Explicación

7.1 Motivación del equipo de ventas

¿Qué es lo que nos motiva? ¿Por qué hacemos lo que hacemos? En el siguiente video Dan Pink, orador y escritor, habla sobre la motivación y cómo es que diferentes factores tienen distintas repercusiones en las personas.

Dan Pink: The puzzle of motivation

TED (2009, 25 de agosto). Dan Pink: The puzzle of motivation [Archivo de video]. Recuperado de https://www.youtube.com/watch?v=rrkrvAUbU9Y

La motivación es un proceso psicológico que ha sido ampliamente estudiado por académicos, existen muchas teorías acerca de la motivación, como la de Maslow, la de Herzberg o la de Alderfer, y en las empresas se han hecho grandes esfuerzos por averiguar qué motiva a los vendedores. Todas estas teorías han intentado responder una pregunta relativamente sencilla:

¿Por qué actúan los individuos de una determinada manera?

Una posible respuesta sería que la persona, de forma consciente o inconsciente, busca satisfacer una necesidad fisiológica o psicológica. Por ende, cuando se estimula una necesidad, se produce un comportamiento.

Toda la motivación viene del interior de cada persona, los vendedores sólo se motivarán si encuentran en el trabajo de ventas algo que empate con sus necesidades personales. Por esta razón, la responsabilidad de los gerentes de ventas es crear una clase de ambiente e incentivos necesarios para que puedan motivarse.

El esfuerzo motivador incluye tres dimensiones:

La elección de una alternativa puede afectar a la intensidad y persistencia de los miembros del equipo, de igual manera la intensidad y la persistencia pueden afectar la elección de alternativas. Por ello, los esfuerzos del vendedor deben canalizarse en una dirección que coincida con el plan estratégico de la empresa.

Johnston y Marshall (2009) señalan que a su vez existen ciertos determinantes psicológicos de la motivación:

El modelo que acabas de observar indica “que el nivel de esfuerzo que invierte un vendedor en cada tarea relacionada con el trabajo llevará a cierto nivel de logro en una o más dimensiones de su desempeño” (Johnston y Marshall, 2009). Se supone, además, que el desempeño del vendedor es evaluado por sus superiores y será recompensado con uno o más premios, ya sean internos o externos. En otras palabras, pueden ser premiados a través de aspectos económicos, físicos o reconocimientos.

¿Por qué es importante la motivación en el equipo de ventas?

La motivación es una tarea de gran complejidad e importancia en el equipo de ventas, además depende de la naturaleza del trabajo de ventas, de la individualidad de los vendedores, de la variedad de los objetivos de la empresa y de los cambios que se producen en el mercado. Por esta razón la estrategia a desarrollar para motivar a tu equipo debe ser sumamente bien estructurada y con un enfoque netamente integral.

Aunque los vendedores se sientan emocionados cuando realizan una venta, también pueden experimentar una sensación de frustración y rechazo si no lo consiguen. Cabe mencionar que esta sensación puede presentarse diariamente, recuerda que el rechazo y el nadar contra la corriente es el pan de cada día de muchos vendedores. Ni siquiera los mejores vendedores consiguen cerrar todas sus ventas.

Además, el trato que los clientes dan a los vendedores es bastante variopinto, algunos son amables, atentos y serios, en cambio, otros son bruscos, exigentes y amenazadores. Una amplia gama que puede desgastar a tu equipo de ventas.

Debido a que la labor de los vendedores en muchas ocasiones incluye realizar actividades de manera individual, la mayor parte del tiempo carecen de apoyo de parte de sus compañeros o directivos, por ende pueden llegarse a sentir aislados y distantes de la organización; por eso requieren mayor motivación que en otros puestos de trabajo, buscando que alcancen el nivel de rendimiento que desea la empresa.

Para esto te puedes valer de distintas teorías:

Haz clic en cada pestaña para conocer más sobre los aspectos técnicos.

Teoría de la jerarquía de necesidades de Abraham Maslow:

Según Maslow, las personas se motivan por una jerarquía de necesidades de crecimiento psicológico. A medida que las necesidades de orden menor se van satisfaciendo, otras de orden mayor aparecen. Cuando una de las necesidades es amenazada, la persona revertirá al nivel inferior. Por ejemplo, cuando hay rumores de que se avecina un recorte de personal.

Teoría del motivador-higiene de Herzberg

Supone que hay dos tipos de factores que determinan la satisfacción o insatisfacción de los empleados; para incrementar la productividad, los gerentes de ventas deben mantener un ambiente agradable de trabajo (factores higiénicos) y a la vez enriquecer el trabajo de los vendedores a través de aspectos como responsabilidad, autoridad, libertad, retos, entre otros (factores motivacionales).

Teoría del logro de McClelland

Supone que algunas personas tienen mayores necesidades de logro que otras. Estas personas aceptan responsabilidades, buscan retos y están dispuestas a tomar riesgos, para poder obtener recompensas futuras. Si logran una meta, recibirán una gran satisfacción, sin embargo, si no la consiguen, experimentarán mayor frustración que la persona promedio.

Teoría del establecimiento de metas

Supone que la motivación aumenta si se unen las recompensas directamente con las metas de cada persona, es decir, intenta desarrollar un sistema de recompensas hecho a la medida de las necesidades individuales.

Estilo gerencial japonés

Supone que la motivación aumenta si los gerentes y sus subordinados están integrados en un verdadero equipo, dando como resultado un mayor compromiso.

¿Cuál crees que pueda adecuarse más a tu estilo de liderazgo y al equipo que manejas? Es importante que consideres estos factores para saber si conviene o no adoptarla.

7.2 Tipos de estrategias a seguir

Como sabrás, ningún equipo de trabajo tiene a personas con un mismo perfil, pues cada integrante tiene sus habilidades, virtudes y áreas de oportunidad. Es importante que el administrador del equipo de ventas sepa reconocer cómo es su equipo y qué motiva a cada uno de sus integrantes. Para enfrentar esta situación tan compleja, Michael Goldberg (citado por Johnston y Marshall, 2009) desarrolló una tipología sobre las clases de vendedores con los que te puedes encontrar y las posibles estrategias a seguir para motivarlos. Observa enseguida.

Tipo	Rasgos	Estrategia
Perfeccionista	Impulsados a hacer lo correcto, son críticos de sí mismos y de los demás, tienen un gran sentido de responsabilidad pero una propensión a mostrar su ira.	Reconocerlos cuando realizan el trabajo de acuerdo con las reglas, al emplear planes de incentivos, es importantes ser consistentes y explicar los criterios para el éxito.
Facilitador	Cuidan a otras personas a expensas de sí mismos, se preocupan por las relaciones y procuran tener relaciones personales con los administradores, directores o gerentes.	Responden a reconocimientos personales por parte del administrador.
Realizador	Se concentran en la eficiencia, se motivan por las metas y se identifican con querer ser ganadores. Asimismo, tienen una fuerte necesidad de éxito y que se les reconozca como personas exitosas.	Buscan el reconocimiento público y responden bien a regalos y otros tipos de reconocimientos que permitan mostrar su éxito.
Individualista	Tratan de encontrar el significado en todo, son personas complejas y propensas a cambios de humor, sentimientos de inadaptación o envidia.	Debe reconocerse la contribución singular que han hecho a la compañía y hacerlos que tomen conciencia de su importancia.
Observador	Se alejan del pensamiento esquemático y son capaces de analizar cualquier tipo de situación a través de distintos ángulos.	Necesitan tiempo y espacio para trabajar solos, es difícil motivarlos con objetivos de desempeño, hay que procurar que tengan relaciones distantes con gerentes e incluso con ciertos clientes.
Jugador de equipo	Leales y simpáticos con los clientes y colaboradores, tienden a preocuparse y tener dudas sobre sus habilidades.	Es muy importante hacerlos sentir parte del equipo, necesitan validación y sentido de pertenencia a la compañía.
Entusiasta	Se enfocan en lo positivo y tienen un gran nivel de energía para la acción. Sin embargo, en ocasiones pierden de vista cuáles son las metas principales.	Es importante vincularlos en un equipo donde existan personas orientadas a los objetivos. La motivación puede orientarse a la actividad a través de eventos deportivos o festivos.
Líder	Tienen una tendencia a dominar y proteger a otros, usualmente son rudos por fuera pero muy sentimentales.	Deles oportunidad de hacerse cargo de un proyecto específico. Esto los motivará más que un reconocimiento público.
Conciliador	Entienden todos los puntos de vista y procuran estar en paz con todos en la empresa, rehúyen a las confrontaciones y buscan ser parte del grupo.	No buscan reconocimiento personal, sino que la compañía o el equipo de trabajo tengan éxito.

Estas son solamente algunos de los tipos de personalidades que puedes llegar a dirigir en un equipo de ventas, sin embargo, no son las únicas. Las sugerencias de estrategias que aquí se presentan te pueden servir como guía para implementar técnicas y planes que te ayuden a motivar a tus colaboradores.