Módulo 1
Tema 1 Introducción a la administración de cuentas clave (KAM)

1.1
1.2

Introducción
Administración de cuentas clave o Key Account Management
Tema 2. El rol de la administración de cuentas clave (Key Account Management)

2.1
2.2

Las cuentas del vendedor
Cadena de cuentas clave
Tema 3. Selección y categorización de las cuentas clave

3.1
3.2
3.3

Generar criterios de selección
Aplicación de los criterios de selección
Categorización de las cuentas
Tema 4. Relación con cuentas clave

4.1

Etapas de la relación
Tema 5. Desarrollando relaciones clave

5.1
5.2

Desarrollar las relaciones clave
Roles en la decisión de compra
Tema 6. Perspectiva del cliente

6.1
6.2
6.3

La relación del cliente y el proveedor
¿Qué motiva al cliente?
Estrategias usadas para las relaciones con proveedores
Tema 7. ¿La cuenta es rentable?

7.1
7.2

La rentabilidad de las cuentas clave
Análisis de la rentabilidad de las cuentas clave
Módulo 2
Tema 8. Analizando una cuenta clave

8.1
8.2

Conocer el segmento de mercado del cliente
Análisis de la cadena de valor
Tema 9. Plan de una cuenta clave

9.1
9.2

La planeación estratégica
Elementos del plan de cuentas clave
Tema 10. Procesos de la administración de cuentas clave

10.1
10.2

¿Qué son los procesos?
Los procesos en la administración de cuentas clave
Tema 11. ¿Cómo debe ser un ejecutivo de la KAM?

11.1

¿Cómo debe ser un ejecutivo de la KAM?
Tema 12. Indicadores de medición

12.1

Retribución y desempeño en la KAM
Tema 13. Organización de la KAM

13.1

Organización de la KAM
Tema 14. Transición a la administración de cuentas clave

14.1

Transición a la administración de cuentas clave