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En el competitivo panorama de la industria electrónica en México, las pequeñas y medianas empresas (pymes) enfrentan desafíos significativos, siendo la limitación presupuestaria uno de los más destacados. En este tema examinarás cómo el acceso al crédito y servicios financieros es vital para potenciar el crecimiento de estas pymes. Se aborda la importancia de la sustentabilidad y el cuidado ambiental, también estarás en posibilidades de plantear los retos y las oportunidades como empresa en particular y como gremio, y los recursos necesarios para emprender las adecuaciones y transformación apropiada a las circunstancias y limitaciones de presupuesto. Por medio de un caso práctico, comprenderás una valiosa herramienta para enfocar los esfuerzos para hacer negocio con los distintos perfiles o segmentos de clientes.
La industria electrónica está en constante evolución, y tu capacidad para aprender y adaptarte será clave para tu éxito y el de las pymes en este emocionante y desafiante campo. ¡Sumérgete en este aprendizaje y sé parte de la transformación del mañana!
Uno de los retos más importantes para las pymes es la limitación de su presupuesto. Por lo tanto, es necesario tener acceso al crédito y servicios financieros para potenciar su crecimiento. En la administración financiera se realizan dos principales actividades: decidir las inversiones y las fuentes de los recursos. La inversión resuelve tanto necesidades como oportunidades, y la fuente de los recursos se gestiona de acuerdo con las características de la inversión.
Perspectivas de la industria electrónica en México
En primer término, se requiere identificar el tipo de servicio de la empresa de la industria electrónica.
Hay una creciente demanda de dispositivos electrónicos con equipos de uso industrial, comercial y personal. En particular, en la industria hay una gran evolución de componentes electrónicos dado el potencial de la internet industrial de las cosas (IIoT), control electrónico, de información, automatización, plataformas con aplicaciones digitales, comunicación 5G, entretenimiento y servicios de salud.
Con la afectación de la pandemia del COVID-19, en años recientes se tuvo un desabasto de componentes electrónicos por las restricciones sanitarias y la dependencia con China, lo cual ha propiciado estrategias para recurrir a proveedores locales e instalar plantas en México (Nearshoring). "Es difícil encontrar proveeduría mexicana de material electrónico. Tanto Estados Unidos como México saben que hay una gran necesidad de componentes electrónicos, que es una gran parte de lo que necesitamos para producir las tarjetas (electrónicas); pero en este momento hay un desabasto de materia prima para componentes electrónicos que ha parado producción en grandes empresas, los proveedores mexicanos tienen una gran oportunidad para fabricar componentes electrónicos que escasean (Eunice, 2022)”.
Sustentabilidad y cuidado al medio ambiente
En el tema de sustentabilidad, otra oportunidad con mucho potencial para la industria electrónica es la creciente tendencia hacia la tecnología climática como nicho de mercado, que se enfoca en medir, prevenir y reparar riesgos de afectación al medio ambiente, como sistemas de consumo de energía más eficientes, vehículos eléctricos, iluminación LED, energía eólica, paneles solares, entre otros. Existen fuertes vínculos entre la innovación tecnológica y el cambio climático global, lo cual hace prioritario que empresas y gobiernos estén desarrollando programas para incentivar la inversión en este ámbito, y, por lo tanto, requieren de esquemas de financiamiento adecuados para este mercado.
PNUD (2020), menciona que, dado los ciclos más cortos en los productos electrónicos, se han desarrollado plantas recicladoras de residuos electrónicos para contribuir en otros ámbitos. En México, se generan anualmente más de 1.1 millones de toneladas de residuos electrónicos y eléctricos. La norma internacional ISO-14001 es también una necesidad para la industria electrónica debido a que los residuos electrónicos son altamente contaminantes. Esto implica un importante reto, pero a la vez tiene sus ventajas en la productividad, ya que el reciclaje es una carta de presentación para el acceso al financiamiento, y por supuesto, la atracción de clientes.
Productividad y eficiencia
Apoyadas en el acceso a tecnologías de vanguardia con bajos costos, como la mercadotecnia digital, el comercio electrónico y una gran variedad de aplicaciones digitales disponibles en el mercado, las pymes electrónicas tienen la oportunidad de incrementar su productividad y eficiencia. Las ventajas que ofrece la economía digital ha sido un factor de impulso para las pymes electrónicas, sin embargo, esta evolución requiere de una transformación digital de sus procesos internos, de cadenas de suministro y comercio. Con la transformación digital, las pymes ya tienen el terreno listo para adoptar tecnologías asociadas a la industria 4.0, como lo son: Internet de las cosas (IoT), ciberseguridad, sistemas inteligentes de control de calidad, robótica, manufactura flexible, Big Data y cómputo en la nube. Adicionalmente, se reduce el costo de la informalidad, facilita el acceso al financiamiento y promueve la profesionalización.
Oportunidades del nearshoring
Dado que el bloque económico entre Canadá, Estados Unidos y México está implementando estrategias para competir con el poder de los países asiáticos, las pymes tienen una gran oportunidad de participar en esta estrategia, involucrándose en las cadenas de valor. Por lo mismo, las grandes empresas están buscando e incluso desarrollando proveedores en México. Este fenómeno se magnifica en oportunidades para las pymes de la industria electrónica por la escasez de chips, semiconductores y componentes electrónicos. Por lo tanto, México está en los reflectores de las cadenas de suministro internacionales.
Pineda (2023), menciona que la Secretaría de Economía identifica a la industria electrónica como uno de los sectores más relevantes en la economía actual. La nueva política industrial es la promoción de contenido regional y el encadenamiento para pymes, aumentando la participación de los fabricantes de componentes de semiconductores. La región noroeste está mejor posicionada para el proceso del nearshoring por parte de Estados Unidos, debido a su potencial manufacturero y su posición geográfica. Y la región centro-occidente, que incluye a Jalisco, se perfila como centro tecnológico y de innovación.
Comercio electrónico y otros servicios en línea tipo Opensource
Para las empresas pymes, el uso de internet es el medio adecuado para hacer crecer su negocio. Por medio de internet como la puerta de entrada para expandir su mercado, el comercio electrónico les permite incrementar capacidades que anteriormente eran exclusivas de empresas grandes. Actualmente hay emprendimientos que ofrecen plataformas estandarizadas a disposición de las pymes sin costo hasta cierto nivel de uso de recursos, pero escalable de acuerdo con la actividad del negocio. Sin embargo, hay que considerar que el comercio electrónico no es solo internet, se involucra: infraestructura, tecnologías de información y comunicación, y, sobre todo, una estrategia clara, en donde se involucran políticas de precios, diseño e imagen del negocio, control de inventarios y entregas al cliente.
Conekta (2023), menciona que en México hay algunas plataformas que han tenido mayor demanda por los beneficios y flexibilidad para adaptarse a las necesidades particulares de la empresa.
Caso de segmentación de clientes y prospectos por medio de analítica de datos
Una forma de identificar oportunidades y definir estrategias de negocio con clientes es mediante un mapeo del mercado haciendo grupos (también denominados clúster) con la clasificación en base a características similares, y con esto, identificando el paquete de productos que le resuelven sus necesidades y la mejor forma de presentarlos y capturarlos. En todas las organizaciones es prioritario el entendimiento profundo de los clientes para establecer plan de acción en cada segmento. El siguiente caso que se plantea es para segmentar clientes y prospectos de un banco como BBVA.
Objetivo, dimensiones, tiempo. Plantear lo que estamos tratando de comprender de los clientes.
Hay muchas formas de estudiar a los clientes, ya sea por el importe y frecuencia de sus transacciones bancarias, tipos de productos, servicios y créditos que adquieren, cumplimiento en sus pagos de créditos, nivel de actividad con el banco, etc., todas son importantes, pero para el modelo, se requiere determinar específicamente las dimensiones y variables de interés. En este ejemplo, el nivel de actividad con el banco. Como objetivo se determina identificar los productos adecuados que ofrece el banco a cada segmento, y con esto, plantear estrategias de negocio específicas para cada uno. Es importante considerar que el modelo para la segmentación del mercado es dinámico, se debe actualizar con las condiciones cambiantes del mercado y con los resultados de las estrategias implementadas.
Se recolecta información de saldos (en millones de pesos) de los créditos activos en los últimos 12 meses para cada cliente. En la siguiente tabla, se observa la cantidad de ocurrencias del saldo en cada rango de $2 millones de pesos.
Figura 1. Preparación de información para la segmentación de clientes.
Hay varios métodos y algoritmos para identificar los clúster que tengan semejanzas o perfil similar, en este caso para simplificar el procedimiento, en este ejemplo se van a determinar en base al rango del saldo en sus créditos.
Figura 2. Distribución de saldos de créditos activos.
En este caso, se decide formar 3 grupos de clientes en base al saldo de créditos: menor de $4 millones, entre $4 y $6 millones y mayor de $6 millones. De hecho, otra variable importante del modelo para segmentar a los clientes es la cantidad de clúster que sean los más representativos de acuerdo con la información disponible.
Interpretar los resultados por medio de estadística descriptiva, por ejemplo, los clientes del clúster 1 con saldo menor de $4 millones mantienen un saldo promedio de $2.6 millones, los clientes del clúster 2 con saldo entre $4 y $6 millones, mantienen un saldo promedio de $5.4 millones y los clientes del clúster 3 con saldo mayor de $6 millones mantienen un saldo promedio de $8.6 millones.
Figura 3. Estadística descriptiva para diferenciar el comportamiento de los clúster.
En este ejemplo, estamos considerando sólo la variable saldo de créditos activos, sin embargo, en la práctica se pueden incluir variables adicionales como la antigüedad del cliente con el banco, ingresos anuales, ubicación geográfica, giro del negocio, antigüedad del negocio, etc.
Una vez que se determinaron los perfiles de los segmentos de clientes, se plantean estrategias para cada uno. Depende del modelo, pero debe ser práctico para diferenciar la estrategia particular para cada uno.
Por ejemplo, para los clientes del clúster 1 se determina la promoción de servicios en sucursal, para el clúster 2 promoción de domiciliación de la nómina y para el clúster 3 ampliar la variedad de créditos adecuados para la expansión del negocio.
Es importante el monitoreo de los avances y resultados logrados para cada segmento y ajustar o modificar la estrategia en acción y la forma de implementarla, como correos electrónicos, llamadas telefónicas, visitas a sitios web, avance en las propuestas, recomendaciones de otros clientes, etc. De esta forma, se tiene los hallazgos necesarios para establecer el plan de acción para el próximo año.
Una frase que aplica muy bien en el mundo moderno de los negocios es que el pez más rápido se come al grande y queda como anillo al dedo para la industria electrónica. No cabe duda de que la tecnología juega un papel cada vez más preponderante en la agilidad de los negocios y si lo mezclas con estrategia es posible participar en el terreno de las grandes ligas.
Ahora tienes mayor conocimiento de las perspectivas, retos y oportunidades que tiene esta industria, por lo tanto, plantear y recomendar estrategias de acción efectivas para impulsar el desarrollo del negocio. Con las herramientas para la segmentación del mercado, se identifican los perfiles y necesidades de productos y servicios para cada segmento y, por lo tanto, es posible contestar a las preguntas: ¿Cuáles grupos de clientes tienen comportamiento similar en sus relaciones con mi empresa? y ¿qué productos y servicios son los más adecuados a cada segmento de clientes actuales y prospectos?
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