Contexto

Desde que empezó a trabajar, Sandra se propuso ahorrar un 15% de su salario con el fin de comprar su primer vehículo, pues aunque su oficina no está tan alejada de su hogar, la forma de transportarse le resulta complicada. Después de año y medio de mantener una voluntad férrea con sus hábitos de ahorro, reunió una cantidad que consideró suficiente para dar el enganche de un automóvil.

Revisa el caso completo de Sandra.

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Explicación

15.1 La ética en las ventas

Al igual que en cualquier trabajo, los vendedores pueden llegar a caer en prácticas perniciosas a la profesión, como el engaño, los sobornos, obsequios o tratamiento especial. Estas son solo algunas de las actividades que un vendedor sin escrúpulos puede cometer con tal de cerrar una venta.

Quizá te haya parecido en algún momento que lo que has aprendido te puede ayudar a manipular a las personas, de ninguna manera es el propósito de este curso que dichos conocimientos se lleguen a utilizar para tales fines. Al contrario, lo ideal es que uses las habilidades para servir a tu comprador.

Los mejores vendedores establecen relaciones de respeto con sus clientes, relaciones que pueden llegar a durar toda la vida, convierten a sus clientes en amigos a los cuales se aprecia y con quienes se comparten metas comunes ¡No lo olvides jamás!

Existe un lugar que se dice está lleno de vendedores profesionales. No son los más éticos, ni los más honestos; ese lugar es la cárcel. Pero esos grandes vendedores son conocidos como mentirosos. ¿Cuál es entonces la diferencia entre un mentiroso y un vendedor? Pues te la diré: el vendedor no sólo vende el producto o servicio, sino también el beneficio, o sea algo que va a beneficiar al cliente después de comprar. El mentiroso en cambio, vende el producto o servicio y no le importa si el cliente se beneficia o se perjudica con la compra.

A pesar de que los vendedores cuenten con la vocación de servicio al cliente, es posible que se encuentren con situaciones en las que la línea de lo correcto e incorrecto sea muy delgada. Castleberry, Tanner y Weitz proponen una lista de comprobación para la toma de decisiones éticas, la cual ayudará a cualquier vendedor para elegir qué camino tomar en dichas ocasiones.

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Asegúrate de llevar a cabo la Práctica 1.

En el caso de Sandra, el cual viste al inicio del tema, la agencia automotriz tampoco actuó con ética pues desestimó los argumentos del cliente. Algunas ocasiones son las empresas las que actúan con poca orientación ética orillando a los vendedores a realizar actividades que no van acorde a su código de ética personal.

Castleberry, Tanner y Weitz sugieren que cuando esto ocurre el vendedor puede tomar tres caminos:

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Este es un camino muy sencillo, pero que puede tener repercusiones posteriormente.

De esta manera se trata de impactar positivamente en las políticas de la empresa.

Es el camino más adecuado, sin embargo en muchas ocasiones conlleva despidos y obligación de renuncias.

Al igual que en cualquier ámbito de la vida, el vendedor debe estar preparado para tomar decisiones éticas, sin importar las consecuencias que estas pudieran llegar a acarrear.

Cierre

Retoma el caso del inicio del tema. Desafortunadamente es probable que tú, al igual que Sandra, hayas sido víctima de ventas fraudulentas, exageraciones, mentiras, engaños y presiones innecesarias por parte de vendedores. Todas estas son prácticas que un buen vendedor debe evitar a toda costa.

Es posible que el vendedor haya identificado cuáles eran las necesidades de Sandra, sin embargo, el proceso de ventas que realizó estuvo cargado de presión y engaños que la llevaron a tomar una decisión que probablemente no fue la más adecuada. No sólo esto, también cabe la posibilidad que haya ocultado deliberadamente información sobre las promociones.

Por otro lado, la agencia automotriz también dio mal servicio al cliente, ya que no se hizo responsable de las promesas que realizó el vendedor con tal de cerrar una venta. Ninguno de los involucrados actuó con ética y dejaron en el limbo a un cliente que en definitiva no dará una buena opinión sobre la empresa.

Durante las últimas 14 semanas te has dedicado a desarrollar habilidades más que a memorizar conocimientos. Recuerda que una habilidad es un hábito, una forma de hacer las cosas siempre y que se desarrolla en base a práctica, técnica y táctica.

Jugar futbol o tocar el piano son habilidades, primero aprendes los principios de ambas disciplinas, luego el entrenador o maestro te enseñan las técnicas para convertirte en un buen jugador o pianista. Después tendrás que practicar, practicar y practicar. La práctica hace al maestro, al gran jugador y al gran músico.

Después de este curso tendrás las habilidades necesarias para modificar tus hábitos, comunicarte mejor, mantener mejores relaciones con los que te rodean, convertirte en un mejor vendedor y por consecuencia, en una mejor persona. No olvides que el auténtico gran vendedor es alguien que más que servirse a sí mismo, sirve a los demás.

Esperamos que este curso haya cambiado tu vida, al menos un poco, y que te ayude a ser muy exitoso en tu futuro cercano. Pues en realidad todos estamos vendiendo algo todo el tiempo.


Asegúrate de llevar a cabo la Práctica 2.

Revisa a continuación el Checkpoint:

Asegúrate de comprender:

  • Las preguntas que debes hacerte para determinar la toma de decisiones en situaciones conflictivas.
  • La importancia de la ética en las ventas.
  • Las habilidades que has desarrollado a lo largo del curso.

Referencias

  • Castleberry, S. B y Tanner, J. F. (2014). Selling: Building Partnerships. EE.UU.: McGraw Hill.
  • Dey, A. (2015). Biblia del Vendedor: Técnicas Efectivas Para El Vendedor Competitivo. México,México: Diana.
  • Weitz, B. A., Castleberry, S.B. y Tanner, J. F. (2005). Ventas. Construyendo sociedades. México: McGraw Hill.