Identificar los efectos de la negociación en un caso práctico.

1. Lee con atención plena el siguiente caso:
   
   

   A principios de 2013, la compañía Tresmontes Lucchetti tenía la intención de realizar una apertura en bolsa con miras a obtener recursos frescos para llevar adelante determinados proyectos, especialmente en Chile y México. Los accionistas, en sus negociaciones internas, barajaron escenarios, generaron opciones y llegaron a un acuerdo de aumento de capital. Todo bien hasta ese momento. Luego, mejor aún, los accionistas consideraron nuevas alternativas, distintas al acuerdo preliminar alcanzado, que estaban fuera de la mesa: empresas interesadas en comprar Tresmontes podrían superar el porcentaje de la valorización de la futura apertura bursátil. Ahora, la pregunta de la empresa chilena era: ¿todavía queremos abrirnos a la bolsa o simplemente vender?
   Como negociadores hábiles, los ejecutivos de Tresmontes buscaron y obtuvieron ofertas de compraventa para la empresa por distintos interesados destacados (tales como CCU, Andina, la peruana Alicorp y la colombiana Nutresa). Esto es, obtuvieron alternativas distintas a la única opción que tenían hasta hace poco tiempo atrás, convirtiéndolas en Plan B.
   El escenario había cambiado y, aunque seguía el proceso de inscripción de la sociedad en la Superintendencia de Valores y Seguros para la apertura en la Bolsa —una señal potente a las interesadas compradoras—, la oportunidad de venta ya era una relevante opción para concretar. De este modo, de tener una sola posibilidad para obtener recursos frescos, los dueños generaron varias adicionales. Finalmente, la poderosa firma colombiana Nutresa compró el 100% de la empresa chilena en US$ 758 millones.
   
   ¿Cuál fue la clave de la exitosa compra de Tresmontes por Nutresa?: la empresa chilena generó varias alternativas fuera de la mesa de negociación que superaron el valor de lo negociado internamente entre los accionistas, cuando pensaban en el aumento de capital. El Plan B fue mejor que las opciones que habían generado previamente.
   
   Fuente: Saieh, C., Rodríguez, D., y Opazo, M. (2019). Negociación ¿cooperar o competir? Chile: Ediciones Universidad Católica de Chile.



2. Realizar lo siguiente.


• Define un máximo de tres propuestas que pudieran haber generado CCU, Andina, la peruana Alicorp y la colombiana Nutresa, mejores a la propuesta que tenía Tresmontes al inicio.
• Identifica dentro de la propuesta de Tresmontes los riesgos que pudieran haber ocurrido para que la propuesta de compra se pudiera caer.
• De forma creativa, desarrolla la forma en que la empresa Tresmontes generó el cierre de la negociación aplicando por lo menos tres de las técnicas de cierres exitosos previamente estudiadas.


3. Desarrollar un mapa conceptual con las respuestas de los incisos anteriores.
4. Concluye tu actividad con una reflexión sobre lo aprendido en el módulo.

Documento donde integres las propuestas y mapa conceptual.