Explicación

4.1 Evaluación de proveedores extranjeros

Satisfacer los requerimientos de los clientes mientras se responde a la incansable presión competitiva requiere enfoques creativos y a menudo complejos de la función de compras.

La globalización presenta oportunidades y amenazas, oportunidades si se es capaz de integrar el concepto en la estrategia de la empresa y amenazas si no se toma en consideración. No solamente se tiene acceso a los mercados internacionales para vender los productos, también se buscan en ellos nuevas y mejores fuentes de suministro –proveedores.

¿Cuáles son las razones más importantes por las que una empresa puede buscar proveedores en otros países?

Costos más bajos.
Calidad superior.
Acceso a productos y procesos de última tecnología.
Ningún proveedor local cumple los requerimientos satisfactoriamente.
Introducir competencia en el mercado de suministro doméstico.
Como reacción a estrategias de compra de los competidores.
Para establecer presencia en el mercado extranjero.

Por lo anterior es necesario que el comprador desarrolle habilidades de búsqueda de proveedores y de información de inteligencia de negocio.

Inteligencia de negocio es el proceso mediante el cual la información sobre el entorno competitivo y su análisis soportan y guían la toma de decisiones de la empresa. Inteligencia de negocio analiza el entorno externo (que incluye a los proveedores, clientes y otras partes interesadas de la empresa), así como el entorno económico, sociocultural, político, legal y tecnológico que enfrenta la empresa y los sistemas internos de negocio dentro de la empresa para asegurar el logro de los objetivos estratégicos de la empresa.

El comprador debe crear una visión global y amplia del mercado de suministro de los insumos que su empresa requiere, es su deber desarrollar un conocimiento profundo y actualizado de los bienes o servicios bajo su responsabilidad de compra.

Particularmente, para la búsqueda de proveedores en otros países el Internet es una herramienta muy poderosa, además las ferias comerciales y exposiciones industriales son muy buenas opciones para conocer proveedores potenciales en el extranjero.

A continuación revisarás una lista de preguntas que pueden ayudar a evaluar fuentes de suministro globales.

En el suministro global hay grandes oportunidades y también riesgos, se requieren conocimientos y habilidades para realizar operaciones exitosas. Algunos de los riesgos que pueden enfrentar las operaciones de compra internacional pueden ser los siguientes:

Económicos > Insolvencias, rechazos, cambiarios
Políticos > Gobiernos hostiles, controles, intervenciones, embargos, inestabilidad, disturbios, guerra
Legales > Demandas, marco legal y certidumbre jurídica
Propiedad intelectual > Piratería, robo de secretos industriales
Logísticos > Transporte, desastres naturales, epidemias, interrupciones
Proveedor > Mala calidad, retrasos, incrementos de precios, inventarios en tránsito
Seguridad > Falsificaciones, terrorismo, tráfico ilegal, robo
Culturales > Discriminación, corrupción

Los riesgos inherentes a las operaciones de compras internacionales en principio se pueden prevenir si:

Se realiza una cuidadosa y comprensiva evaluación del proveedor.
Se mantiene una buena comunicación con el proveedor y todos los intermediarios logísticos.
El comprador está bien informado y conoce la Ley y los procedimientos.
Se obtiene los permisos y autorizaciones a tiempo.
Se diseña y negocia un contrato de compra-venta que “blinde” los intereses de la empresa y no la exponga a riesgos.

El Contrato Internacional de Compra/Venta es el instrumento esencial que ayuda a prevenir los riesgos, en el deben quedar perfectamente especificadas y sin ninguna duda:

Las obligaciones del comprador
Las obligaciones del vendedor
Las especificaciones de calidad del producto
Las cantidades requeridas, el programa de embarque y las características del embalaje
Los certificados requeridos y la entidad responsable de emitirlos
Los términos y condiciones de la venta (INCOTERMS)
La forma y fecha de pago
La penalización aplicable en caso de incumplimiento
La legislación a la que se sujetarán las partes en caso de conflictos

Puntos importantes para tener en cuenta en un contrato como comprador:	Otros puntos para tener en cuenta en un contrato:
Pruebas de calidad y protección contra defectos o daños Costos “ocultos” –maniobras, documentos oficiales, certificados, permisos, etc. Riesgos por responsabilidad civil Retrasos o demoras Adaptaciones a normas nacionales Punto y momento de transferencia de la propiedad de los bienes ¿Algo más?	Prohibición de reexportación Derechos de inspección Patentes y marcas registradas Indemnizaciones Derecho de cancelación Fuerza mayor Liquidación por daños y perjuicios Arbitraje Enmiendas Cesión de derechos Notificaciones

4.2 Términos y condiciones internacionales

El realizar una compra internacional puede ser algo complejo, por eso en caso de duda es recomendable consultar a un especialista experto en la materia: abogado, agente aduanal, ejecutivo bancario o agente de carga. Además de lo anterior el proceso es aún más complejo por las diferencias culturales y legales que existen entre los distintos países.

Los INCOTERMS (International Commercial Terms) son reglas internacionales aceptadas por gobiernos, autoridades y profesionales en todo el mundo para la interpretación de los términos más comunes o utilizados en el Comercio Internacional.

Sirven para reducir las incertidumbres que surgen de las diferentes interpretaciones de términos comerciales en distintos países. Creados en 1936, actualizados en 1953, 1967, 1976, 1980, 1990, 2000 y 2010.

El enfoque de los INCOTERMS se encuentra limitada a problemas relacionados con derechos y obligaciones de las partes, establecidas en el contrato de compraventa, respecto a la entrega de bienes vendidos, excluyendo "intangible", como software de computadoras.

Determinan
El alcance del precio. En qué momento y dónde se produce la transferencia de riesgos sobre la mercadería del vendedor hacia el comprador. El lugar de entrega de la mercadería. Quién contrata y paga el transporte Quién contrata y paga el seguro Qué documentos tramita cada parte y su costo.

Regulan
La distribución de documentos Las condiciones de entrega de la mercancía La distribución de costos de la operación La distribución de riesgos de la operación

Los INCOTERMS no están implícitos en los contratos de compraventa internacional, si van a usarse deben incluirse específicamente mencionando incluso la última revisión, INCOTERMS 2010.

Algunas de sus limitaciones son las siguientes:

No aplican a los contratos de servicios.
No definen derechos u obligaciones distintos de la entrega.
No determinan como se va a transferir la propiedad de los bienes.
No protegen a las partes contra sus propios riesgos de pérdidas.
No definen los recursos en caso de incumplimiento del contrato.
No establecen la forma de pago de la operación ni la legislación aplicable en caso de incumplimiento del contrato.

Es importante conocer el alcance y el propósito de los INCOTERMS, cuándo y por qué utilizarlos, sin comprometer otros aspectos importantes.

Clasificación de los INCOTERMS 2010

GRUPO E (EXW): el vendedor exportador pone la mercadería a disposición del comprador en su almacén o fábrica. Representan la mínima obligación para el vendedor.
GRUPO F (FCA, FAS, FOB): el vendedor/exportador se encarga de entregar la mercancía a un medio de transporte que es elegido por el comprador/importador.
GRUPO C (CFR, CIF, CPT, CIP): el vendedor/exportador contrata el transporte, pero sin asumir el riesgo de pérdida o daño, o costos adicionales debidos a hechos acaecidos con la mercadería después de su despacho.
GRUPO D (DAT, DAP, DDP): el vendedor/exportador corre con todos los gastos y riesgos para llevar la mercancía al país del comprador/importador.

Definiciones de los acrónimos:

EXW-EX WORKS- EN FÁBRICA
FCA- FREE CARRIER- LIBRE TRANSPORTISTA
FAS-FREE ALONGSIDE SHIP- LIBRE AL COSTADO DEL BUQUE
FOB- FREE ON BOARD- LIBRE A BORDO
CFR-COST AND FREIGHT- COSTE Y FLETE
CIF- COST,INSURANCE AND FREIGHT- COSTE, SEGURO Y FLETE
CPT- CARRIAGE PAID TO- TRANSPORTE PAGADA HASTA
CIP-CARRIAGE AND INSURANCE PAID TO- TRANSPORTE Y SEGURO PAGADOS HASTA
DAT- DELIVERED AT TERMINAL – ENTREGADO EN LA TERMINAL
DAP-DELIVERED AT PLACE- ENTREGADA EN UN LUGAR ESPECIFICO
DDP-DELIVERY DUTY PAID- ENTREGADA CON DERECHOS PAGADOS

En forma gráfica:

Imagen obtenida de http://www.incoterms-2010.com/productos-gratuitos solo para fines educativos

Hay oportunidades que pueden aprovecharse pero hay riesgos que deben considerarse para mitigarlos por lo que es un deber del comprador prepararse para realizar su trabajo en el ámbito global.