cuentas clave y genera con ello una clasificación de las pymes en base al perfil desarrollado.
 15%
  1. Construye objetivos y metas financieras relacionándolos con KPIs organizacionales. 
 10%
  1. Desarrolla un plan de acción específico y detallado donde relate la forma en la que llevará a cabo la conversión de estos prospectos en clientes duraderos utilizando el marketing relacional como elemento potencial.
 25%
  1. Elabora un video creativo donde explica el plan de acción creado. 
 20%
  1. Elabora un reporte final mostrando claramente los resultados obtenidos, así como un orden lógico y estructurado de su trabajo, incluye en este reporte el link del video desarrollado.
 20%