Para la evidencia de este curso deberás asumir el papel de consultor de ventas cuya misión es proponer mejoras a una empresa tanto en los procesos de venta de sus vendedores como sobre la administración que realiza del equipo. El desarrollo de la evidencia requerirá de gran esfuerzo y de que puedas asimilar la información del curso así como de las distintas lecturas obligatorias que deberás consultar.

Para este proyecto tienes la opción de trabajar de manera individual o en equipo, según lo determine tu facilitador.

Primera entrega

Contacto y compromiso con la empresa

1. El primer paso para el desarrollo de la evidencia es buscar una empresa con la que puedas trabajar por cierto periodo determinado de tiempo. Además, esta compañía debe cumplir con ciertos requerimientos:
   • La empresa puede ser del rubro industrial, comercial o de servicios, siempre y cuando su actividad esté dirigida a otras compañías, en otras palabras, que sus principales actividades de ventas se realicen hacia el sector empresarial y no al público en general.
   • El tamaño de la empresa puede ser desde mediana hasta pequeña, pero con actividades principalmente en tu localidad. Para el cumplimiento del objetivo de la evidencia se recomienda que no elijas empresas reconocidas nacional o internacionalmente.
   • Debe tener entre cinco y 10 vendedores.
2. Una vez que encuentras una empresa con las características requeridas, contacta al gerente, algún supervisor o encargado directo del área de ventas para solicitar permiso para realizar esta evidencia exponiéndole en qué consiste el proyecto. Es fundamental que cuentes con todo el apoyo de la compañía, pues de esto dependerá la calidad y cantidad de información que te brinden para realizar tu trabajo.
3. Menciona desde la primera plática que durante el proyecto requerirás:
   • Información básica de la empresa.
   • Acceso a información de tres áreas relacionadas con la administración de ventas.
   • Posibilidad de tomar fotografías en la empresa y con vendedores.
4. Cuando llegues a un acuerdo con el gerente o encargado, deberán firmar una carta de confidencialidad. Más adelante se muestra un ejemplo sencillo de carta, pero debes crear una especialmente para la empresa con la que trabajarás. En ella expresarás tu compromiso con la empresa y las responsabilidades en las que recaerás al manejar la información que te proporcionen.
5. Agrega una lista de las actividades a las que se comprometen con la empresa. Este compromiso, al igual que la carta, debe estar firmada por ambas partes. Recuerda incluir estos documentos como anexos a tu trabajo.
6. Escanea y copia la carta de confidencialidad y compromiso ya firmada. Una copia la agregarás a los entregables de la primera entrega de la evidencia, la otra se la quedará la empresa. 

Ficha técnica y plan de trabajo

1. Elabora una ficha técnica de la empresa en la que se desarrollará el proyecto. Esta ficha debe incluir:
   1. Nombre de la empresa
   2. Dirección de la empresa
   3. Giro de la empresa (servicios que ofrece o productos que venden). Si son distintos servicios o productos los que ofrece la empresa, describir cada uno detalladamente
   4. Antigüedad de la empresa
   5. Número de vendedores con los que cuenta la empresa  
   6. Número total de empleados
   7. Organigrama del departamento de ventas
   8. Misión y Visión (en caso de que cuente con ellas, de no ser así entonces pedir una descripción de los objetivos de la empresa a corto, mediano y largo plazo)
   9. Información de los principales clientes (quiénes son, qué compran, dónde están ubicados)
   10. Información del responsable con el que estableciste el contacto (nombre, puesto, correo de la empresa)
2. Elabora un plan de trabajo donde muestres una calendarización de las actividades que se desarrollarán durante el periodo del proyecto. Si estás trabajando en equipo, mencionen las actividades de las que son responsables cada uno de los integrantes. El plan de trabajo debe incluir:
   1. Las acciones que se llevarán a cabo.
   2. Cuándo se llevarán a cabo.
   3. Recursos que se necesitarán por parte de la empresa (por ejemplo, una sala de juntas, tiempo para entrevistar a un vendedor, etcétera).
3. Haz llegar el plan de trabajo a la empresa, con el objetivo de que estén enterados sobre lo que realizarás.

Entregables del primer avance

1. Carta de confidencialidad firmada
2. Ficha técnica completa y plan de trabajo completo

Nota: es requisito obligatorio entregar la carta con los nombres y firmas del gerente de ventas.

Segunda entrega

El propósito de esta etapa es investigar el estado actual de los procesos que se desarrollan en el departamento de ventas de la empresa. Para ello es necesario llevar a cabo dos entrevistas, una al encargado del área y otra a un vendedor, posteriormente analizarás sus respuestas a la luz de ciertos criterios.

Entrevista al encargado de ventas

1. En esta fase de tu evidencia debes elegir cuatro funciones que se realicen en la empresa de entre las siguientes opciones:
   • Reclutamiento y selección del personal
   • Capacitación del personal
   • Motivación
   • Asignación de territorios y cuotas
   • Compensaciones
   • Evaluación del desempeño
2. Asegúrate que son funciones que, en efecto, se lleven a cabo en la empresa. No se aceptarán aquellas que no se realicen en la compañía.
3. Una vez que hayas elegido las tres funciones, deberás preparar un guion de entrevista para el personal responsable del área de reclutamiento y ventas con la intención de ahondar más en tales elementos. El guion debe componerse por al menos de 30 preguntas que aborden las tres funciones seleccionadas.
4. La intención de las preguntas es conocer más sobre las funciones seleccionadas, pero el mayor reto al que te enfrentarás es que tu interlocutor no se quede en la superficie, sino que profundice sobre el desarrollo de cada una de ellas.
   
   Por ejemplo, si preguntas “¿cuál es el proceso de reclutamiento y selección de un vendedor?” y te responden “el candidato pasa por varias entrevistas”, deberás ahondar aún más pues dicha respuesta es muy ambigua. Lo que se espera es que conozcas todo el proceso de selección de la manera más detallada posible, que obtengas información sobre los recursos que usa la empresa como cuestionarios, test’s u otras prácticas, qué tipo de preguntas hacen, cómo evalúan las entrevistas, etcétera.
5. Solicita una entrevista. El objetivo final de esta entrevista es presentar una descripción lo más detallada y exhaustiva sobre cada función seleccionada.
6. Toma nota, o graba si así te lo permite la empresa, de las respuestas que te den en la entrevista, pues deberás analizarlas más adelante.
7. Realiza un reporte con las respuestas.

Entrevista a un vendedor

1. Solicita una reunión con un vendedor de la empresa.
2. Tomando en cuenta las funciones elegidas anteriormente, deberás desarrollar un guion de entrevista para un vendedor en la que abordes los siguientes aspectos:
   1. Cómo es el vendedor.
   2. Descripción del puesto del vendedor.
   3. Descripción del proceso de venta de la empresa.
   4. Técnicas de ventas utilizadas.
   5. Cuáles son sus principales clientes.
   6. Cómo es su relación con los clientes.
   7. Cómo administra sus relaciones con los clientes.
   8. Cuáles son las principales objeciones a las que se enfrenta.
   9. Dilemas éticos a los que se haya enfrentado.
3. Realiza un reporte con las respuestas de la entrevista.
4. Toma nota de las respuestas o graba la entrevista, ya que las utilizarás más adelante.

Análisis de las entrevistas

Con la información recopilada en las dos entrevistas, desarrolla lo siguiente:

1. Redacta un reporte analítico donde estipules cuáles fueron las tres funciones que elegiste, así como el estado actual de los procesos de administración de ventas, específicamente en las tres funciones que elegiste.
2. El reporte debe incluir los resultados de la entrevista con el vendedor, incluyendo los aspectos solicitados.
3. El reporte, a su vez, debe mostrar tu interpretación del estado actual de la empresa, ¿cómo son los procesos de ventas actuales?, ¿hacia dónde se dirige la empresa?, ¿podrá llegar con los procesos actuales?, ¿cómo desarrolla las funciones elegidas?, ¿cómo se llevan a cabo cada una de ellas?

Entregables del segundo avance

1. Reporte de la entrevista con el encargado de ventas
2. Reporte de la entrevista con el vendedor
3. Reporte analítico de las entrevistas, el cual incluye la interpretación del estado actual de los procesos de venta y de administración de ventas

Entrega final

La entrega final de la evidencia se construye con la información que se ha recabado en los dos avances previos y tiene por finalidad detectar áreas de mejora y brindar recomendaciones válidas sobre la administración de ventas de la empresa analizada. Será mandatorio que las recomendaciones hechas estén sustentadas en conceptos vistos durante el curso, así como en el libro de texto y otros libros adicionales.

1. Tomando en cuenta la información que has obtenido anteriormente, elabora recomendaciones válidas para la empresa sobre el proceso de ventas. Estas recomendaciones deben contar con los siguientes criterios:
   • Deben estar planteadas a corto plazo (1 año) y a largo plazo (5 años).
   • Se debe describir las áreas de mejora de acuerdo a los conceptos que has revisado a lo largo del curso.
   • Un breve plan de implementación sobre las recomendaciones hechas.
2. Realiza recomendaciones a los procesos de administración de ventas bajo los criterios siguientes:
   • Deben estar planteadas a corto plazo (1 año) y a largo plazo (5 años).
   • Describir las áreas de oportunidad de administración de ventas dentro de la empresa, específicamente en las tres funciones elegidas.
   • Las mejoras y recomendaciones deben ser muy descriptivas.
   • Debe incluir un breve plan de implementación sobre las recomendaciones hechas.
3. Entrega un documento en el que integres las recomendaciones y los planes.