En la actividad resolverás un caso a través de las herramientas que has visto a lo largo del curso.

Generar un plan de transición para una empresa

Primera parte

1. De forma individual, enlista al menos 10 actividades que realiza un vendedor. No te limites a escribir una frase, desarrolla al menos un párrafo por cada acción.
2. Posteriormente, reúnete en equipos de acuerdo a lo que señale el facilitador.
3. En equipo, hagan un listado de al menos cinco acciones que consideren desarrolla un administrador de ventas. No se limiten a una oración, desarrollen al menos un párrafo por actividad enlistada.
4. Discutan entre ustedes cuáles son las principales diferencias entre las actividades de vendedor y administrador.
5. Escriban en un documento el listado hecho.

Segunda parte

1. Lee el caso Fondren Publishing, Inc., el cual puedes consultar aquí.
2. Una vez que hayas leído el texto, respondan lo siguiente en equipo, de acuerdo a la asignación del facilitador.
   • ¿Cuál es la estructura de fuerza de ventas que corresponde a Fondren luego de la fusión?
   • ¿Cuáles son las ventajas y desventajas de la estructura que eligieron?
   • ¿Cuál es la estrategia de ventas que debería adoptar la empresa?
3. Diseñen un organigrama sobre la estructura que adoptaron.
4. Discutan entre ustedes, ¿cuál sería la mejor forma de integrar el portafolio de cuentas clave de Branson al de Fondren? ¿Convendría integrar nuevos equipos de ventas para las cuentas clave que ya existen?
5. Luego de la discusión y de que escriban sus respuestas, diseñen un plan de transición cuyo objetivo sea facilitar la integración de las cuentas de Branson a Fondren. Debe incluir:
   • Deberes y responsabilidades del personal clave en la transición.
   • Estrategia adoptada para la transición.
   • Tipo de información que se necesita comunicar para facilitar la transición de una compañía a otra.
   • Análisis de los riesgos a los que se podrían enfrentar al momento de llevar a cabo la transición.
6. Entreguen al facilitador el plan de transición junto al organigrama propuesto, las respuestas a las preguntas hechas en la segunda parte de la actividad y la lista generada en la primera parte. 

Plan de transición junto a respuestas a las preguntas planteadas y organigrama de la estructura elegida.