Tal como has visto en temas anteriores, la metodología lean startup considera vital la posibilidad de aprender en una empresa de reciente creación. De esta manera el emprendedor puede darse cuenta si la idea que pensaba desarrollar no es apreciada por el mercado, o bien, si algunas de las cualidades de su producto son evaluadas positivamente por los potenciales clientes. A lo largo del presente tema conocerás elementos relacionados con este último proceso, cambiar la dirección ligeramente sobre la idea original: pivotar.

Pivotar implica diseñar una nueva estrategia basada en una hipótesis que necesitas probar, dicha hipótesis es fundamental para el éxito de la empresa. No es fácil, ya que muchos emprendedores llegan a enamorarse de su idea luego de luchar por la defensa de sus hipótesis; después de tanto contarlas y defenderlas, quedan ciegos e insisten en perseverar y seguir indagando cuando lo que se requiere es pivotar.

Con el fin de evitar este enamoramiento ciego existe la contabilidad de la innovación, ya que si usas un tablero donde se reflejen los avances, retrocesos y estancamientos de las pruebas, te será más sencillo aceptar que llegaste a un punto donde debes pivotar. En estas tablas se agregan los resultados cronológicos de las pruebas, con un antes y un después de cada ajuste o de cada pivote.

Ejemplo de tablero de seguimiento, el porcentaje indica el número de consumidores que pasó de la etapa anterior a la nueva etapa

La decisión de pivotar o perseverar requiere de coraje y audacia, se recomienda que se hagan reuniones periódicas entre directivos, dueños y empleados para hacerlo. No obstante, las startup no pueden pivotar en forma indefinida debido a las restricciones de capital que tienen, recuerda que usualmente no generan ingresos importantes, más bien son centros de costos e inversión. Por ende, si divides el capital que tienes entre la inversión mensual de estar haciendo pivotes, obtendrás el número de meses o número de pivotes que quedan antes de que el capital se termine. A esto se le llama la pista de la startup.

De acuerdo con Ries (2011), su experiencia con las startup le ha permitido crear un catálogo de los tipos de pivotes más comunes, aunque asevera que es sólo una guía, pues cada empresa es única y debe diseñar sus propias estrategias. A continuación se muestra una breve lista de los posibles tipos de pivotes que pudieras adoptar durante tu implementación del lean startup.

Por otro lado, se encuentra el pivote de segmento que se da cuando la prueba de un producto tiene éxito pero en un segmento diferente al planteado originalmente. En estos casos se tienen dos opciones: pivotar nuevamente para capturar el segmento de mercado planeado o perseverar con el producto y adaptar el modelo de negocio. Un claro ejemplo de esto ocurrió con el auto Mustang; había sido diseñado para jóvenes, pero cuando salió al mercado, sorpresivamente, los que lo compraban eran personas de mayor edad que deseaban sentirse jóvenes. La compañía decidió perseverar con el vehículo dentro de ese sorpresivo segmento y cambiar su modelo de negocio.

Un negocio puede tener dos tipos de arquitectura, ya sea ir por grandes márgenes y poco volumen (detallistas) o por pequeños márgenes y grandes volúmenes. En ocasiones un detallista puede pivotar y pasar a ser mayorista, ya sea abandonando el negocio original o manteniendo ambos. A esto se le conoce como pivote de arquitectura de negocio.

El pivote de captura de valor se presenta cuando una startup se da cuenta, al hacer pruebas, que puede generar, distribuir y captar  mayor valor que el que había planeado con tan solo agregar algunas características a su oferta. Esto la transforma en una nueva organización, con un nuevo modelo de negocio de mayor valor.

Algunas cadenas de valor de industrias como la del zapato, vestido, o sector agropecuario, son muy largas e implican la distribución a través de un sinnúmero de intermediarios. En muchas ocasiones los negocios de esta cadena que venden al consumidor final son los que obtienen el mayor margen de ganancias, tomando esto en cuenta algunos fabricantes o mayoristas optan por brincarse esta larga cadena y fundan un nuevo canal. A esto se le conoce como pivote de canal.

Este tipo de pivote se ha presentado constantemente a raíz de la entrada de Internet al comercio electrónico, cuyo crecimiento en el país aumenta cada día a tasas muy altas. De igual manera sucede con el sistema de ventas por catálogo, donde el fabricante contrata a personal que vende directamente al consumidor final.

Una gran ventaja que tienen las startup frente a empresas establecidas y de gran tamaño, es que pueden elegir cambiar la dirección e implementar los cambios necesarios para adaptarse a nuevos factores con mayor rapidez. La metodología que has consultado a lo largo del curso te permite iniciar tu idea de negocio, evaluar  tus supuestos en el mercado real y corroborar si tus supuestos son correctos o bien, si tendrás que optar por cambiar de idea de negocio o adecuarla.

• ¿Cómo enfrentarías la posibilidad de pivotear en tu idea de negocio?