Introducción

ImagenEl objetivo final de toda negociación es llegar al cierre. Sin embargo, es importante tener en cuenta que durante esta etapa pueden surgir interrogantes y tensiones relacionadas con la distribución del valor, lo cual puede complicar la resolución. Por lo tanto, a continuación, te proporcionaremos algunas herramientas para lograr una mejor resolución al finalizar la negociación y cerrarla exitosamente.

Aunque el cierre es la etapa que concluye el proceso, no debes perder de vista otras herramientas importantes como la escucha activa, la comunicación asertiva y el concepto MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado), ya que todas ellas te ayudarán a concluir exitosamente el trabajo realizado durante el proceso de negociación.

Aunque las negociaciones pueden tomar diferentes direcciones, es posible desarrollar la habilidad de negociar en todas las personas, pues no es exclusiva de unas pocas. Comprender el proceso que atraviesa cada negociación, prepararte para el momento de negociar y conocer a quienes participarán te permitirá identificar las mejores herramientas o técnicas para lograr un cierre exitoso, donde se alcancen los objetivos previstos y se concluya de manera óptima para ambas partes. En este tema aprenderás algunas de las herramientas más efectivas para cerrar una negociación de manera exitosa.

Explicación

Cierre exitoso de una negociación

Es importante que, al momento de cerrar la negociación, se haga una recapitulación de los hechos. Al realizar esta acción se evita que se pierdan los detalles en puntos concretos, ya que en muchas ocasiones se pueden llegar a olvidar asuntos pendientes o ya acordados. Puchol (2020) comenta que la recapitulación en las fases finales de la negociación es muy necesaria debido a que de ella se extraen los acuerdos y compromisos de ambas partes. Así mismo, el autor enlista otros momentos en los que se puede utilizar la recapitulación:

Derivado de lo anterior, es importante señalar que algunas personas negociadoras pueden utilizar esta fase para actuar sin escrúpulos, aprovechándose del cansancio o la falta de atención de las partes, e inventar acuerdos que les beneficien únicamente a ellas. Sin embargo, esta táctica no es recomendable por dos razones principales. En primer lugar, carece de ética, ya que implica actuar de manera engañosa y deshonesta. En segundo lugar, si la contraparte se da cuenta de esta estrategia, es probable que reaccione de forma negativa e incluso llegue a romper lo que se había negociado hasta ese momento.

Se aconseja prestar mucha atención cuando la contraparte efectúe la recapitulación para que no se añadan puntos o se omitan. Puchol (2020) dice lo siguiente sobre la recapitulación: “La mayor parte de los negociadores tratan cada uno de los puntos de una negociación como independientes, por ejemplo, acuerdan por separado precio, plazo, fecha de entrega, fecha de pago, formación de personal, etcétera.”

Existen dos formas en las que las negociaciones pueden terminar:

Cierre de la negociación con acuerdo: este tipo de cierre se da cuando todos los acuerdos alcanzados se integran en un documento único. Es esencial supervisar cuidadosamente la redacción de este documento, aprovechando el momento de relajación que sigue a la negociación, pero sin descuidarse para evitar que la contraparte intente hacer algo no permitido. La redacción deberá ser realizada o supervisada por juristas, con el objetivo de asegurar que todo lo acordado esté dentro de la ley y evitar cualquier defecto que pueda dar lugar a que la contraparte pudiera no cumplir con lo acordado.

En este tipo de cierre es costumbre que, además de firmar el documento, se elabore un comunicado, cuya función es la de dar a conocer al entorno los acuerdos alcanzados omitiendo los detalles prolijos. También se deben enumerar todas las ventajas que ha obtenido la contraparte. Lo anterior es conocido como discurso de la victoria.

ImagenCierre de la negociación sin acuerdo: en este tipo de cierre, se deja abierta la posibilidad de retomar la negociación en el futuro si surge la necesidad. Sin embargo, se deben separar los objetivos y los acuerdos de la persona involucrada, ya que es preferible evitar insultos o desautorizaciones personales que pudieran dañar las relaciones. Es importante recordar que, si no se ha llegado a un entendimiento en el presente, existe la probabilidad de lograrlo en el futuro. El objetivo principal debe ser preservar la relación personal en medida de lo posible.

Recuerda que, aunque se tenga el antecedente de una negociación objetiva, pueden existir factores de riesgo que pueden poner en peligro un acuerdo que podría ser exitoso.

¿Qué sigue después?

De acuerdo con Guerra (2018), existen nueve técnicas para cerrar una negociación.

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Figura 1. Técnicas de cierre de negociación.  
Fuente: Guerra, F. (2018). Estrategias de negociación. México: Patria.

Es importante destacar que el uso de estas técnicas no es exclusivo para negociar ventas. La mejor forma de cerrar una negociación es generar honestidad mutua tanto en quien compra como en quien vende (hablando de contratos de compraventa). Quienes negocian deben tener en cuenta que las negociaciones son exclusivamente para fomentar la relación entre las partes y generar un clima de honestidad mutuo y así lograr acuerdos que les beneficie.

Cierre

El cierre de una negociación es importante debido a que con ello podrás determinar si ésta concluyó o se debe seguir trabajando.

En este tema se revisó la importancia de los cierres de las negociaciones y aprendiste a reflexionar sobre si lo acordado coincide con lo que se buscaba desde un inicio, o si la negociación fue evolucionando durante el proceso.

Es importante que tengas presente las siguientes preguntas: ¿será cierto y funcionará todo lo que me dijeron?, ¿se escogió lo mejor?, ¿funcionará mañana y en el futuro? De esta forma te darás cuenta si la negociación fue exitosa o se debe replantear.

A lo largo del tema identificaste que el proceso de cierre puede tener un final en donde no se llegue a un acuerdo o, por el contrario, se tengan muy buenos resultados. Lo recomendable es identificar y recapitular las prácticas que sí funcionaron, así como aquellas que no lograron los resultados esperados.

Además de la recapitulación, también pudiste identificar las técnicas que te ayudarán a lograr el cierre exitoso de la negociación. Es importante conocer estas técnicas y analizar cuándo es ideal utilizarlas en cada situación, considerando las condiciones en las que se desarrolla la negociación.

Checkpoints

Asegúrate de:

Referencias

Recursos requeridos

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