Descripción:
En esta fase del proyecto que se lleva a cabo en el módulo de Construcción de relaciones, como su nombre lo indica, te vas a enfocar en la generación de relaciones con los clientes pymes, tomando en cuenta objetivos estratégicos y KPIs que permitan evaluar el desempeño generado. Retomarás información desarrollada en las dos fases anteriores (I y II) y completarás el perfil de cada pyme enfatizando las características clave que previamente definiste. Posterior a ello generarás estrategias específicas que apoyen en lograr una relación sólida y perdurable con cada una, estableciendo instrumentos financieros que las fortalezcan y desarrollen.

Con base en las estrategias, establecerás un plan de acción específico y detallado, para lograr la ejecución de cada estrategia, considera desarrollar un sistema de seguimiento y control para evaluar el progreso realizado. Posteriormente, explicarás y justificarás cómo la construcción de relaciones apoya al logro de objetivos financieros y la relación que tienen con los KPIs. Por último, presentarás tus perfiles, estrategias y plan de acción en una presentación ejecutiva, desglosando cada meta en acciones concretas y tareas manejables, detallando los hitos a lo largo del tiempo que permitan evaluar el progreso y realizar ajustes según sea necesario.

Objetivo:
Aplicar el marketing relacional para la construcción de relaciones con el cliente pyme, diseñando estrategias que fortalezcan el cumplimiento de objetivos y KPIs financieros, contribuyendo a una toma de decisiones efectiva.

  • Incorpora los elementos que elaboraste previamente en la etapa de prework.

Para ejecutar la Fase III del Proyecto, es necesario seguir estos pasos:

  1. Análisis de pymes:
    • Revisa detalladamente el perfil de las pymes seleccionadas en las fases anteriores (I y II) e identifica patrones o áreas de oportunidad similares en su descripción, crecimiento, solidez, nivel de riesgo, capacidad de pago, factores demográficos y psicográficos.
    • Complementa la información generada de cada perfil de tal forma que pueda ser estandarizada para todas las pymes.
    • Elabora una tabla que muestre los perfiles detallados, así como las estrategias financieras a implementar.
    •  Genera una campaña de comunicación con las pymes que puedas utilizar para ofrecer esta estrategia.

  2. Potencial de cliente.
    • Identifica cuáles pymes, de las que has perfilado durante el proyecto, pueden ser consideradas como cuenta clave, y detalla oportunidades de crecimiento y retención de dichas cuentas.
    • Genera 5 objetivos con metas financieras y de crecimiento de la empresa, utilizando la metodología OKR, detalla cada elemento para su formación y transcríbelo en un enunciado específico con un resultado clave por objetivo.
    • Identifica el o los KPIs que apliquen para el o los objetivos establecidos.

  3. Construcción de estrategias. Desarrolla al menos tres estrategias por sector o por pyme (según corresponda a la base de datos creada), especificando actividades puntuales a realizar para afianzar la relación con cada una y lograr las metas financieras propuestas, incluye instrumentos financieros que apoyen su cumplimiento.

    Establece al menos un objetivo específico para cada una y puntualiza los KPIs que consideres estén asociados a cada objetivo, como, por ejemplo, tasa de retención.

  4. Con la información desarrollada, elabora un plan de acción detallado que sea la guía para la ejecución del cierre de negocio y la construcción de las relaciones sólidas con cada prospecto de cliente. El mismo debe incluir:
    • Nombre de pyme
    • Perfil
    • Producto financiero
    • Objetivo estratégico
    • Meta financiera
    • Acciones específicas a desarrollar (mínimo 5) considerando para cada una:
      • Fecha de realización
      • Alcance
      • Campaña de comunicación
      • Número y tipo de visita a realizar (contacto con el cliente).
      • Entregable
    • Tiempo total de realización
    • KPIs a impactar
    • Entregable final
    • Seguimiento y reevaluación

  5. Realiza un video donde presentes tu plan de acción, puedes apoyarte en una presentación ejecutiva que te sirva de apoyo y súbelo a la nube, puede ser en YouTube, OneDrive, Google Drive, etc. genera el link y agrégalo a tu reporte final, no olvides darle visibilidad.

  6. Realizar un reporte final, justificando la forma en que la construcción de relaciones apoya al logro de objetivos financieros y la relación que tienen con los KPIs, incluye en la misma tu plan de acción detallado.

    Tu reporte debe contener:
    • Portada
    • Introducción
    • Resumen ejecutivo de perfiles en pymes
    • Características de cuentas clave
    • Clasificación de pymes clave
    • Objetivos y metas financieras
    • Estrategias y KPIs
    • Link del video del plan de acción
    • Reflexión final sobre los aprendizajes generados

Reporte final en PowerPoint, Prezi, Canva o cualquier herramienta de presentación, que incluya resumen de las pymes, características de cuenta clave, clasificación de las pymes en base a las características clave, objetivos y metas financieras, estrategias y KPIs plan de acción detallado y aprendizajes generados en esta tercera fase del proyecto.

Criterio

Ponderación
  1. Describe y justifica adecuadamente los perfiles de las pymes elegidas, generando la integración de elementos en un perfil estandarizado. 
 10%
  1. Define las características requeridas para identificar cuentas clave y genera con ello una clasificación de las pymes en base al perfil desarrollado.
 15%
  1. Construye objetivos y metas financieras relacionándolos con KPIs organizacionales. 
 10%
  1. Desarrolla un plan de acción específico y detallado donde relate la forma en la que llevará a cabo la conversión de estos prospectos en clientes duraderos utilizando el marketing relacional como elemento potencial.
 25%
  1. Elabora un video creativo donde explica el plan de acción creado. 
 20%
  1. Elabora un reporte final mostrando claramente los resultados obtenidos, así como un orden lógico y estructurado de su trabajo, incluye en este reporte el link del video desarrollado.
 20%