3.1 Análisis de la política de crédito
Morales (s.f.), explica que las cuentas por cobrar son una herramienta muy útil para aumentar las ventas, debido a que permiten el consumo de los bienes y servicios que ofrece una empresa, transfiriendo su pago a fechas posteriores, con lo cual, los clientes pueden gozar del producto y después efectuar el pago, por lo que deben establecer los mecanismos en las empresas que permitan la recuperación en el menor tiempo posible de los recursos otorgados como préstamos a los clientes.
León y Chacín (2011), definen las políticas de las cuentas por cobrar como las directrices que fija la organización, orientadas a controlar los aspectos referentes al crédito que se otorga a los clientes en la venta de bienes o en la prestación de un servicio, con la finalidad de garantizar el cobro de los mismos en el momento establecido.
Existen varias políticas que deben emplearse para el manejo efectivo de las cuentas por cobrar, como lo son las políticas de crédito, las políticas de administración y las políticas de cobranzas; es evidente la importancia que reviste el establecimiento de políticas de crédito en todas las empresas, puesto que representan las pautas que regirán las condiciones sobre las cuales se otorgarán créditos a los clientes, para lograr un control más eficiente sobre aquellos que cumplen puntualmente con las obligaciones contraídas, dándoles la posibilidad de obtener un mayor monto o plazo como premio por su desempeño.
Ejemplo: La principal tienda departamental en México, ha sido pionera en la expedición de tarjetas de crédito departamentales, lo cual le ha permitido incrementar sus ventas a través de cuentas por cobrar, diferidas en el tiempo y con el beneficio del cobro de un interés por financiamiento al cliente, así las cuentas por cobrar, vía su plástico, ascienden a 25,156 mdp, 4 veces más que lo vendido a través de otras tarjetas como Visa y el 17% de su activo total equivalente a 148,400 mdp, cifras al cierre de 2016.
Para evaluar en la decisión de otorgar crédito, es conveniente utilizar el valor presente neto (VPN), por lo que se debe determinar este concepto para tomar la decisión de otorgarlo, para lo cual hay cinco factores que se deben considerar cuando se establece una política de crédito (Ross, Westerfield y Jordan, 2018).
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Efectos de los ingresos: al otorgar un crédito, la percepción de recursos en efectivo se pospondrá, considerando que muchos de los clientes tomarán esa opción, el caso de las tarjetas que ofrecen meses sin intereses, hacen que las instituciones bancarias reciban el monto pactado en la compra en el tiempo establecido durante la compra.
Efectos de los costos: a pesar de que se pospone la entrada de los recursos en efectivo cuando se otorga un crédito, los gastos relacionados con la adquisición de la mercancía a vender o con la actividad productiva, se deben efectuar, y en el caso de que la política de compras a crédito no sea la adecuada puede haber un desfase en el ciclo de efectivo.
El costo de la deuda: al llevar a cabo una política de crédito dentro de la empresa, se deben hacer los arreglos para establecer una política de cuentas por pagar, por lo que el costo de los pasivos adquiridos a corto plazo es un factor de decisión para otorgar un crédito.
La probabilidad de no recibir el pago: al establecer una política de otorgamiento de crédito, uno de los riesgos inherentes, es la posibilidad de que esa cuenta no se recupere, por lo cual, se debe estimar qué porcentaje de los clientes caerá en este supuesto.
El descuento por pronto pago: un factor atractivo para los clientes es cuando se ofrece un descuento por el pago en efectivo antes de la fecha de vencimiento, con la finalidad de aprovechar el descuento.
Una manera de ejemplificar los efectos de establecer una política de crédito se puede especificar analizando el siguiente supuesto:
Para la tienda departamental líder mencionada anteriormente, evaluemos el beneficio o costo de la política de ventas a crédito a 30 días, respecto a las ventas al contado, bajo el supuesto de una línea de ropa específica.
$ 1,500 = precio por unidad (P)
$ 700= costo variable por unidad (v)
15,000 = cantidad actual vendida al mes (Q)
20,000 = cantidad vendida con la nueva política (Q')
3.5% = rendimiento mensual requerido (R)
Bajo estas condiciones, ¿la compañía debe aceptar el cambio?
Con la finalidad de establecer el efecto de implementar la política de ventas a crédito, se debe determinar el monto actual de los ingresos sin la política de créditos (ecuación 1).
Ecuación 1
Flujo de efectivo sin crédito
Cantidad vendida=(P-v)*Q
Sustituyendo:
=(1,500-700)*15,000
=12,000,000
En el caso de que cambiara la política de crédito, se incrementaría el efectivo (ecuación 2).
Ecuación 2
Flujo de efectivo con crédito
Cantidad vendida=(P-v)*Q'
Sustituyendo:
=(1,500-700)*20,000
=16,000,000
Por lo tanto, el flujo de efectivo incremental se calcularía considerando la diferencia entre la cantidad actual y la cantidad estimada de ventas (ecuación 3).
Ecuación 3
Flujo de efectivo incremental
Cantidad vendida=(P-v)*(Q´-Q)
Sustituyendo:
=(1,500-700) * (20,000-15,000)
=4,000,000
De lo anterior, es posible inferir que el beneficio mensual de cambiar la política de ventas en efectivo a otorgar crédito a 30 días es de 4 mdp.
Por lo tanto, es posible establecer que el valor presente neto de los flujos incrementales (ecuación 4).
Ecuación 4
Valor presente de los flujos de efectivo incrementales
Cantidad vendida=(P-v)*(Q'-Q) / R
Sustituyendo:
=(1,500-700)*(20,000-15,000) / .035
=114,285,714
Se debe considerar que el valor presente de los flujos incrementales se calcula como una perpetuidad, considerando que se espera recibir los beneficios cada mes.
Al establecer una política de cuentas por cobrar, se deberá calcular cuáles son los costos del cambio (ecuación 5).
Ecuación 5
Costo del cambio
(P*Q) +v*(Q'-Q)
Sustituyendo:
=(1,500*15,000) + 700*(20,000-15,000)
= 26,000,000
El costo de cambio se calcula con dos componentes:
- Primero, las ventas que se habrían cobrado si se vendiera de contado en lugar de crédito: (P * Q), y que no se cobrarán sino hasta 30 días después con la nueva política.
- Segundo, el costo de producir más unidades: v * (Q´- Q), ya que al tener la nueva política de crédito se incrementa el número de unidades vendidas y, por lo tanto, producidas.
Por lo tanto, se debe calcular el valor presente del cambio (ecuación 6).
Ecuación 6
Impacto de la política de ventas
Valor presente de los flujos de efectivo incrementales – costo del cambio
Sustituyendo:
= 114,285,714 – 26,000,000 = 88,285,714
Para la compañía, el impacto de una política de ventas a crédito es positiva y representa un beneficio de 88.2 mdp.
3.2 Análisis de crédito
Para Economía (2012) un análisis de crédito es un estudio que se realiza previo a otorgar un crédito que busca evaluar la factibilidad de que la persona física o moral cumpla con la obligación de pago del crédito solicitado. Es una herramienta utilizada por todas las instituciones comerciales que otorgan préstamos, con la finalidad de determinar si el crédito es sano. En México, un estudio muy valorado y reconocido es el del Buró de Crédito, que indica cómo ha sido el uso de otros créditos con instituciones financieras y comerciales, indicando la manera en que se ha dado su cumplimiento, cuál es el monto de los créditos solicitados y si existen adeudos pendientes.
A continuación, se presenta un reporte típico de Buró de Crédito:
Fecha del BC: |
18/05/2017 |
Reporte de BC: |
|
No. cuentas |
Tipo de crédito |
Límite de crédito |
Saldo actual |
Pago mensual |
% SALDO ACTUAL |
1 |
Tienda comercial |
$88,000 |
$41,359 |
$0 |
86% |
5 |
Comunicaciones |
$26,200 |
$0 |
$1,733 |
0% |
3 |
TC bancos |
$266,151 |
$6,728 |
$0 |
14% |
1 |
Línea cred - banco |
$150,000 |
$0 |
$0 |
0% |
2 |
Servicios |
$11,980 |
$0 |
$0 |
0% |
12 |
|
$542,331 |
$48,087 |
$1,733 |
|
Circulante (2018) describe los principales aspectos a tomar en cuenta antes de otorgar crédito:
- Liquidez: analizar los activos del cliente que se pueden convertir fácilmente a efectivo.
- Solvencia: analizar la capacidad del cliente para cubrir los pagos a mediano y largo plazo.
- Resultados: analizar la rentabilidad del cliente (ganancias vs. pérdidas).
- Endeudamiento: analizar la estructura financiera del cliente.
- Políticas de pago y hábitos de pago reales: conocer la reputación del cliente en cuanto al cumplimiento de sus pagos, a que los aspectos anteriores pueden tener buenos resultados, pero el cliente no puede tener un buen hábito de pago.
De esta manera, es posible contar con los elementos de juicio para determinar la factibilidad de recuperación del crédito y el camino a seguir en el caso de que no sea posible cobrar los préstamos efectuados.
El análisis del riesgo crediticio es un proceso fundamental para el desempeño de cualquier entidad económica, por lo que es importante desarrollar metodologías que permitan analizar la viabilidad de recuperación de un crédito.
Hacer una evaluación adecuada del riesgo es determinante para la solvencia de las entidades financieras, así como la salud crediticia del acreditado, quien podrá en un futuro, seguir siendo susceptible de financiamiento.
Este proceso permite determinar si una empresa debe otorgar un crédito a un cliente nuevo en particular o si se desecha la opción, donde se requiere obtener la información necesaria y determinar la capacidad de pago del cliente. Por lo tanto, su importancia radica en que el monto de las cuentas incobrables puede ser considerable e impactar la operación y rentabilidad de la misma.
La decisión de otorgar un nuevo crédito a un cliente debe evaluarse cuantitativamente, ya que de no hacerse, se puede incurrir en pérdidas en la operación. Utilizando algunos de los datos de la tienda departamental utilizados en el tema anterior, se presenta un ejemplo:
Un cliente desea comprar mercancía a crédito, en caso de negarse el crédito, la venta no se realizará; además, en el caso de que se lleve a cabo, hay dos escenarios: que se cobre la totalidad del crédito o que no se pague y el cliente caiga en incumplimiento. La probabilidad de este segundo evento es π, la cual debe interpretarse como la probabilidad de que el cliente nuevo no pague. El rendimiento requerido es R y el costo variable por unidad es v.
El proceso de decisión se presenta de la siguiente manera: si se niega el crédito, el flujo incremental es cero, si se otorga el crédito se gasta (v) y se espera cobrar (1-π) *P, por lo tanto, el valor presente neto (VPN) es la comparación de los flujos estimados que son positivos contra el gasto (ecuación 1).
VPN= -v (+) (1-π)*P / (1+R)
Tomando en cuenta los datos del problema del ejercicio anterior, donde:
Precio por unidad (P) = $1,500.
Costo variable por unidad (v) = $700.
Rendimiento mensual requerido R = 3.5%.
Riesgo de incumplimiento = π = 25%.
Sustituyendo se puede encontrar el VPN para la tienda departamental con la siguiente fórmula:
VPN= -700 + (1-0.25)*1,500 / (1+0.035)
VPN= 386.96
Por lo tanto, el crédito debe otorgarse, debido a que el VPN es positivo, en este caso se dividió entre (1 + R) en lugar de entre R, debido a que se considera que es una venta de una sola vez.
Adicionalmente, se debe considerar que, al autorizar un crédito, la empresa cae en el riesgo de que no sea pagado y arriesga el costo variable del artículo vendido. Cuando se presenta un nuevo cliente, se puede otorgar el crédito incluso con la probabilidad de incumplimiento. Para determinar el riesgo en este caso, se iguala el VPN a cero y se obtiene el valor de π:
VPN=0 = -700 + (1-π)*1,500 / (1+0.035)
π = 1-((700 * (1+0.035)) / 1,500)
π (=) 51.7%
Si el riesgo es de 51.7%, por lo tanto, la probabilidad de cobrar es de 1- 0.517 = 0.483, lo que significa que la compañía debe otorgar el crédito, cuando la probabilidad de cobrar es 48.3% o más, o bien, cuando la probabilidad de incumplimiento sea máximo de 51.7%. Por esta razón, las empresas que cuentan con precios más altos, tienden a establecer una política de crédito más liberal.
Ross, Westerfield y Jordan (2018), señalan que además se requiere obtener información de los clientes de diversas fuentes, con la finalidad de determinar la solvencia de los mismos. Las principales fuentes son las siguientes:
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Estados financieros: de los cuales, se podrán obtener análisis financieros que se requieran para determinar su salud financiera.
Informes de crédito: en el caso de México, el Buró de Crédito ofrece información sobre la salud financiera y crediticia tanto de las personas físicas como de las morales; su consulta se puede hacer con datos personales mínimos, pero siempre contando con el consentimiento del cliente. La página se puede consultar aquí: https://www.burodecredito.com.mx/
Bancos: a manera de servicio, ofrecen información sobre la liquidez y solvencia de otras empresas.
El historial de pago en la empresa: evidentemente, la manera que el cliente ha administrado el crédito con la propia compañía, es un indicador de su responsabilidad en el manejo de los compromisos adquiridos.
Asimismo, señalan que la evaluación del crédito es un factor que disminuye la probabilidad de que un cliente no pague, para ello se deben evaluar cinco factores clave:
- Carácter: la disposición de un cliente para cumplir sus obligaciones crediticias.
- Capacidad: la posibilidad del cliente para cumplir con los compromisos contraídos, adicionalmente de los flujos de efectivo de operación.
- Capital: las reservas financieras de la empresa.
- Colateral: aquellos bienes muebles o inmuebles, que son presentados como garantía para el pago del crédito.
- Condiciones: las condiciones económicas generales en la línea de negocios de un cliente.
Un mayor conocimiento de la persona a quien se le otorga el crédito permite a las organizaciones prever posibles situaciones de riesgo que afecten su patrimonio y la lleven a la insolvencia.
3.3 Política de crédito óptima
Para Leon y Chacin (2011), las políticas de las cuentas por cobrar son las directrices que fija la organización, orientadas a controlar los aspectos referentes al crédito que se otorga a los clientes en la venta de bienes o en la prestación de un servicio, con la finalidad de garantizar el cobro de los mismos en el momento establecido. Existen varias políticas que deben emplearse para el manejo efectivo de las cuentas por cobrar, como son las políticas de crédito, de administración y de cobranzas.
Para Castro (2015) una de las tareas principales de cualquier empresa que otorga crédito a sus clientes es dedicarle el puntual seguimiento de esas obligaciones, con el fin de minimizar los riesgos y de cobrar sus facturas en el tiempo estipulado en el contrato. Sería óptimo que todos los clientes liquidaran sus facturas de manera inmediata, pero eso no sucede en la realidad de los negocios.
Roos, Westerfiel y Jordan (2014) señalan que anteriormente, se han desarrollado los temas relacionados con el análisis de crédito, en esta parte del curso se describirá el concepto de cantidad óptima del crédito, el cual se determina por el punto en el que los flujos de efectivo incrementales producidos por el mayor volumen de ventas son iguales a los costos incrementales de manejo del aumento en la inversión de las cuentas por cobrar.
Para describir una política de crédito óptima, se deben conocer los costos del manejo relacionados con su otorgamiento, que son de tres tipos:
El primero presenta los beneficios derivados de la flexibilización de la política de otorgamiento del préstamo; el segundo se relaciona con el riesgo por derivado del incumplimiento por parte de los deudores; mientras que el tercero, en los gastos relacionados con el funcionamiento del departamento de cuentas por cobrar.
Ejemplo: Para la tienda departamental líder en México, en 2016, la rentabilidad de las cuentas por cobrar ascendió a 9,365 mdp registrados como Ingresos División Crédito, en tanto las pérdidas por cuentas incobrables equivalen a 3,616 mdp de créditos vencidos y obligan a la empresa a provisionar 2,516 mdp por deterioro de la cartera de crédito.
En el caso de que se tenga una política de crédito ampliamente restrictiva, los costos relacionados a estas actividades serán mínimos, debido a que quienes no otorgan crédito no cuentan con este departamento ni incurre en ese gasto, pero se contará con un déficit de crédito y habrá un costo de oportunidad, esto representa la posible utilidad adicional de las ventas a crédito que se pierden debido a que el crédito se niega. Este beneficio está en relación con dos fuentes: el incremento en la cantidad vendida (cantidad vendida con la política de crédito (-) cantidad vendida sin la política de crédito) y eventualmente un precio mayor, los costos de oportunidad decrecen en la medida que la política de crédito se flexibiliza.
La suma de los costos de manejo y oportunidad de una política de crédito específica se conoce como curva de costos del crédito. Hay un punto en el cual, el costo total del crédito se reduce al mínimo, lo que representa la cantidad óptima de crédito, que equivale a que la inversión maximiza el valor de cuentas por cobrar.
De manera general, los costos y beneficios del otorgamiento del crédito dependen de las características de la empresa o de los sectores particulares; en la mayoría de los casos, las empresas que otorgan créditos más liberales son las que poseen las siguientes características:
Ejemplo: Para la tienda departamental líder en México, en 2016 el número de tarjetas de crédito marca propia se incrementó en 10.4% respecto a 2015, para alcanzar 4,364,874. Cifra mayor a bancos pequeños y medianos en nuestro país.
La cantidad óptima del monto de cuentas por cobrar es un factor determinante para la salud financiera de la empresa, debido a que un monto demasiado alto podría ocasionar incumplimientos por parte de los deudores, reduciendo la liquidez de la empresa, mientras que montos muy bajos implicarán gastos que no se ven reflejados en un rendimiento adicional por el incremento en las ventas, al ser éstas menores de lo esperado.
