Si crees que el objetivo principal de una empresa que inicia es ganar una fuerte cantidad de dinero y vender amplios volúmenes de su producto, estás muy equivocado. Precisamente, estas expectativas son la causa de muchos problemas en los nuevos negocios, pues se mide erróneamente a las startup como si fueran entidades ya establecidas. Por ejemplo, en muchas ocasiones los emprendedores aplican desde un inicio todos los índices financieros y de mercado que se usan en las empresas tradicionales, lo cual lleva a elaborar juicios erróneos y a creer que la empresa no funciona o que es un fracaso.

Pero, si el objetivo no es ganar mucho dinero desde un inicio, ¿cuál es? El propósito principal que deben seguir las empresas en sus inicios es aprender cómo se pueden mejorar y adaptar el producto y el modelo de negocio en función de las reacciones provocadas por ellos en el mercado. Ambos elementos, el producto y su modelo, tienen que plantearse como hipótesis que deben ser probadas en el mercado.

El proceso de aprendizaje que se lleva a cabo en una startup es muy similar al proceso del método científico, es un camino riguroso con pasos muy definidos con el fin de validar las hipótesis o supuestos; incluye los siguientes pasos:

Para arrancar una startup requieres invertir tiempo y esfuerzo en aprender. El aprendizaje, como en muchas otras áreas de la vida, te beneficiará posteriormente con mayores ganancias y valor máximo para los consumidores.

Es más fácil tener acceso a inversionistas para una startup cuando esta tiene utilidades cero que cuando tiene utilidades muy bajas, ya que así se puede plantear que su objetivo es obtener aprendizajes validados y encontrar el mejor modelo de negocio, o el mejor producto, para que, ya en operación, sea un éxito financiero y de mercado.

De manera pragmática, un experimento puede tener dos resultados principales, el fracaso o el éxito, y siempre es posible aprender de cualquiera de los dos. En lean startup se experimenta utilizando el método científico y no la intuición; se usa una hipótesis sobre el producto o la estrategia y se prueba para descubrir cómo crear un negocio sostenible a partir de una visión.

Ahora bien, para entender cómo se lleva a cabo la experimentación dentro de lean startup primero necesitas desglosar cuál es esa visión. En primera instancia se encuentran dos asunciones primordiales, la hipótesis de valor y la hipótesis del crecimiento.

Se experimenta con las hipótesis utilizando un producto mínimo viable (PMV) el cual, en palabras de Ries, es “aquella versión del producto que permite dar una vuelta entera al circuito de crear-medir-aprender con un mínimo esfuerzo y el mínimo tiempo de desarrollo” (2011). Utilizar un PMV tiene ventajas y desventajas, en primera instancia ayuda a obtener retroalimentación fundamental para contar con un aprendizaje y, por otra parte, a este producto todavía le pueden hacer falta algunos elementos que quizá puedan ser importantes posteriormente.

Este producto debe sujetarse a cuatro preguntas clave:

1. ¿El consumidor reconoce que tiene un problema no resuelto?
2. ¿Si hubiera una solución a su problema el consumidor la compraría?, ¿a qué precio y de qué forma?
3. Si el consumidor está dispuesto a comprar la solución, ¿compraría tu solución?
4. ¿Puedes crear esa solución que el consumidor requiere?

Todo esto se lleva a cabo con costos mínimos y tiene por finalidad obtener un valiosísimo aprendizaje validado sobre el producto o la estrategia de negocio, lo cual te permitirá decidir si preservar o pivotar. Vale la pena recalcar que aunque con este aprendizaje puedes cambiar la estrategia o el producto, no debes cambiar la visión general de la empresa, esa gran visión que te emociona al pensar en grande.

La visión del empresario puede seccionarse en dos partes:

• Una referente a la visión de crear, entregar y recolectar valor.
• Otra referente a la velocidad y el tamaño del crecimiento esperado.

Con la experimentación puedes observar y medir qué tanta satisfacción y qué tipo de experiencia tienen los consumidores al probar el PMV, para lo cual debes ofertar una experiencia tan buena como sea posible y seleccionar con mucho cuidado a los primeros consumidores. Éstos deben ser entusiastas y estar convencidos de tu visión para que perdonen los errores de PMV y den retroalimentación positiva o negativa que permita obtener conclusiones fiables del experimento.

Como has visto en los últimos temas, el método lean startup propicia el aprendizaje y la experimentación en diferentes etapas, incluso en varias iteraciones. Cabe resaltar que el objetivo primordial de una empresa naciente no es obtener millones de inmediato, sino aprender, ya sea aprender continuamente para ajustarse a las necesidades de sus clientes, o bien, para mejorar aspectos que no contemplaba sobre el producto o servicio.

Asegúrate de contestar las preguntas que se enlistan a continuación.

• En qué consiste el proceso de aprendizaje en lean startup.
• Cuáles son las hipótesis y supuestos de una empresa naciente.
• La importancia de experimentar en empresas de reciente creación.