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La argumentación es una herramienta en cualquier tipo de conversación. Imagina que como profesional te entrevistarás con un cliente a quien intentas demostrar uno o varios puntos para lograr cerrar un contrato, un negocio, o un acuerdo importante para ambas partes. A través de una serie de puntos que irás hilando en la conversación, planeas tu argumento, que es la forma en que presentarás, defenderás y construirás ideas mientras le hablas, con el objetivo de convencerlo. Es el arma secreta de la comunicación persuasiva (Morales, 2018).
En este tema conocerás el concepto, las características, la estructura y algunos tipos de argumentos. También explorarás ejemplos de expresiones que puedes usar para respaldar las ideas principales que sustentan un argumento. ¿Listo para comenzar?
Definición e importancia del argumento
De acuerdo con Iacona (2018), cuando nos expresamos de forma verbal o escrita, empleamos afirmaciones con el propósito de respaldar proposiciones que suelen corresponder a la realidad. El acto de argumentar para respaldar una afirmación implica presentar razonamientos y consideraciones con el propósito de obtener el acuerdo con relación a lo que se ha afirmado. La argumentación se basa en la premisa de que existe la posibilidad de desacuerdo, ya que cuando hay consenso, no es necesario recurrir a argumentos.
Cuando se realiza una declaración, se suele asumir que se posee el derecho a la aprobación o aceptación por parte de otros, es decir, se espera que los demás reconozcan y estén de acuerdo con lo que se afirma. En la mayoría de los casos, al afirmar algo, se está convencido de que esa afirmación refleja la verdad, lo que lleva a la expectativa de que los demás compartan esa perspectiva. Sin embargo, no siempre es realista anticipar que lograremos un consenso en todas nuestras afirmaciones: es esencial considerar la posibilidad de desacuerdo. El desacuerdo surge cuando una persona sostiene que algo es cierto, mientras otra persona sostiene lo contrario. Por eso, en muchas ocasiones al realizar una afirmación, no se limita simplemente a declararla en una única frase, se añaden elementos adicionales con el fin de alcanzar un acuerdo y evitar discrepancias.
Morales (2018) comenta que la argumentación “tiene una relevancia extraordinaria, debido a que responde a una habilidad entre cuyos propósitos se encuentran el generar adhesión de un tercero a una postura, de la que intenta que haga parte intelectualmente al apropiarse de esta convicción de compartirla”.
Como se puede observar, el objetivo es convencer a una persona o varias de un punto específico. Para lograrlo, es útil construir argumentos tomando en cuenta las características principales de la argumentación y siguiendo un proceso definido.
Para ejemplificar, supongamos que un ejecutivo llamado Miguel desea convencer a su cliente, el ingeniero Rosales, un constructor que tiene una empresa de desarrollo inmobiliario en la ciudad, de firmar un contrato. El contrato que Miguel desea que el ingeniero Rosales firme, financiará parcialmente un emprendimiento turístico en la región. El inversionista no está familiarizado con ese tipo de negocios, por lo que se encuentra indeciso. Miguel ya entrevistó previamente al ingeniero Rosales, y este le solicitó información financiera estimada del emprendimiento y un resumen, que Miguel envió a la brevedad. Ante la indecisión del ingeniero Rosales, Miguel solicitó una cita en las oficinas de su cliente, por lo que debe prepararse para su reunión y presentar argumentos sólidos que motiven al inversionista a tomar una decisión final.
Características de la argumentación
Estructura de la argumentación
Lifeder (2022) divide la estructura de un argumento en tres partes principales: la premisa, el desarrollo y la conclusión.
Tipos de argumentación
Cuando el argumentador asume que expone verdades, aduce que va a obtener un acuerdo con su interlocutor, por lo que al “exponer las razones que se creen tener sobre lo que se está afirmando, asume que estas puedan ser reconocidas por los demás como buenas razones” (Iacona, 2018).
De acuerdo con Lifeder (2022), los argumentos pueden distinguirse por el tipo de fundamento o razones en las que se sustentan para lograr sus propósitos y poder concluir. Los tipos de fundamentos mencionados por Lifeder son:
Para continuar con el ejemplo inicial,
El debate
Garciacano (s.f.) menciona que debatir consiste en saber defender nuestras opiniones y convicciones, y considera que esa es la clave fundamental para el éxito en cualquier ámbito. A diferencia de cualquier discusión que no tiene orden o respeto a las diferentes propuestas, en el debate se juega con estructura, respeto y escucha.
Aprender a crear argumentos y debatir tiene beneficios, entre los cuales se encuentran (Garciacano, s.f.):
El debate estructurado tiene tiempos determinados y un juez (que puede ser un juez de debate o el público al que se está tratando de transmitir el mensaje). Por lo anterior, es bueno tener conocimiento del debate en general, de cómo desarrollar y transmitir los argumentos de manera clara y contundente.
Dentro de los debates existen tres tipos de material (Garciacano, s.f.):
Como se puede observar, el trabajar con argumentos y debates puede ser utilizado como una estrategia de enseñanza-aprendizaje. Ya que, realizada de manera adecuada, con la estructura necesaria y la actitud de aprendizaje, puede llevar a un equipo de trabajo a practicar su pensamiento lógico, su búsqueda de información, la escucha atenta y la flexibilidad necesaria para desarrollarse en la vida personal y profesional.
Ejemplos de argumentación
En la argumentación se deben usar formas para aclarar afirmaciones y lograr el propósito y conclusión deseados. Algunas formas o modos principales son (Iacona, 2018):
A continuación, se plantea un ejemplo de argumentación de acuerdo con los tipos de fundamentación mencionados por Lifeder (2022), así como el uso de formas mencionado por Iacona (2018):
La inclusión financiera ha mejorado en México. Se entiende por inclusión financiera que cualquier persona, sin importar su género, religión, posición social o lugar en el que se encuentre, tiene acceso a servicios y productos financieros (una sucursal bancaria, un cajero automático, una tarjeta de débito o la posibilidad de solicitar un crédito). La revista “Proteja su dinero”, que publica la Comisión Nacional para la Protección y Defensa de los Usuarios de los Servicios Financieros (CONDUSEF), informó a través del Instituto Nacional de Estadística Geografía e Informática (INEGI) en la Encuesta Nacional de Inclusión Financiera (ENIF) del año 2018, que el 67% de las personas adultas eran sujetos del uso de productos o servicios financieros. La ENIF del año 2021 reportó que 85.7 millones de personas mayores de 18 años en México (68% de las personas adultas) tenían acceso a algún producto o servicio financiero. Por lo tanto, el avance de la inclusión financiera fue de un punto porcentual en nuestro país y demuestra que la inclusión financiera mejoró (CONDUSEF, 2023).
En el ejemplo anterior de argumentación estadística y de autoridad: 1) se utilizó paráfrasis para explicar el concepto de inclusión financiera, 2) se estableció la proposición principal de “La inclusión financiera ha mejorado en México”, 3) se usó la expresión “por lo tanto” para mencionar la proposición subordinada (“el avance de la inclusión financiera”), 4) se usaron datos estadísticos para sustentar la proposición principal (como el 67% de las personas adultas en 2018, 85.7 millones de personas en el año 2021 y el 68% de la población en ese mismo año) y 5) se utilizaron autoridades especializadas como respaldo de la información, mencionando al INEGI y la CONDUSEF, para sustentar la proposición principal y concluir.
En resumen, tanto la argumentación como el debate están muy relacionados con tomar una postura sólida y madura. Esto se logra a través de pensar críticamente. El objetivo es respetar las opiniones de los demás, saber lidiar con las diferencias y usar el diálogo para lograr acuerdos basados en argumentos válidos y creíbles. Es como construir puentes de entendimiento con palabras bien pensadas a través del razonamiento (Morales, 2018).
Como pudiste corroborar a través del aprendizaje de este tema, saber argumentar es una habilidad clave para un profesional cuando está expresando sus opiniones o exponiendo sus ideas. Es importante que se presenten ideas que tengan sentido y que puedan convencer a su audiencia o clientes. La idea es que estas ideas lógicas sean tan persuasivas que motiven a la gente a actuar, a apoyar ciertas posturas y a tomar decisiones que se alineen con lo que es importante y relevante. ¡Es como hacer que todos se suban al barco de tu punto de vista!
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