3.1 Alineamiento estratégico
La estrategia de una empresa es una conceptualización de:
- Sus objetivos de largo plazo y el propósito de la organización.
- Los límites y políticas que enfocan sus actividades.
- El conjunto de planes de acción (tácticas) y metas de corto plazo que apoyan el logro de los objetivos estratégicos de la empresa.
La administración debe tener un plan específico que establezca cómo la empresa:
- Se diferenciará de sus competidores.
- Alcanzará sus objetivos de crecimiento.
- Administrará sus costos.
- Alcanzará la satisfacción de sus clientes.
- Mantendrá una continuada rentabilidad para cumplir o exceder las expectativas de los accionistas.
La necesidad de que compras desarrolle estrategias que contribuyan a mejorar o reforzar la posición competitiva de la empresa a través de la administración de la base de suministro es mayor ahora que nunca antes.
Diversas estrategias pueden seguirse, la más efectiva es la que considera las necesidades de la empresa y procura la consistencia entre las capacidades internas y la ventaja competitiva que se pretende desarrollar.
El termino alineamiento estratégico implica que las actividades de compras son consistentes con la naturaleza de la estrategia de la empresa y contribuyen proactivamente a la efectividad de la misma.
El proceso de alinear las metas de compras con los objetivos estratégicos de la empresa o corporación es muy importante, a veces los objetivos son muy generales, como reducir costos o mejorar calidad, el desarrollo de la estrategia se da en cuatro niveles:
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La definición del negocio en que la corporación desea participar, y la adquisición y asignación de los recursos a las unidades de negocio. |
Estrategia de unidad de negocio
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El alcance o fronteras de cada negocio y su relación con la estrategia corporativa, y la base en que cada unidad de negocio desarrollará su ventaja competitiva. |
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La estrategia funcional, cómo apoyar a las Unidades de Negocio y se complementarán otras estrategias funcionales (mercadotecnia, operaciones).
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Cómo el grupo responsable de la categoría alcanzará las metas que soportan todas las estrategias (Categoría: Familia de artículos que cumplen necesidades parecidas y que son logísticamente similares, ejemplo: productos perecederos). |
El proceso para desarrollar una estrategia de compras consta de los siguientes pasos:
3.2 Análisis de portafolio
Modelo de posición de aprovisionamiento, para el desarrollo de estrategias de aprovisionamiento, en la siguiente gráfica se presenta el modelo.
En el eje horizontal se tiene el valor anual de la compra medido desde un nivel ínfimo hasta un nivel alto y en el eje vertical el impacto en la operación o el riesgo que se corre por la falta del insumo para la operación, igual medido desde ínfimo hasta alto.
Todos los artículos que se compran se analizan con el modelo y se clasifican, los diferentes tipos se compran con distintas estrategias.
Haz clic en cada apartado para revisar su información.
Son bajo valor y poco impacto en el suministro, el ejemplo típico son los insumos de oficina, la estrategia es estandarizar los procesos para dedicar el menor tiempo y costo a su gestión, estandarizar y optimizar inventarios, el proveedor debe ser:
- Capaz de suministrar lo máximo que la empresa le requiera.
- Proactivo y receptivo y, por esto se minimiza la necesidad de intervención del comprador.
- Dispuesto a comprometerse a proveer los productos requeridos a largo plazo.
En ellos sí hay valor y el impacto en el suministro es bajo porque hay muchos proveedores, se puede aprovechar el poder de compra, dado que el monto de compra es significativo y nivel de riesgo bajo el comprador está en buena posición para negociar las mejores condiciones, promover competencia entre proveedores para reducir el costo, cuando sea posible contratar a largo plazo al proveedor más cooperativo pero con mejor oferta y capacidad. La decisión también dependerá de los costos de cambio de proveedor, las fluctuaciones de precio del artículo y de la relación que pueda establecerse con el proveedor.
La estrategia es reducir el riesgo, lo cual puede ser difícil porque el monto económico no lo hace atractivo al proveedor. Por lo general el monto de compra es secundario al momento de tomar decisiones. Procurar un número reducido de proveedores, dos, reconocidos y con capacidad, el criterio de decisión por el precio es secundario, primero hay que asegurar capacidad y nivel de compromiso del proveedor, el proveedor:
- Debe ser especialmente apto en las áreas que suponen un mayor riesgo para la empresa.
- No se aprovechará de su poder de negociación.
- Tiene capacidad para suministrar los productos requeridos a largo plazo.
En esta situación el monto alto de compra no da ventaja al comprador por lo que la estrategia debe apuntar a reducir el riesgo, el proveedor:
- Debe ser especialmente apto en las áreas que suponen un mayor riesgo para la empresa.
- Tiene que ser capaz de proveer a bajo costo o de convertirse en un líder tecnológico a largo plazo.
- Los productos y servicios requeridos deben ser el núcleo de su negocio
- La estrategia del proveedor debe ser compatible con la de la empresa del comprador.
- El proveedor debe ser financieramente estable y tener una posición sostenible en el mercado.
- No debe tener ninguna relación preferente con nuestros competidores.
- No debe intentar aprovecharse de la posición de su cliente, por el contrario estar dispuesto a asociarse.
Eventualmente el comprador debe trabajar para balancear el poder del proveedor y disminuir el riesgo desarrollando cautelosamente nuevos proveedores.
Una misma empresa puede seguir diferentes estrategias en dependencia del tipo de insumo, análisis de portafolio, algunas de las más importantes y comunes:
- Comprar siempre al proveedor de precio más bajo: para buscar ahorros en el corto plazo, sin sacrificar calidad ni el tiempo de entrega.
- Optimización de la base de suministro: el proceso para determinar el número y mezcla apropiada de proveedores para mantener
- Integración vertical: desarrollar la habilidad para producir bienes o servicios previamente comprados a un proveedor, o inclusive comprar a un proveedor o distribuidor. Puede realizarse adelante o hacia atrás, el objetivo es reducción de costos e inventarios.
- Suministro global: estrategia enfocada a ver al mundo como fuente de suministro, buscar y procurar los mejores proveedores para lograr dramáticas mejoras en costo y calidad.
- Administración total de calidad de proveedores: requiere de los proveedores la implementación de sistemas, controles y capacidades para eliminar la variabilidad de los procesos, desarrollar una filosofía de cero defectos y mejora continua.
- Establecer relaciones de largo plazo: implica seleccionar e involucrarse con proveedores considerados críticos, porque tienen un desempeño excepcional o dominan una tecnología, dentro de esta estrategia se encuentran las alianzas o redes Keiretsu, término japonés que describe un grupo de proveedores que forman una coalición con su cliente, hay apoyo financiero y compromiso a largo plazo.
- Desarrollo de proveedores: trabajar con los proveedores seleccionados para que mejoren en una función o actividad específica, la motivación es buscar el beneficio mutuo. Esta estrategia es esencial para el desarrollo de nuevos productos o procesos.
- Costo total de adquisición: se enfoca en identificar todas las consideraciones de costo, definir y medir todos los componentes de costo asociados a la compra para seleccionar y evaluar a los proveedores.
- Administración del riesgo de suministro: el suministro global y el outsourcing tiene muchos beneficios pero hay también riesgos asociados que deben reconocerse y preparar planes de contingencia efectivos para lidiar con disrupciones, la estrategia los reconoce y procura su minimización.
En resumen, una estrategia de compras es un conjunto de acciones diseñadas para lograr un objetivo específico.
Modelo de posición de aprovisionamiento
