1.1
1.2
1.3
1.4
1.5

Repetir la información
Refrasear
Resumir
Respetar
Reservar el silencio

El lenguaje no verbal

3.1
3.2
3.3

Hablar el lenguaje del cliente
Observar para identificar la preferencia
Comando de acción

4.1
4.2

Estilos sociales
Relaciones a largo plazo

5.1
5.2
5.3
5.4
5.5

Lo que el cliente necesita
Técnica SPIN
El vendedor como comunicador
Comunicación verbal
La postura no verbal

6.1
6.2
6.3

Principales objeciones
Valor percibido o valor al cliente
Técnicas para el manejo de objeciones

7.1
7.2

El cierre de ventas
Tipos de técnicas de cierre

Microventa

9.1
9.2

Manejo de tiempo
Prospección

10.1
10.2

Presentaciones de ventas
Pitch creativo

11.1
11.2
11.3
11.4
11.5
11.6
11.7
11.8

Apertura de llegada
Apertura formal
Apertura de presentación
Presentación de la agenda
Argumentación
Resumen
Preguntas y respuestas
Cierre

12.1
12.2
12.3

Tipos de folletos
Objetivos
¿Cómo diseñar un folleto?

13.1
13.2
13.3

Clasificación
Principales inconvenientes en la implementación
Tipos de clientes en telemarketing

14.1
14.2

El vendedor de piso
El proceso de venta en el piso de ventas

Ética en las ventas