Instrucciones:

Deberás llevar a cabo visitas de venta con la intención de familiarizarte con las labores de un vendedor, además de lidiar con las situaciones típicas a las que se enfrenta un profesional del área.

Lee por completo las siguientes instrucciones:

Labor de venta

Elige un producto que tenga un valor de entre $50 y $100, puede ser cualquier tipo de producto nuevo o usado. Reflexiona detenidamente sobre tu elección, ya que tendrás que intentar venderlo en distintas iteraciones.
Una vez que sepas cuál producto ofrecerás para su venta, desarrolla un reporte de mínimo cinco páginas, que incluya lo siguiente:

Productor del artículo (compañía, empresa).
Origen y antecedentes del producto.
Materiales de los que está hecho.
Técnicas de producción utilizadas para crearlo.
Características físicas del producto.
Necesidades que busca cubrir.
Principales ventajas y desventajas del producto.
Público meta.
Opiniones existentes sobre el producto en cualquier medio (puedes buscar en la red).
Principales competidores (productos), ya sea por similitud, precio o reputación.

Elabora un análisis parecido al que acabas de hacer, pero para dos productos que sean competencia del que venderás.
Elabora una tabla comparativa en la que incluyas el producto que elegiste y los dos de la competencia.
Cuando hayas realizado tu análisis determina un precio de venta para el producto elegido.

Enlista al menos 15 razones por las que una persona puede o debe comprar el producto que elegiste.
Escribe 15 argumentos que apoyen cada una de las razones escritas.
Sal a vender los productos elegidos en los sitios que identificaste. Realiza al menos 15 iteraciones de venta, es importante que logres por lo menos una venta.
Es importante que lleves un registro de lo que percibiste en cada una de las iteraciones de venta, en función de:
- Estilo social de los prospectos de cliente.
- Preferencia neurolingüística que detectaste y cuáles indicadores observaste.
- Lenguaje no verbal y comportamiento observado.
- Objeciones detectadas y cómo las manejaste.
- Técnicas de cierre implementadas.
- Resultado obtenido.
- Método de prospección utilizado para ubicar a los posibles clientes.
Luego de llevar a cabo las visitas de venta, es importante que analices los resultados obtenidos:
Genera un reporte para cada uno de los intentos de venta que llevaste a cabo. Recuerda que deben ser al menos 15. Para cada uno de ellos incluye los puntos que se mencionaron previamente:

Estilo social de los prospectos de cliente.
Preferencia neurolingüística que detectaste y cuáles indicadores observaste.
Lenguaje no verbal y comportamiento observado.
Objeciones detectadas y cómo las manejaste.
Técnicas de cierre implementadas.
Resultado obtenido.
Método de prospección utilizado para ubicar a los posibles clientes.

Enlista las áreas de oportunidad que detectaste en tu aproximación a los clientes, sé crítico y analiza todos los aspectos en donde quisieras mejorar. Genera un reporte donde detalles tus hallazgos sobre tu desempeño y genera un plan de acción que te sirva para mejorar en tu próxima venta.
Elabora un reporte.

Investigación de producto o servicio

Ahora debes hacer una investigación parecida a la que realizaste anteriormente, sin embargo, estará orientada a un producto o servicio de diferente giro, por ende, con un público meta y cualidades distintas. Es importante que comprendas esa diferencia antes de comenzar.

Elige un producto o servicio que se pueda ofrecer a una empresa o institución. Puede ser de cualquier precio, el único requisito es que sea del ámbito tecnológico o del área industrial.
Una vez que elijas el producto o servicio desarrolla un reporte que incluya lo siguiente:
1. Productor del artículo (compañía, empresa).
2. Origen y antecedentes del producto.
3. Materiales de los que está hecho.
4. Técnicas de producción utilizadas para crearlo o distribuirlo, en caso de ser un servicio.
5. Características del producto o servicio.
6. Necesidades que busca cubrir.
7. Principales ventajas y desventajas.
8. Público meta.
9. Opiniones existentes en cualquier medio (puedes buscar en la red).
10. Principales competidores, ya sea por similitud, precio o reputación.
  - Elabora un análisis parecido al que acabas de hacer, pero para dos productos o servicios que sean competencia del que elegiste.
  - Elabora una tabla comparativa en la que incluyas el producto que elegiste y los dos de la competencia.
Escribe un guion sobre cómo venderías el producto o servicio a la empresa, donde la compra puede ser decidida por una o varias personas que tendrán distinto estilo social y con diferente preferencia neurolingüística.
Determina cómo afecta tu propia preferencia neurolingüística en la manera en que te comunicas con los clientes.
Elabora un reporte de los posibles sitios donde podrías encontrar clientes de dicho producto. Puedes apoyarte, si es el caso, en los puntos de venta que actualmente existen. Con base en este reporte elabora una lista de mínimo 15 razones que las empresas podrían darte para no comprar tu producto o servicio. Es importante que en verdad escribas todas las razones que se te ocurran, pues muchas de ellas te las toparás en tu día a día como vendedor.

Este reporte debe ser un punto de partida para prospectar tus posibles clientes, pensando en que también podría ayudar a otros vendedores que estén en tu misma situación.

Haciendo uso de tus habilidades de manejo de objeciones escribe un contraargumento para cada razón que enlistaste. La idea será rebatir de una manera sutil y para nada agresiva sobre lo que te comente el cliente. Busca que tus argumentos sean convincentes.
Elige las técnicas de cierre de ventas que consideres adecuadas para cerrar la venta de tu producto, tomando en cuenta los tipos de clientes que prospectas.
Elabora un plan de presentación apegándote al siguiente índice:

Objetivos concretos de la presentación.
Estrategias a seguir durante la presentación.
Argumentos a proponer.
Manejo de objeciones posibles.
Técnica de cierre.

Elabora una presentación no mayor a 10 diapositivas y planeada para durar máximo 15 minutos.
Realiza una videograbación mostrando tu presentación de ventas y tratando de hacer que un prospecto compre el producto que elegiste. Utiliza los conceptos, técnicas y estrategias más adecuados para el público meta.
Tu video debe contar con las siguientes características:

Durar al menos 20 minutos.
Demostrar que puedes aplicar los principios de la comunicación activa y la neurolingüística para las ventas.
Mostrar que puedes adaptarte al estilo social del cliente.
Mostrar que manejas las objeciones del cliente.
Usar una técnica de cierre.

Sube tu video a alguna plataforma y obtén la liga para visualizarlo.

Entregables: Lo solicitado para la labor de venta y la investigación de producto o servicio.

Rúbrica:
Realiza la entrega de tu avance con base en los criterios de evaluación que se muestran en la siguiente rúbrica.

Instrucciones:

Parte 1

Proceso de implementación

Investiga ejemplos de actividades en tres grandes grupos: las operaciones que realizan internamente para generar el producto o servicio, las actividades necesarias para hacer llegar los productos o servicios al cliente y las actividades que se necesitan para dar atención a tu cliente.
Una vez que hayas hecho su clasificación, elige una actividad.
Elabora un proceso para esa actividad tomando en cuenta las características que deben tener, las cuales ya viste en el tema.
Presenta en un diagrama el proceso desde su inicio hasta su final, incluyendo los resultados que se obtienen con él.

Perfil de contratación

A lo largo de la evidencia has seleccionado cuentas clave, las has analizado hasta llegar a un plan y has definido sus procesos. Ahora falta establecer el tipo de persona que debe llevarlos a cabo:

Analiza el plan y el estudio de las cuentas clave que has hecho previamente.
Con base en los productos que has realizado, genera una lista de cualidades que consideras debe tener una persona para ser ejecutivo de cuenta clave en la empresa que has seleccionado.
Elabora un perfil de contratación para un ejecutivo de cuenta clave. Procura que sea en un formato completo donde se muestren sus habilidades, aptitudes, etc., requeridas para desempeñar efectivamente el puesto.

Relaciones en el departamento

Previamente definiste cuál es el perfil de los ejecutivos que forman parte del departamento de cuentas clave, ahora hay que definir el perfil del departamento mismo.

¿En qué parte de la organización encaja el departamento de cuentas clave? Incluye un organigrama completo de la organización en tu respuesta.
Justifica tu decisión con argumentos completos y convincentes.
Estructura el departamento de cuentas clave definiendo cuántos empleados debe tener y el organigrama interno, considera que el departamento puede tener áreas adicionales como soporte de ventas, análisis financiero, proyectos especiales, entre otras.
Define las funciones del departamento completo, especificando con claridad las actividades con las que el departamento de cuentas clave produce valor para la organización.
Establece las relaciones internas que el departamento de cuentas clave debe tener con el resto de la organización.
Define las relaciones externas a la organización que el departamento de cuentas clave debe mantener.
Señala cómo evitar, para el departamento de cuentas clave, los diferentes problemas a los que se puede enfrentar.

Parte 2

Investigación del área de ventas

El primer paso para el desarrollo de la evidencia es buscar una empresa con la que puedas trabajar por un periodo determinado. Además, esta compañía debe cumplir con algunos requerimientos:

La empresa puede ser del rubro industrial, comercial o de servicios, siempre y cuando su actividad esté dirigida a otras compañías, en otras palabras, que sus principales actividades de ventas se realicen hacia el sector empresarial y no al público en general.
El tamaño de la empresa puede ser desde mediano hasta pequeño, pero con actividades principalmente en tu localidad. Para el cumplimiento del objetivo de la evidencia se recomienda que no elijas empresas reconocidas nacional o internacionalmente.
Debe tener entre 2 y 10 vendedores.

NOTA: también puedes considerar llevarlo a cabo en tu trabajo.

Una vez que encuentras una empresa con las características requeridas, contacta al gerente, algún supervisor o encargado directo del área de ventas para solicitar permiso para realizar esta evidencia exponiéndole en qué consiste el proyecto. Es fundamental que cuentes con todo el apoyo de la compañía, pues de esto dependerá la calidad y cantidad de información que te brinden para realizar tu trabajo.
Menciona desde la primera plática que durante el proyecto requerirás:
1. Información básica de la empresa.
2. Acceso a información de tres áreas relacionadas con la administración de ventas.
3. Posibilidad de tomar fotografías en la empresa y con vendedores.
Cuando llegues a un acuerdo con el gerente o encargado deberán firmar una carta de confidencialidad. Puedes utilizar el ejemplo sencillo que se te proporciona, pero lo más adecuado es que crees una especialmente para la empresa con la que trabajarás. En ella expresarás tu compromiso con la empresa y las responsabilidades en las que recaerás al manejar la información que te proporcionen.
La carta debe estar firmada por el gerente de ventas de la empresa.
Agrega una lista de las actividades a las que te comprometes con la empresa. Este compromiso, al igual que la carta, debe estar firmada por ambas partes. Recuerda incluir estos documentos en el archivo de documentación.
Escanea y copia la carta de confidencialidad y compromiso ya firmada. Una copia la agregarás a los entregables, la otra se la quedará la empresa.
Elabora una ficha técnica de la empresa en la que desarrollarás el proyecto. Esta ficha debe incluir:
1. Nombre de la empresa.
2. Dirección de la empresa.
3. Giro de la empresa (servicios que ofrece o productos que venden). Si son distintos servicios o productos los que ofrece la empresa, describir cada uno detalladamente).
4. Antigüedad de la empresa.
5. Número de vendedores con los que cuenta la empresa.
6. Número total de empleados.
7. Organigrama de la empresa.
8. Organigrama del departamento de ventas.
9. Misión y visión (en caso de que cuente con ellas, de no ser así entonces pedir una descripción de los objetivos de la empresa a corto, mediano y largo plazo).
10. Información de los principales clientes (quiénes son, qué compran, dónde están ubicados).
11. Información del responsable con el que estableciste el contacto (nombre, puesto, correo de la empresa).
La ficha técnica debe ser de al menos cuatro páginas y estar incluida en el archivo de documentación.
Elabora un plan de trabajo donde muestres una calendarización de las actividades que se desarrollarán durante el periodo del proyecto. El plan de trabajo debe incluir:
1. Las acciones que se llevarán a cabo durante la fase de planeación e investigación de esta evidencia.
2. ¿Cuándo se llevarán a cabo tales actividades?
3. Cronograma de las acciones y el tiempo planeado para ello.
4. Recursos que se necesitarán por parte de la empresa (por ejemplo, sala de juntas, tiempo para entrevistar a un vendedor, etcétera).
Haz llegar el plan de trabajo a la empresa, con el objetivo de que estén enterados sobre lo que realizarás.
Pide que firmen tu plan de trabajo, junto al nombre y puesto del encargado que te dio la firma con la intención de tener un historial. Agrega el plan de trabajo escaneado a tu archivo de documentación.

Investigación de procesos de ventas

Ahora debes investigar el estado actual de los procesos que se desarrollan en el departamento de Ventas de la empresa. Para ello es necesario llevar a cabo dos entrevistas, una al encargado del área y otra a un vendedor, posteriormente analizarás sus respuestas a la luz de ciertos criterios.

En esta fase de tu evidencia debes elegir cuatro funciones que se realicen en la empresa de entre las siguientes opciones:

Reclutamiento y selección del personal.
Capacitación del personal.
Motivación.
Asignación de territorios y cuotas.
Compensaciones.
Evaluación del desempeño.

Asegúrate que sean funciones que, en efecto, se lleven a cabo en la empresa. No se aceptarán aquellas que no se realicen en la compañía.
Determina claramente cuáles son las funciones que elegiste.
Una vez que hayas elegido las tres funciones, deberás preparar un guion de entrevista para el personal responsable del área de reclutamiento y ventas con la intención de ahondar más en tales elementos. El guion debe componerse por al menos de 30 preguntas que aborden las cuatro funciones seleccionadas. Añade el guion al archivo de documentación.
La intención de las preguntas es conocer más sobre las funciones seleccionadas, pero el mayor reto al que te enfrentarás es que tu interlocutor no se quede en la superficie, sino que profundice sobre el desarrollo de cada una de ellas.

Por ejemplo, si preguntas: “¿Cuál es el proceso de reclutamiento y selección de un vendedor?” y te responden: “El candidato pasa por varias entrevistas”, deberás ahondar aún más, pues dicha respuesta es muy ambigua. Lo que se espera es que conozcas todo el proceso de selección de la manera más detallada posible, que obtengas información sobre los recursos que usa la empresa, como cuestionarios, test u otras prácticas, qué tipo de preguntas hacen, cómo evalúan las entrevistas, etcétera.

Solicita una entrevista. El objetivo final de esta entrevista es presentar una descripción lo más detallada y exhaustiva sobre cada función seleccionada.
Toma nota a detalle o graba, si así te lo permite la empresa, las respuestas que te den en la entrevista, pues deberás analizarlas más adelante.
Realiza un reporte con las respuestas a las 30 preguntas. Tu reporte debe estar detallado y tener una extensión mínima de cinco páginas, adjúntalo a la documentación.

Solicita una reunión con un vendedor de la empresa.

Tomando en cuenta las cuatro funciones elegidas anteriormente, deberás desarrollar un guion de entrevista para el vendedor en la que abordes los siguientes aspectos:
1. ¿Cómo es el vendedor?
2. Descripción del puesto del vendedor.
3. Descripción del proceso de venta de la empresa.
4. Técnicas de ventas utilizadas.
5. ¿Cuáles son sus principales clientes?
6. ¿Cómo es su relación con los clientes?
7. ¿Cómo administra sus relaciones con los clientes?
8. ¿Cuáles son las principales objeciones a las que se enfrenta?
9. Dilemas éticos a los que se haya enfrentado.
El guion de entrevista debe contar con al menos 30 preguntas y, al igual que en la entrevista anterior, debes instar a tu entrevistado a que te provea la mayor cantidad de información posible. Agrega el guion al archivo de documentación.
Realiza un reporte con las respuestas de la entrevista, este reporte debe tener una extensión de al menos cinco páginas.
Toma nota de las respuestas o graba la entrevista, ya que las utilizarás más adelante.
Con la información recopilada en las dos entrevistas, desarrolla lo siguiente:
1. Redacta un reporte analítico donde estipules cuáles fueron las cuatro funciones que elegiste, así como el estado actual de los procesos de administración de ventas de la empresa, específicamente en las funciones elegidas.
2. El reporte debe incluir interpretaciones sobre los resultados de la entrevista hecha al vendedor, incluyendo los aspectos solicitados.
3. El reporte, a su vez, debe mostrar tu interpretación del estado actual de la empresa, ¿cómo son los procesos de ventas actuales?, ¿hacia dónde se dirige la empresa?, ¿podrá llegar con los procesos actuales?, ¿cómo desarrolla las funciones elegidas?, ¿cómo se llevan a cabo cada una de ellas?, ¿cuáles habilidades gerenciales y de liderazgo tiene el gerente?
4. La extensión mínima del reporte es de cinco páginas. Inclúyelo en la documentación.

Mejoras

Esta fase de la evidencia se construye con la información que se ha recabado en los dos apartados previos y tiene por finalidad detectar áreas de mejora y brindar recomendaciones válidas sobre la administración de ventas de la empresa analizada.

Tomando en cuenta la información que has obtenido anteriormente, elabora recomendaciones válidas para la empresa sobre el proceso de ventas. Estas recomendaciones deben contar con los siguientes criterios:

Deben estar planteadas a corto plazo (1 año) y a largo plazo (5 años).
Deben considerar los siguientes puntos:

Herramientas para el manejo de objeciones.
Técnicas de cierre.
Prospección de clientes.

Debe incluir un plan de implementación sobre las recomendaciones hechas. Incluye cronogramas, fechas exactas de implementación y personal responsable de cada actividad.
El plan de implementación y la descripción de las recomendaciones deben tener una extensión mínima de seis páginas, el cual integrarás en el documento de recomendaciones de ventas.
Explica en una página cuáles serían los instrumentos que se aplicarán para evaluar el desempeño de las recomendaciones.

Realiza recomendaciones a los procesos de administración de ventas bajo los criterios siguientes:

Deben estar planteadas a corto plazo (1 año) y a largo plazo (5 años).
Describir las áreas de oportunidad de administración de ventas dentro de la empresa, específicamente en las funciones elegidas.
Las mejoras y recomendaciones deben ser muy descriptivas.
Debe incluir un plan de implementación sobre las recomendaciones hechas. Incluye cronogramas, fechas exactas de implementación y personal responsable de cada actividad.
El plan de implementación y las recomendaciones pormenorizadas a los procesos de administración de ventas de la empresa deben tener una extensión mínima de nueve páginas.
Explica en una página cuáles serían los instrumentos de evaluación que se aplicarán para evaluar el desempeño de las recomendaciones.

Escribe en al menos tres páginas cuáles son los resultados esperados con la implementación de las recomendaciones.
Escribe una introducción para las recomendaciones en una página.
Integra ambos planes, junto a las recomendaciones generadas, en el archivo de recomendaciones de ventas.

Entregables: El diagrama de proceso, análisis y explicación, el perfil de contratación, el organigrama del departamento, las relaciones del área, así como todo lo solicitado en el archivo de recomendaciones de ventas y el archivo de documentación.

Rúbrica:
Realiza la entrega de tu avance con base en los criterios de evaluación que se muestran en la siguiente rúbrica.