Tema 3.
Argumentación

La argumentación es una herramienta en cualquier tipo de conversación. Imagina que como profesional te entrevistarás con un cliente a quien intentas demostrar uno o varios puntos para lograr cerrar un contrato, un negocio, o un acuerdo importante para ambas partes. A través de una serie de puntos que irás hilando en la conversación, planeas tu argumento, que es la forma en que presentarás, defenderás y construirás ideas mientras le hablas, con el objetivo de convencerlo. Es el arma secreta de la comunicación persuasiva (Morales, 2018).

En este tema conocerás el concepto, las características, la estructura y algunos tipos de argumentos. También explorarás ejemplos de expresiones que puedes usar para respaldar las ideas principales que sustentan un argumento. ¿Listo para comenzar?

Definición e importancia del argumento

De acuerdo con Iacona (2018), cuando nos expresamos de forma verbal o escrita, empleamos afirmaciones con el propósito de respaldar proposiciones que suelen corresponder a la realidad. El acto de argumentar para respaldar una afirmación implica presentar razonamientos y consideraciones con el propósito de obtener el acuerdo con relación a lo que se ha afirmado. La argumentación se basa en la premisa de que existe la posibilidad de desacuerdo, ya que cuando hay consenso, no es necesario recurrir a argumentos.

Cuando se realiza una declaración, se suele asumir que se posee el derecho a la aprobación o aceptación por parte de otros, es decir, se espera que los demás reconozcan y estén de acuerdo con lo que se afirma. En la mayoría de los casos, al afirmar algo, se está convencido de que esa afirmación refleja la verdad, lo que lleva a la expectativa de que los demás compartan esa perspectiva. Sin embargo, no siempre es realista anticipar que lograremos un consenso en todas nuestras afirmaciones: es esencial considerar la posibilidad de desacuerdo. El desacuerdo surge cuando una persona sostiene que algo es cierto, mientras otra persona sostiene lo contrario. Por eso, en muchas ocasiones al realizar una afirmación, no se limita simplemente a declararla en una única frase, se añaden elementos adicionales con el fin de alcanzar un acuerdo y evitar discrepancias.

Morales (2018) comenta que la argumentación “tiene una relevancia extraordinaria, debido a que responde a una habilidad entre cuyos propósitos se encuentran el generar adhesión de un tercero a una postura, de la que intenta que haga parte intelectualmente al apropiarse de esta convicción de compartirla”.

Como se puede observar, el objetivo es convencer a una persona o varias de un punto específico. Para lograrlo, es útil construir argumentos tomando en cuenta las características principales de la argumentación y siguiendo un proceso definido.

Para ejemplificar, supongamos que un ejecutivo llamado Miguel desea convencer a su cliente, el ingeniero Rosales, un constructor que tiene una empresa de desarrollo inmobiliario en la ciudad, de firmar un contrato. El contrato que Miguel desea que el ingeniero Rosales firme, financiará parcialmente un emprendimiento turístico en la región. El inversionista no está familiarizado con ese tipo de negocios, por lo que se encuentra indeciso. Miguel ya entrevistó previamente al ingeniero Rosales, y este le solicitó información financiera estimada del emprendimiento y un resumen, que Miguel envió a la brevedad. Ante la indecisión del ingeniero Rosales, Miguel solicitó una cita en las oficinas de su cliente, por lo que debe prepararse para su reunión y presentar argumentos sólidos que motiven al inversionista a tomar una decisión final.

Características de la argumentación

• Son acciones con intenciones positivas mediante las cuales procuramos alcanzar un objetivo específico, ya sea para reafirmar nuestra perspectiva, obtener algún beneficio o permiso, o influir en que otras personas adopten nuestras ideas o actúen de acuerdo con nuestras convicciones.


• Estas acciones pueden dividirse en dos categorías: legítimas y falaces. Las legítimas se fundamentan en el uso honesto y adecuado de la lógica, la observación y experiencias previas, mientras que las falaces se edifican sobre premisas erróneas o razonamientos incorrectos.


• Estas acciones estimulan la discusión. La discusión puede variar desde ser apasionada y tensa hasta ser constructiva, permitiendo identificar debilidades en el argumento, rectificarlas y lograr un acuerdo entre las partes en un debate (Lifeder, 2022).

Estructura de la argumentación

Lifeder (2022) divide la estructura de un argumento en tres partes principales: la premisa, el desarrollo y la conclusión.

1. La premisa es una declaración considerada como una verdad innegable y se utiliza como base para construir el argumento. Puede tratarse de una verdad demostrada, por ejemplo, “la diversificación en inversiones financieras minimiza el riesgo”. También puede ser una observación respaldada por la experiencia, como “el exceso en el uso de una tarjeta de crédito puede llevar al impago del usuario”. Sin embargo, aunque quien construye el argumento considere estas premisas como verdaderas, no necesariamente deben serlo desde una perspectiva lógica. Por ejemplo, una premisa como "todas las personas que tienen estudios universitarios son muy inteligentes" sería difícilmente aceptable, ya que es una generalización difícil de demostrar y podría ser refutada con tan solo un caso contrario.


2. En la etapa de desarrollo del argumento, se presentan todos los elementos que respaldan la premisa propuesta como verdadera. Esto puede incluir estadísticas, testimonios, resultados de investigaciones científicas y opiniones de expertos. Por ejemplo, si la premisa es que “el exceso en el uso de una tarjeta de crédito puede llevar al impago del usuario”, se puede respaldar presentando pruebas como las estadísticas de instituciones especializadas, la opinión de un profesional en finanzas personales y/o también experiencias personales o de conocidos.


3. La conclusión es la parte del argumento que resume las dos partes anteriores y en la cual se utilizan conectores conjuntivos como "por lo tanto", "así pues", "luego", "como consecuencia", entre otros. Continuando con el ejemplo de “el exceso en el uso de una tarjeta de crédito puede llevar al impago del usuario”, después de considerar las estadísticas especializadas y la opinión del experto en finanzas, se podría concluir que: “Por lo tanto, es esencial seguir las recomendaciones de los expertos y las instituciones para evitar el riesgo de exceso de uso de las tarjetas de crédito y por consecuencia el impago del usuario”.

Tipos de argumentación

Cuando el argumentador asume que expone verdades, aduce que va a obtener un acuerdo con su interlocutor, por lo que al “exponer las razones que se creen tener sobre lo que se está afirmando, asume que estas puedan ser reconocidas por los demás como buenas razones” (Iacona, 2018).

De acuerdo con Lifeder (2022), los argumentos pueden distinguirse por el tipo de fundamento o razones en las que se sustentan para lograr sus propósitos y poder concluir. Los tipos de fundamentos mencionados por Lifeder son:

1. Autoridad. En esta argumentación se utilizan afirmaciones de instituciones, expertos o autoridades en el tema, para lograr acuerdos.
2. Deducción. En este tipo de argumentación se usan criterios de afirmación usando lógica formal, la cual establece reglas de inferencia para generar relaciones entre los axiomas o afirmaciones que lleven a una conclusión.
3. Ejemplificación. Para esta argumentación se mencionan ejemplos de sucesos en los que la situación es similar, para demostrar lo que se busca afirmar y concluir.
4. Experiencia del argumentador. Se explica lo que se busca acordar basado en experiencias personales.
5. Estadística. Para demostrar lo que se busca afirmar y concluir, se utilizan datos duros o numéricos para acudir a resultados como porcentajes, gráficas, estadísticas, análisis financiero, etc.
6. Causa y efecto. El argumento deductivo es similar a este tipo de argumentación, pero en este tipo de argumentación la conclusión es el efecto y resulta como una consecuencia directa de la causa que es la afirmación inicial.
7. Conocimiento común. Se asume que los hechos y afirmaciones son de conocimiento común y la conclusión debe ser aceptada. En este tipo de argumentación no se utiliza ni el razonamiento, ni la información para demostrar y concluir.
8. Fe o superstición. Se fundamentan las conclusiones de este tipo de argumentación basándose en la religión, una creencia, hechos mágicos u ocultos.

Para continuar con el ejemplo inicial,

• Miguel usa información cuantitativa y cualitativa que respalda los cálculos de la inversión que propone a su cliente, con las que puede construir su premisa base para construir el argumento:
  Los flujos de efectivo del proyecto turístico que ponemos a su consideración presentan una oportunidad de inversión inigualable debido al lugar, clima, crecimiento en la demanda de turistas y el rendimiento potencial por encima de las tasas ofrecidas en desarrollos turísticos similares, por lo que la inversión se recuperaría en tiempo récord.
• Posteriormente menciona los puntos más importantes como la tasa de rendimiento, el tiempo de recuperación y las cualidades del proyecto, que constituyen el desarrollo del argumento mismo:
  La tasa de rendimiento estimada del proyecto es del 23.5% anual, superando al retorno de proyectos similares que en promedio es del 18%; el tiempo de recuperación de la inversión se estima en 3.5 años, tiempo menor a la recuperación de otros proyectos del sector que se estiman de entre 5 a 8 años. Mientras que el potencial de crecimiento en ingresos por el aumento de la demanda podría superar el 15% anual esperado, por lo que los rendimientos podrían ser superiores incluso a lo estimado en el proyecto.
• Para finalizar con frases conectoras que lleven a la conclusión del argumento:
  Por lo tanto, las condiciones del lugar y las estimaciones de los rendimientos alcanzados hacen de este proyecto una oportunidad de inversión que lo colocaría entre un pequeño grupo de inversionistas con el privilegio de participar en un emprendimiento único y generar utilidades con el crecimiento de la región.

El debate

Garciacano (s.f.) menciona que debatir consiste en saber defender nuestras opiniones y convicciones, y considera que esa es la clave fundamental para el éxito en cualquier ámbito. A diferencia de cualquier discusión que no tiene orden o respeto a las diferentes propuestas, en el debate se juega con estructura, respeto y escucha.

Aprender a crear argumentos y debatir tiene beneficios, entre los cuales se encuentran (Garciacano, s.f.):

1. Articular nuestros argumentos de manera clara, entendible y convincente. Generalmente sabemos qué queremos comunicar, pero no cómo.
2. Hablar sobre la marcha, sin tropezarnos con nuestras palabras y argumentos.
3. Sintetizar los costos y beneficios de alguna propuesta u opinión muy compleja, utilizando la lógica.
4. Resolver conflictos.

El debate estructurado tiene tiempos determinados y un juez (que puede ser un juez de debate o el público al que se está tratando de transmitir el mensaje). Por lo anterior, es bueno tener conocimiento del debate en general, de cómo desarrollar y transmitir los argumentos de manera clara y contundente.

Dentro de los debates existen tres tipos de material (Garciacano, s.f.):

1. Constructivo: que son los argumentos iniciales, ya sea a favor o en contra de la tesis en cuestión.
2. Ofensivo: que es el ataque directo al material constructivo del contrario. También se le puede llamar refutación.
3. Defensivo: es un ataque indirecto a los argumentos del otro equipo. Por ejemplo, cuando se defiende un material constructivo ante el ataque del otro.

Como se puede observar, el trabajar con argumentos y debates puede ser utilizado como una estrategia de enseñanza-aprendizaje. Ya que, realizada de manera adecuada, con la estructura necesaria y la actitud de aprendizaje, puede llevar a un equipo de trabajo a practicar su pensamiento lógico, su búsqueda de información, la escucha atenta y la flexibilidad necesaria para desarrollarse en la vida personal y profesional.

Ejemplos de argumentación

En la argumentación se deben usar formas para aclarar afirmaciones y lograr el propósito y conclusión deseados. Algunas formas o modos principales son (Iacona, 2018):

1. El uso de la paráfrasis, que consiste en expresar lo mismo de forma diferente. Permite que haya mejor comprensión de lo que se busca afirmar, pues requiere que el argumentador comprenda los conceptos para poder parafrasearlos.
2. La utilización de proposiciones simples permite aclarar el contenido de lo que se busca afirmar.
3. Distinguir la proposición principal o individualizar la proposición principal que se utilizará, y asegurarse que las demás razones, propuestas o proposiciones a usar, ayudarán o complementarán a concluir sobre la proposición principal. Para mencionar proposiciones subordinadas a la proposición principal se usan expresiones como “por lo tanto” o “entonces”.
4. Se pueden utilizar disyuntos, que son dos proposiciones diferentes que llevaran a la misma conclusión o proposición principal. Cuando en las proposiciones secundarias o de apoyo se utiliza una disyuntiva, al argumento se le llama dilema.

A continuación, se plantea un ejemplo de argumentación de acuerdo con los tipos de fundamentación mencionados por Lifeder (2022), así como el uso de formas mencionado por Iacona (2018):

La inclusión financiera ha mejorado en México. Se entiende por inclusión financiera que cualquier persona, sin importar su género, religión, posición social o lugar en el que se encuentre, tiene acceso a servicios y productos financieros (una sucursal bancaria, un cajero automático, una tarjeta de débito o la posibilidad de solicitar un crédito). La revista “Proteja su dinero”, que publica la Comisión Nacional para la Protección y Defensa de los Usuarios de los Servicios Financieros (CONDUSEF), informó a través del Instituto Nacional de Estadística Geografía e Informática (INEGI) en la Encuesta Nacional de Inclusión Financiera (ENIF) del año 2018, que el 67% de las personas adultas eran sujetos del uso de productos o servicios financieros. La ENIF del año 2021 reportó que 85.7 millones de personas mayores de 18 años en México (68% de las personas adultas) tenían acceso a algún producto o servicio financiero. Por lo tanto, el avance de la inclusión financiera fue de un punto porcentual en nuestro país y demuestra que la inclusión financiera mejoró (CONDUSEF, 2023).

En el ejemplo anterior de argumentación estadística y de autoridad: 1) se utilizó paráfrasis para explicar el concepto de inclusión financiera, 2) se estableció la proposición principal de “La inclusión financiera ha mejorado en México”, 3) se usó la expresión “por lo tanto” para mencionar la proposición subordinada (“el avance de la inclusión financiera”), 4) se usaron datos estadísticos para sustentar la proposición principal (como el 67% de las personas adultas en 2018, 85.7 millones de personas en el año 2021 y el 68% de la población en ese mismo año) y 5) se utilizaron autoridades especializadas como respaldo de la información, mencionando al INEGI y la CONDUSEF, para sustentar la proposición principal y concluir.

En resumen, tanto la argumentación como el debate están muy relacionados con tomar una postura sólida y madura. Esto se logra a través de pensar críticamente. El objetivo es respetar las opiniones de los demás, saber lidiar con las diferencias y usar el diálogo para lograr acuerdos basados en argumentos válidos y creíbles. Es como construir puentes de entendimiento con palabras bien pensadas a través del razonamiento (Morales, 2018).

Como pudiste corroborar a través del aprendizaje de este tema, saber argumentar es una habilidad clave para un profesional cuando está expresando sus opiniones o exponiendo sus ideas. Es importante que se presenten ideas que tengan sentido y que puedan convencer a su audiencia o clientes. La idea es que estas ideas lógicas sean tan persuasivas que motiven a la gente a actuar, a apoyar ciertas posturas y a tomar decisiones que se alineen con lo que es importante y relevante. ¡Es como hacer que todos se suban al barco de tu punto de vista!

• CONDUSEF (2023). Inclusión financiera de las mujeres. Perspectiva de género en la Educación Financiera. Recuperado de https://revista.condusef.gob.mx/2023/08/inclusion-financiera-de-las-mujeres/
• Garciacano, B. (s.f.). Aprende a debatir. Publicación independiente.
• acona, A. (2018). La argumentación. México: Universidad Autónoma Metropolitana. Recuperado de https://www.casadelibrosabiertos.uam.mx/contenido/contenido/Libroelectronico/Argumentacion.pdf
• Lifeder (2022) Argumento. Recuperado de https://www.lifeder.com/argumento/
• Morales, J. (2018). La argumentación: algunas argumentaciones sobre la importancia para el que se inicia en estudios jurídicos. Revista Internacional de Investigación y Formación Educativa. Recuperado de https://www.ensj.edu.mx/wp-content/uploads/2019/04/07-La-argumentación.pdf

Videos

• Roxana Kreimer. (2022, 7 de agosto). CÓMO ELABORAR UN ARGUMENTO [Archivo de video]. Recuperado de https://youtu.be/mSEp3TC90XA


• Sumas Sociales. (2018, 22 de marzo). AANÁLISIS DE ARGUMENTOS, LÓGICA FORMAL vs. LÓGICA INFORMAL. Hubert Marraud ( UAM) [Archivo de video]. Recuperado de https://youtu.be/_YoQGgxibwg