Contexto
El viejo sabelotodo
Una estudiante llamada Carolina que estaba inscrita en mi taller sobre el método de lean startup un día llegó muy preocupada a mi oficina. Me contó que su abuelo, quien tenía muchos años en el negocio de las zapaterías y que ya contaba con varias sucursales en el estado, la había regañado diciéndole que para qué estaba perdiendo el tiempo haciendo “pruebitas” de mercado, que así no se hacían las cosas. Al pedir mi consejo empezamos la siguiente conversación:
- — ¿Pues qué fue lo que te dijo?, seguramente no te quiso regañar, más bien estaba tratando de darte un consejo y de ayudarte, ¿o no fue así?
- — Pues no, yo lo vi medio enojado, es más, ni siquiera me dejó contestarle y ya cuando acordé ya no supe ni que decirle. Lo peor es que a él le voy a pedir que me financie el proyecto que traigo. Literalmente me dijo “Si usted quiere ser empresaria lo que debe hacer es levantarse temprano y trabajar duro, y si lo hace así le aseguro que le va a ir bien, míreme a mí, yo siempre he trabajado duro y me gusta lograr lo que me propongo y no ando perdiendo el tiempo haciendo eso que usted dice que está haciendo, que disque probando poco a poco. ¡Láncese! con todo, con seguridad y tenga fe en lo que hace, y si tiene que hacer algo pues ¡hágalo y ya! Total, como dice el dicho: ‘Andando la carreta, con los brincos se acomodan las sandías’”
- — ¿Y tú qué piensas de eso que te dijo?
- — Pues la verdad no sé, mi abuelo se las sabe de todas, todas. Yo creo que por un lado tiene razón al decirme que trabaje duro, pero no es lo mismo vender zapatos que tratar de iniciar una empresa de energía solar de alta tecnología, y menos como lo estoy tratando de hacer yo. Un cliente llega a la zapatería, se prueba unos cuantos zapatos, selecciona el par que más le gustó, los paga y ya, negocio terminado. En cambio yo primero tengo que convencer a mi cliente que la energía solar funciona y que va a pagar menos por concepto de gas o de electricidad. Pero muchos ni me creen y me mandan por un tubo.
Los clientes que más o menos ya medio le entendieron al asunto me autorizan hacerles una cotización, tengo que subirme a la azotea de su casa para medir todo, ver si es factible la instalación y luego hacerles una propuesta y llevárselas para que la vean y en su caso me la aprueben. Eso no es todo, después hay que vigilar que los plomeros hagan bien las cosas para que al final no haya problemas. Vaya, definitivamente no es lo mismo, aunque claro, hay que trabajar duro, en eso si tiene razón el abuelo.
Por cierto, ya logré colocar mi sexto sistema solar y cada vez le voy conociendo los pormenores a este negocito y es que tengo que encontrar una forma más sencilla de vender en la que no le tenga que invertir tanta lana y tiempo, para que deje más dinero, ¿no cree?
- — Tienes razón no es lo mismo. El reto que tienes es alto comparado con vender zapatos en forma tradicional, y es que se trata de una innovación y no toda la gente le entra a comprar nuevos productos que no conoce y menos si tiene que hacer una inversión considerable. Ese mercado apenas se está abriendo y el nivel de riesgo e incertidumbre que lo rodea es muy alto. Esa es precisamente una diferencia de una startup contra una empresa de venta tradicional de zapatos en donde el mercado ya está maduro y conoce muy bien cómo funciona. Si vender zapatos en forma tradicional fuera igual que vender sistemas de energía solar, seguro que ya habrías vendido muchos más sistemas. Pero bueno, ¿qué piensas hacer?
- — Pues yo creo que voy a seguirle con esta metodología, me queda claro que esto es diferente. A mi abuelo lo quiero mucho y voy a buscar el momento adecuado para agarrarlo de buenas y explicarle bien lo que estoy haciendo. Puede que hasta me apoye si logro que me entienda.
- — Me parece muy bien. Bueno, entonces continuemos con tu modelo de negocio, tenemos que encontrar una mejor forma de hacer las ventas, ¿no crees?
Carolina en la actualidad ya montó su empresa que ofrece servicios especializados en energía solar. Aprovechando una nueva reglamentación de Infonavit llamada Hipoteca Verde, logró tener contratos con diversas constructoras de casas de interés social, las cuales obtenían incentivos por adicionar un sistema solar de calentamiento de agua.
- ¿Consideras que el abuelo de Carolina tiene razón al pensar como lo hace?
- ¿En cuáles otros negocios, aparte de las zapaterías tradicionales, se aplica la filosofía del abuelo?
- ¿Cuál es la diferencia entre arrancar una empresa tradicional y una empresa innovadora?
En el tema anterior viste la primer parte de la metodología lean startup, en donde se fundamentaron las actividades principales que deben realizarse en la empresa neófita para desarrollarla y llevarla hasta el éxito. Ahora bien, para entender la segunda parte del método, es decir dirigir, debes optar por un enfoque en el que se comprenda que es necesario conducir la startup hacia tu visión, adaptándola al mercado y al mismo tiempo creando y seleccionando el camino que debe seguir. 
