7.1 Uso de los pronósticos en la organización
Tomando en cuenta la importancia que tienen los pronósticos en la empresa, como una técnica para la planeación, es evidente que cada área de la organización requiere información estimada con distintas características; el área de producción necesita saber cuál es el precio futuro de su materia prima; el área de ventas requiere saber qué productos van a ser solicitados por el mercado; y el área financiera precisa saber el costo de capital a corto y largo plazo.
De acuerdo a Alemán y González (2004) los pronósticos son utilizados en diferentes áreas de una empresa, como las siguientes:
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Se encarga de la administración estratégica de la entidad. Requiere planear las variables macroeconómicas, así como las variables de la industria; principalmente el valor de los insumos, el precio de venta que se puede asignar a los productos o la participación estimada del mercado anterior, con la finalidad de definir las estrategias corporativas a seguir.
Usa la información para determinar el tamaño del mercado y el número de vendedores que se requieren, asimismo para elaborar los planes de promoción y publicidad.
Requiere la información estimada de la demanda, cuantificada por el área de mercadotecnia, con la cual se puede elaborar el programa de producción, así como para calcular la capacidad de la planta necesaria para satisfacer la demanda requerida.
Necesita los pronósticos para determinar el número de trabajadores a contratar, así como anticipar la rotación de personal y estimar el presupuesto que se requiere para los programas de capacitación y desarrollo.
Se requiere estimar los avances tecnológicos, considerando que la innovación es el elemento que en estos momentos agrega más valor a las empresas.
Utiliza los pronósticos para elaborar modelos de planeación financiera, se debe considerar que en este proceso se deben estimar una gran cantidad de variables, como pueden ser los ingresos, los gastos, las utilidades y los flujos de efectivo, mismos que se desarrollaran con mayor profundidad en los siguientes temas.
| Ross, Westerfield y Jordan. (2014) señalan que un plan financiero se divide en un proceso que consta de tres partes: |
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Pronósticos. Sirve para estimar las ventas. Es un elemento fundamental para diseñar el presupuesto, considerando que alrededor de esta variable se mueven todos los elementos de la organización. |
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Presupuesto. Su finalidad es proyectar los ingresos y los egresos de periodos futuros, para determinar eventualmente el monto de la inversión en activos fijos o el incremento o disminución del capital de trabajo, así como obtener el monto de las necesidades de financiamiento. |
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Estados financieros proforma. En ellos se expresará la estimación de los bienes y derechos de la empresa, así como las posibles obligaciones con terceros o con los accionistas (figura 1). |
Figura 1. Importancia de los pronósticos para la planeación financiera
Fuente: Ross, S. Westerfield, R y Jordan, B. (2014). Fundamentos de finanzas corporativas (10ª ed.). México: McGraw Hill.
Considerando que la empresa es un sistema, es evidente que hay una interrelación muy relevante entre cada una de las áreas de la entidad. Las estimaciones no deben ser consideradas de manera aislada, sino que deben verse como un todo para la entidad, ya que sus resultados deben tomarse en cuenta para el desempeño estratégico de la empresa.
Para conocer más información con respecto a la elaboración de los pronósticos, revisa el video Introducción a los métodos de pronósticos.
7.2 Métodos de pronóstico
Como puedes inferir, la planeación que utiliza pronósticos es un proceso fundamental para el desempeño adecuado de la empresa. Al disminuir el factor de incertidumbre podrás planear a largo plazo y asegurar la sustentabilidad de la empresa. Existen diversos métodos para la elaboración de pronósticos (figura 2).
Figura 2. Esquema de los métodos de elaboración de pronósticos.
De acuerdo a la figura 2, la elaboración de pronósticos utiliza métodos cuantitativos y cualitativos. A continuación se define cada uno de ellos, así como las categorías en que se dividen:
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Se utilizan cuando se dispone de información pasada sobre la variable a pronosticar; la información se puede cuantificar y es razonable pensar que el patrón del pasado se puede repetir en el futuro. Se divide de la siguiente forma:
- Causal: se basan en el supuesto de que la variable que tratamos de explicar muestra una relación de causa y efecto con una o más variables.
- Modelo de regresión. Se utilizan para identificar la relación que existe entre una variable dependiente “y”, así como dos o más variables independientes “x”. La representación matemática del modelo es la siguiente:
y= f(x)+E
donde:
y= variable dependiente (se modifica en función de las variables independientes
x= variable independiente (modifica la variable dependiente)
E=error o residuo (factores aleatorios que explican la variable dependiente)
El análisis de regresión permite estimar, por medio del método de mínimos cuadrados, una ecuación, el valor de una variable dependiente a partir de una variable independiente. La ecuación del análisis de regresión es la siguiente:
Y=a+b(x)
donde:
y= variable dependiente que se desea pronosticar
a= la ordenada al origen
b= la pendiente
x= variable independiente
- Crecimiento: permite determinar el valor futuro de una variable a partir de un valor inicial y de una tasa de crecimiento esperada, que se expresa generalmente en términos porcentuales. Su expresión matemática es la siguiente:
Xm= X1(1+r)n-1
- Crecimiento exponencial: utiliza observaciones históricas de la variable que se desea pronosticar para generar una ecuación a partir de la cual puedan proyectarse sus valores futuros. Supone que el comportamiento de la variable sigue una tendencia exponencial.
Y= (ae)be
- Modelos econométricos: múltiples ecuaciones de regresión interdependientes, debido a la gran cantidad de variables y ecuaciones que involucran estos modelos. Generan resultados muy exactos, pero su desarrollo es muy costoso y requiere mucho tiempo.
- Modelos de entrada-salida: son matrices que muestran la relación entre las entradas y salidas de una industria y las entradas y salidas de otra; es decir, muestran los insumos requeridos por una industria para generar productos, que a su vez se convierten en insumos para otra industria.
- Serie de tiempo. Cuando se presenta un conjunto de observaciones de una variable medida en puntos sucesivos en el tiempo o a lo largo de periodos sucesivos.
- Suavización. El objetivo de esta serie de métodos es atenuar las fluctuaciones aleatorias causadas por un componente irregular de las series de tiempo.
- Proyección de tendencia. Cuando se presenta un cambio gradual de la serie de tiempo en un tiempo prolongado.
- Proyecciones de tendencia ajustada por influencia estacional. Cuando el componente de la serie de tiempo representa la variabilidad en los datos debido a factores estacionales, como el clima, o las estaciones del año.
Según Alemán y González (2004) son los métodos que se basan en el criterio, las creencias, las expectativas y los juicios subjetivos de las personas que elaboran el pronóstico para obtener estimaciones cuantitativas del comportamiento de una variable a partir de información cualitativa. Estos métodos son utilizados cuando no hay datos históricos suficientes para elaborar un pronóstico o cuando son difíciles de cuantificar numéricamente.
- Método Delphi. Para aplicar este método se requiere un grupo de expertos relacionados con el pronóstico que se desea realizar, así como un coordinador que consulte a diversos expertos. Sin que estos estén en contacto entre sí al obtener el consenso, se genera el pronóstico.
- Consenso de un panel. Consiste en formar un panel de expertos para que a partir de la interacción entre ellos se llegue a un consenso, lo que equivale al pronóstico.
- Estudio de mercado. Es un procedimiento formal para validar una hipótesis sobre el comportamiento de un producto nuevo en el mercado.
- Analogía histórica. Se utiliza para conocer la probabilidad de que un producto tenga éxito, tomando en cuenta las ventas de un producto similar.
- Construcción de escenarios. Consiste en desarrollar hipótesis sobre la ocurrencia de eventos futuros que permitan anticipar las consecuencias de diversos acontecimientos, respondiendo al “Si…entonces”. Puede no ser tan eficiente si se basa únicamente en la intuición personal de quien lo elabora.
Para efectos del curso se desarrollarán dos métodos de series de tiempo, el modelo de regresión y el de crecimiento exponencial. A partir de la siguiente serie de datos se busca estimar el importe de las ventas para el año:
Con la finalidad de determinar el importe de las ventas se utilizará la hoja de cálculo de Microsoft Office Excel, un paquete computacional que dispone de muchas funciones estadísticas; entre las cuales se encuentran la de “Crecimiento”, que permite determinar las ventas utilizando el método de crecimiento exponencial y la de “Tendencia” que permite estimarlas utilizando el método de mínimos cuadrados.
| Tabla 1. Ventas históricas |
| Año |
Ventas históricas |
2010 |
120,250 |
2011 |
130,115 |
| 2012 |
134,720 |
| 2013 |
135,650 |
| 2014 |
137,300 |
| 2015 |
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Para calcular las ventas estimadas utilizando el método exponencial, se debe utilizar la fórmula de crecimiento que permite calcular el incremento exponencial previsto para un grupo de valores. Devuelve los valores “y” para una serie de valores “x” especificados.
Para calcular los valores estimados de las ventas se efectúan los siguientes pasos:
- Se capturan en una columna los años en los cuales se efectuaron las ventas históricas, dejando la última celda para el año 2015, que será el año a estimar.
- En la siguiente columna se anotan las ventas históricas correspondientes.
- En la celda correspondiente al año 2015, la cual se encuentra vacía, se anota la fórmula de Crecimiento, que despliega la siguiente mascarilla (figura 2). Ésta solicita los siguiente datos:
- Conocido “Y.” Para efectos del formato se seleccionan todas las ventas históricas.
- Conocido “X”. ¨Para efectos del formato se seleccionan todos los años relacionados con las ventas.
- Nueva matriz de “X”. Para efectos del formato se anota 2015 (es el año a estimar).
- Se acepta y el resultado obtenido de las ventas estimadas para 2015 es de 144,133 pesos.
Figura 3. Matriz de captura fórmula de crecimiento
Para calcular las ventas estimadas utilizando el método mínimos cuadrados, se debe utilizar la fórmula de tendencia, que devuelve valores pronosticados a partir de una tendencia lineal que resulta de aplicar el método de mínimos cuadrados a valores existentes.
Para calcular los valores estimados de las ventas con el método de mínimos cuadrados, se efectúan los siguientes pasos:
- Se capturan en una columna los años en los cuales se efectuaron las ventas históricas, dejando la última celda para el año 2015, que será el año a estimar.
- En la siguiente columna se anotan las ventas históricas correspondientes.
- En la celda correspondiente al año 2015, la cual se encuentra vacía, se anota la fórmula de tendencia, que despliega la siguiente mascarilla (figura 3). Ésta solicita los siguiente datos:
- Conocido “Y”. Para efectos del formato se seleccionan todas las ventas históricas.
- Conocido “X”. Para efectos del formato se seleccionan todos los años relacionados con las ventas.
- Nueva matriz de “X”. Para efectos del formato se anota 2015 (es el año a estimar).
- Se acepta y el resultado obtenido de las ventas estimadas para 2015 es de 143,149.
Figura 4. Matriz de captura fórmula de crecimiento
De acuerdo a información obtenida tenemos dos datos de las ventas estimadas:
| Tabla 2. Resultados obtenidos en los dos métodos
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| Método |
Ventas estimadas |
Crecimiento exponencial |
144,133 |
Tendencia |
143,149 |
De acuerdo a las características y recursos que presente la empresa se debe seleccionar el método de pronóstico, para que se obtenga el mejor provecho de él, así como la información para una adecuada toma de decisiones. Con la finalidad de utilizar criterios para efectos de toma de decisiones, en caso de que la empresa estuviera iniciando labores y su histórico de ventas fuera breve pero veraz, sería conveniente utilizar el método exponencial, debido a que el crecimiento en las ventas probablemente tendrá esta característica. En caso de que la empresa ya sea madura, la posibilidad de que el crecimiento de las ventas sea lineal es alto, por lo que se sugiere utilizar el método de tendencia.
7.3 Criterios para elegir el método de pronóstico
De acuerdo a la información con que cuentas, ahora requieres los parámetros necesarios para seleccionar el método de pronóstico que se adecue a las necesidades de la empresa, con la finalidad de subutilizarlo.
Alemán y González (2004) señalan los criterios para elegir el método de pronóstico más adecuado:
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Disponibilidad de datos: se debe considerar la cantidad de datos que se requiere para cada método y compararla con la cantidad de datos de que dispone la organización. |
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Validez de los datos: es necesario conocer el grado de validez de los datos disponibles para poder elegir el método más adecuado. |
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Número y tipo de variables que requiere el método: cada método de pronóstico está diseñado para trabajar con un número y tipo determinado de variables. Se deben considerar tanto las variables externas como las internas. |
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Grado de exactitud deseado: cada método pronóstico proporciona un grado de exactitud diferente. Cabe recordar que entre más exacto el método es más caro, por lo que debe vigilarse el presupuesto con que se cuenta. |
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Recursos disponibles: en relación con el punto anterior el tiempo y los recursos económicos disponibles son un factor de decisión fundamental, ya que no debe rebasar los recursos con que se cuenta y el espectro de tiempo. |
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Horizonte de tiempo: se debe definir claramente el número de periodos que abarca el pronóstico. |
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Análisis costo beneficio del método elegido: para que el uso del pronóstico sea viable desde el punto de vista económico, es necesario que los beneficios que genere superen a los costos que se incurren en realizarlo. |
Se debe tomar en cuenta que se pueden utilizar varios métodos de pronóstico, lo cual dará estimaciones cercanas a la realidad. La problemática se ve reflejada en el grado de exactitud y el monto del costo que representa cada uno de los métodos cuantitativos (tabla 1).
Tabla 3. Exactitud y costo de los métodos cuantitativos de pronóstico
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Exactitud |
Costo |
| Métodos de pronóstico |
Mala |
Regular |
Buena |
Bajo |
Medio |
Alto |
| Modelos de regresión |
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X |
|
X |
|
| Crecimiento |
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X |
|
X |
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|
| Crecimiento exponencial |
|
X |
|
X |
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| Modelos econométricos |
|
|
X |
|
|
X |
| Modelos insumo producto |
|
|
X |
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X |
Fuente: Alemán, M.C. y González, E. (2004). Modelos financieros en Excel. México:
Editorial Continental.
Asimismo señalan que hay diversos aspectos a considerar para elaborar un pronóstico:
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Propósito : debe existir una definición clara del propósito del pronóstico, es decir, qué se pretende lograr. |
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Personal especializado: se requiere que el personal que elabora el pronóstico se encuentre capacitado en la elaboración del mismo. |
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Oportunidad de los resultados: debe generar pronósticos oportunos que resulten útiles para la toma de decisiones.
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Comprensibilidad: quien elabore los pronósticos debe entender los supuestos y las ventajas y desventajas de cada método, para que se puedan utilizar de manera correcta y confiable los datos estimados. |
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Flexibilidad: debe poder adaptarse a los cambios que ocurren en el ambiente de los negocios, así como cualquier información pública disponible. Se deben comparar los resultados pronosticados con los reales, para en su caso realizar las adecuaciones correspondientes. |
Es necesario considerar que si la empresa no cuenta con los recursos económicos o nunca ha utilizado métodos de pronóstico, lo más conveniente es utilizar los métodos cuantitativos; una vez que se haya superado la curva de aprendizaje se puede optar por métodos cuantitativos más sofisticados, con la posibilidad de combinar ambos para obtener mayores resultados.
