El siguiente enlace es externo a la Universidad Tecmilenio, al acceder a él considera que debes apegarte a sus términos y condiciones.

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1. Historia e información relevante de la propiedad deportiva: cómo se fundó, lista de las veces que ha ganado (currículum) deportivo, triunfos históricos, estadio donde se disputan los partidos, jugadores destacados, etcétera.
2. Posicionamiento e hilo conductor del proyecto: descripción detallada del posicionamiento, incluyendo algún tipo de titular favorable que ayude a contextualizar y a dar más personalidad al proyecto.
3. Exposición en medios de comunicación: datos de los telespectadores, oyentes y lectores de los contenidos generados en los diferentes medios de comunicación y programas relacionados con las actividades deportivas y de comunicación de la propiedad deportiva. Descripción de los medios de gestión propia y de su capacidad de difusión (por ejemplo, ejemplares de las publicaciones oficiales o visitantes únicos de la página Web oficial). Ejemplos gráficos de cobertura en los medios de comunicación, idealmente con presencia de patrocinadores.
4. Masa crítica: incluir el kit de cifras de seguidores con toda la información que tengamos disponible en referencia al número de aficionados, seguidores en redes sociales, usuarios registrados y clientes. Indicar qué bases de datos podemos ofrecer al patrocinador para su explotación comercial y especificar sus posibilidades de segmentación.
5. Objetivos deportivos (no aplicable a campeonatos): descripción de la plantilla, estilo de juego y expectativas de resultados en el terreno de juego.
6. Lista de partidos habituales por temporada: destacando los hitos más relevantes (por ejemplo, partidos de máxima rivalidad).

7. Argumentos generales a favor del patrocinio: recuerda los tres beneficios principales que puede obtener una empresa a través del patrocinio:

   1. Incremento de notoriedad.
   2. Incremento de ventas (negocio).
   3. Transferencia de atributos.

8. Componentes de las distintas opciones disponibles: información detallada del programa de patrocinio que hemos desarrollado previamente, aunque utilizando una nomenclatura más comercial y basada en los beneficios que el potencial patrocinador obtendría. Lo estructuraremos en torno a:

   1. Contenidos exclusivos (equivalente a “derechos”).
   2. Publicidad (en lugar de hablar de “soportes”).
   3. Hospitalidad y eventos (en lugar de “entradas”).
   4. Negocio, donde incluiremos una descripción del potencial de ventas asociado al patrocinio ofertado.
9. Material de apoyo: con el objetivo de dotar al dossier de mayor credibilidad y argumentos de venta concretos, es importante añadir información firmada por terceros de reconocida solvencia –cuyo contenido nos resulte favorable a la nuestra propia. Como, por ejemplo, estudios independientes, reportes de retorno de la inversión que incluyan valoración económica de impactos publicitarios, estudios de caso que demuestren los resultados obtenidos por otros patrocinadores, etcétera.
10. Simulación del potencial de negocio: la posibilidad de asegurar volumen de negocio al patrocinador potencial puede convertirse en un salvoconducto hacia el éxito. Por ello, se incluirá una proyección del negocio que se podrá obtener gracias al patrocinio, por ejemplo, en términos de ventas de productos oficiales (si el patrocinador fabrica la indumentaria oficial), de potencial facturación de noches de hotel consumidas por la propiedad deportiva en concentraciones, partidos y viajes de ejecutivos (si es un hotel), o de consumo en el estadio durante los partidos.
11. Resumen ejecutivo de los principales argumentos: este debe ser un apartado de fácil acceso (al principio o al final del documento) y en él se deben resumir las principales características del patrocinio en un máximo de 3-4 hojas. Debe incluir los principales argumentos de venta a favor de la propiedad deportiva y está destinado a los altos ejecutivos de los potenciales patrocinadores con menor disponibilidad de tiempo para analizar toda la información proporcionada.

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Durante las reuniones y negociación el mejor modo de contactar con la marca patrocinadora es a través del departamento de Marketing, y si ese departamento no existiera, se debe contactar a la gerencia de la compañía. Es importante que la propiedad deportiva llame por teléfono en vez de enviar un correo electrónico, pues los correos a menudo son ignorados o se quedan sin responder (Gumpel, 2010). Una vez contactados y enviada la propuesta, en Securing Sponsorships (2005) nos indican que:

“lo siguiente que debe hacer la propiedad deportiva es contactar con la persona adecuada de la compañía para que con ese contacto establecer una reunión. Durante la reunión con la marca, la propiedad deportiva debe anunciar los objetivos de la reunión, presentar los principales beneficios para la marca y subrayar los puntos de venta clave, hacer preguntas para recibir retroalimentación sobre la propuesta, explicar los principales factores clave para el acuerdo y, por último, escuchar las objeciones de la compañía y acatarlas de forma conveniente”.

Calzada (2003) nos recordaba que cuantas más reuniones llevemos a cabo, más posibilidades de negociar y cerrar nuevos acuerdos, así pues se trata de maximizar el número de reuniones, preparar cada una de ellas a conciencia e intentar multiplicar la cantidad de segundas y terceras reuniones para así simultanear varias negociaciones.

La propiedad deportiva no debe tener miedo de pedir una inversión más alta, a veces las cantidades pequeñas no tienen sentido, ya que el proceso de toma de decisión ocupa más tiempo que la cantidad de dinero que se invierte. Además, para atraer patrocinadores, el gestor debe ser puntual, mantener las promesas que haga, ser honesto y mostrar integridad. Uno solo tiene una oportunidad de causar una primera buena impresión (Gumpel, 2010).

La propiedad deportiva siempre debe hacer un seguimiento, así como ser breve y pedir lo que quiera. De todos modos, uno no debe tomar más tiempo del necesario, pues todo el mundo está ocupado (Gumpel, 2010). Así pues, en caso de que no recibamos respuesta de la potencial marca patrocinadora en un tiempo prudencial (una semana aproximadamente), Nick Schäferhoff (2016) nos recomienda ponernos en contacto con la empresa, preferentemente por teléfono.

Educadamente pregunta sobre la propuesta, qué es lo que piensan y diles si tienen alguna duda o quieren que les aclares algo. Si finalmente responden negativamente, se recomienda pedir feedback y los motivos de la decisión, aunque no todos estarán dispuestos a compartirlos, si lo hacen será una información muy valiosa a tener en cuenta en nuestras próximas reuniones. En caso de que respondan de forma positiva, acuerda una fecha para la siguiente reunión y así seguir dando pasos hasta hacer el acuerdo oficial.