6.1 Agente inmobiliario
El agente inmobiliario es por definición un mediador en operaciones inmobiliarias, ya sea de venta, renta o alquiler. Se encarga de la gestión, promoción y comercialización de bienes raíces, estableciendo un enlace entre propietarios de inmuebles y sus potenciales compradores o arrendatarios. Dicho enlace consiste en la conjunción las necesidades de ambas partes con la finalidad de encontrar el inmueble adecuado para el cliente adecuado.
En la mayoría de los países no se tiene establecido una profesión de agente inmobiliario como tal, sin embargo la mayoría de los agentes se encuentran inscritos en asociaciones diversas y adquieren capacitación y entrenamiento a través de cursos y seminarios, en donde se comparten experiencias, se desarrollan habilidades que les permitan ser exitosos en la comercialización de inmuebles, adquieren conocimiento del mercado inmobiliario, del sector de construcción, de los esquemas financieros, del marco legal y se estandarizan procesos de compra-venta y arrendamiento de inmuebles, entre otros.
En México actualmente las agencias y franquicias dedicadas a la comercialización y promoción de inmuebles, debidamente establecidas y reguladas por el estado e inscritas en el SAT (Sistema de administración tributaria), se encuentran asociadas a la AMPI (Asociación Mexicana de Promotores Inmobiliarios), cuya fundación data desde el 14 de Noviembre de 1956, la cual cumple la función de facilitar el ejercicio de la promotora inmobiliaria, estableciendo enlaces entre los desarrolladores, instituciones financieras, constructores, oficinas de desarrollo urbano, arquitectos, constructores, entidades de gobierno y entre los miembros asociados, para generar una estructura sólida que permita el impulso y la consolidación de las inversiones inmobiliarias.
Siendo este el organismo rector más importante en México para regular la naturaleza de las operaciones inmobiliarias, conviene citar algunos de sus valores principales establecidos como parte de su misión y visión del negocio inmobiliario (AMPI, 2015):
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Actualmente los agentes inmobiliarios pueden certificarse como asesor inmobiliario a través de una certificación en Competencia Laboral avalado por el Consejo Nacional de Normalización y la Certificación de Competencias Laborales, el cual está regido por los estatutos de la SEP (Secretaria de Educación Pública). Lo cual permite otorgar una garantía ante sus clientes potenciales como un profesional en el desempeño de sus labores, siguiendo los estándares y código de ética establecidos.
Como asociado AMPI, cualquier franquicia o agente independiente tiene el beneficio de obtener capacitaciones diversas que van desde cursos de inducción inmobiliaria, cursos y talleres de capacitación y actualización hasta certificaciones federales y el Programa para la obtención de un título y de una cédula profesional que avalan la experiencia y el conocimiento adquirido por personas que se han dedicado a la Función Inmobiliaria.
Es importante considerar que los clientes ponen en riesgo muchas veces su patrimonio a la hora de querer llevar a cabo una operación inmobiliaria de cualquier tipo, por lo que para ellos es muy importante estar asesorados por agentes debidamente capacitados y con el respaldo de una estructura de negocio debidamente establecida. Este respaldo y confianza es importante transmitirlo hacia todas las partes involucradas en cualquier operación inmobiliaria.
6.2 Competencias
El agente inmobiliario como se ha mencionado anteriormente, es un enlace entre un propietario y un potencial comprador o arrendatario, por lo que dentro de la complejidad que esta relación pueda implicar, es importante definir las competencias del agente inmobiliario. El alcance dentro del desarrollo de la operación inmobiliaria. Desde el inicio en el primer contacto que se establece hasta el cierre final de la operación, con la firma de documentos correspondientes. Debe estar bien definida y comprendida por los agentes inmobiliarios para que de la misma forma pueda ser transmitida a sus clientes. De esta forma la expectativa que de los asesores o agentes inmobiliarios, se forman los clientes, podrá ser cubierta de una manera adecuada.
Las competencias o alcances de un agente inmobiliario están definidas de la siguiente forma:
Preparar y presentar ofertas de compra a los vendedores para su consideración, por ejemplo, utilizando descripciones detalladas de las propiedades.
Asegurar que los plazos y condiciones de los acuerdos de compras se hayan cumplido en las fechas de finalización.
Entrevistar a los clientes para establecer qué tipo de propiedades están buscando.
Preparar documentos tales como contratos de representación, acuerdos de compra, informes de liquidación, escrituras y contratos de arrendamiento.
Coordinar las liquidaciones de propiedad, supervisando la firma de los documentos y el desembolso de fondos.
Negociar entre compradores y vendedores, normalmente representando a uno o al otro.
Promover la venta y/o renta de propiedades a través de anuncios publicitarios, exhibiciones abiertas al público, participación en diversas guías de servicios, redes sociales, páginas web u otros métodos.
Comparar con una propiedad de similares características que se haya vendido recientemente para determinar cuál es su precio competitivo de mercado.
Coordinar citas para enseñar los inmuebles a los compradores potenciales.
Obtener listados de propiedades que sean compatibles con las necesidades y los recursos financieros de los compradores.
Establecer enlaces con instituciones de crédito o bancas de desarrollo.
Orientar a los clientes para la toma de las mejores decisiones, aun y cuando estas puedan implicar el deshacer una operación.
Evaluar la capacidad de compra de los potenciales arrendadores o nuevos propietarios.
Dar seguimiento puntual al desarrollo completo de la operación, durante cada una de sus etapas.
Con estos conceptos podemos establecer cuáles son las principales funciones de un agente inmobiliario y de esta forma dimensionar la trascendencia de su participación de cualquier negocio y operación del ramo.
6.3 Habilidades
Los negocios inmobiliarios pueden tener un grado de complejidad bastante amplio, dependiendo de factores como el tipo de operación a realizar, el monto estimado de la operación y los elementos involucrados. Es decir, el agente inmobiliario debe de estar preparado para manejar una operación pequeña como lo puede ser la renta de una casa habitación de un valor de $3 000.00 pesos o bien una operación de grandes dimensiones como la compra- venta de un terreno para un gran desarrollo o la negociación de una operación de un built to suit (o traje a la medida) para la construcción de una nave industrial que sirva al establecimiento de las operaciones de una empresa transnacional en nuestro país. Además de los montos, existen factores diversos que afectan el desarrollo de las operaciones, las cuales están relacionadas directamente a los actores en la operación, como puede ser su entorno familiar, su estado civil, las razones que lo fuerzan a vender, comprar o rentar un inmueble, las entidades a las cuales representa, situaciones de seguridad, o inclusive fines fuera de la legalidad, es decir circunstancias que muchas de las veces determinan el curso por el cual se desarrollan las operaciones o que inclusive llegan a interrumpirlas.
Considerando estos factores como los principales o más comunes que se encuentran alrededor de una operación inmobiliaria y que de alguna forma influyen el estado de animo de las personas, y por otro lado sabiendo que para la gran mayoría de las personas una operación de este tipo implica una apuesta en la que se pone en riesgo todo o gran parte de su patrimonio, para el agente inmobiliario es importante desarrollar habilidades que le permitan tener a la mano elementos o alternativas para solventar situaciones que puedan entorpecer el curso normal de las operaciones inmobiliarias.
Algunas de estas habilidades pueden ser las siguientes:
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Habilidad de vendedor.
El agente inmobiliario debe tener habilidades de vendedor que le servirán para potencializar las cualidades y atributos principales de los inmuebles, aunque en algunas ocasiones los inmuebles se venden por si solos debido a sus condiciones y características. Considerando esto, el agente inmobiliario deberá poseer la capacidad de distinguir un caso del otro. Sera capaz de identificar potenciales clientes en todo momento y en todo lugar, mientras lleva los niños a la escuela, en una reunión de generación, interactuando en redes sociales, o inclusive en fiestas infantiles, es decir desarrollara una habilidad tal que en cualquier momento pueda surgir la necesidad de orientar a alguien en una necesidad del tipo hasta llevarlo a la ejecución exitosa de una compra, venta o renta de un inmueble. En este punto el agente desarrollará también una actitud positiva ante la adversidad, una tenacidad para perseguir sus objetivos y una gran elocuencia para comunicarse con sus clientes. De la misma forma adquirirá seguridad en el conocimiento de su materia de tal forma que le permita ganarse la confianza de sus clientes y establecerá relaciones duraderas.
Conocimiento de sistemas constructivos.
Tiene que tener conocimiento de construcción a nivel básico, de los diferentes sistemas constructivos que existen dependiendo el tipo de inmueble en trato. Esta capacidad le permitirá establecer diálogos con clientes especializados que puedan estar involucrados en la operación a cierto nivel. Además le permitirá identificar inmuebles que tengan necesidad de recibir un mantenimiento previo a la promoción del mismo, de tal forma que las posibilidades de comercialización no se vean reducidas.
Conocimientos de requerimientos legales.
Debe tener conocimientos de requerimientos legales, esto le permitirá asesorar de manera adecuada a sus clientes, orientándolos sobre la documentación requerida para cada una de las partes involucradas en la operación, de la misma forma podrá dirigirlos hacia las instancias adecuadas de tal forma que los procesos se lleven a cabo de la manera más fluida posible. Un asesor inmobiliario que tenga experiencia suficiente en términos legales, evitara que sus clientes incurran en incumplimiento de las leyes y disposiciones que rigen las operaciones del ramo inmobiliario y así mismo les comunicara de manera adecuada los derechos y obligaciones que corresponde. Sus conocimientos en este tema le permitirán facilitar diversos tipos de contrato según la operación que estén ejecutando y además podrá integrar los expedientes con los documentos que respalden el cierre de la negociación.
Tiene que ser organizado.
Para poder optimizar el tiempo de sus actividades y el de sus clientes, ya que la comercialización de inmuebles, principalmente cuando se trata de un agente de franquicia o independiente, requiere de actividades variadas y de visitas tanto a los puntos de ubicación de los inmuebles, como a las oficinas de las dependencias correspondientes (SEDUE, Notarias, Registro público federal, etc.). Un agente de este tipo suele recibir llamadas de clientes a toda hora, por lo que requerirá de ser muy eficiente en el aprovechamiento del tiempo y mantener un equilibrio entre el tiempo que dedica a su trabajo y el que dedica a sus asuntos personales.
Tiene que tener visión empresarial.
Para un agente inmobiliario, la profesión de bienes y raíces es su negocio propio, para la mayoría es su única fuente de ingresos. Debido a esto deberá aplicar criterios de optimización de recursos, medir resultados, analizar y distinguir potenciales áreas de oportunidad para expandir el negocio, capacitarse continuamente, identificar formas de desarrollar los procesos de manera más efectiva, definir sus propios alcances a partir de seleccionar un nicho de mercado a explotar en un cierto periodo de tiempo, ser flexible para adaptarse a las condiciones del mercado, identificar los movimientos de la ley de oferta y demanda de los inmuebles según condiciones de la economía del país, las tendencias actuales y las épocas del año en el que se presenten. En este punto el agente inmobiliario desarrollara la capacidad de identificar inclusive cuando una operación no es rentable para él.
Tiene que ser analítico.
Esta cualidad le permitirá identificar con mayor claridad la necesidad real de sus clientes potenciales, de tal forma que invierta el tiempo adecuadamente con personas que estén realmente calificadas para realizar la operación en un plazo de tiempo relativamente cercano. Cuando nos referimos a personas calificadas, estamos hablando de personas con capacidad de compra comprobada, o bien con personas que tienen la capacidad de tomar decisiones definitivas, que permitan concretar las operaciones. En este sentido, dicha habilidad le permitirá segregar al mercado especulativo.
Tiene que ser una persona tenaz.
Los procesos inmobiliarios requieren tiempo y muchas de las veces los agentes se enfrentan a esquemas burocráticos en dependencias o instituciones que entorpecen el flujo adecuado de las operaciones. En otras tantas ocasiones pueden enfrentarse a clientes de personalidad difícil, conflictiva, pasiva o bien pueden surgir imprevistos que causen contratiempos. Es por eso que el agente debe ser paciente y no perder de vista el objetivo final, para poder librar todos los obstáculos, resolver los problemas que se presenten, mediar entre las partes y finalmente llevar a la ejecución con éxito de la transacción.
Tiene que tener espíritu de servicio
El agente debe tener disponibilidad en todo momento, ya sea para transmitir información, ofrecer trato personalizado, orientar, analizar, presentar planes comerciales adecuados según el tipo de cliente, trasladarse a donde sus clientes y/o el negocio lo requieren y poder de esta forma ir construyendo la confianza de sus clientes.
Tiene que planear de manera estratégica.
Esto le permitirá identificar nichos de mercado a explotar, es decir, definir zonas en la ciudad donde se enfocarán la mayoría de los esfuerzos, debido a su alto potencial de ejecutar operaciones inmobiliarias y a su ubicación para atender adecuadamente a los clientes. Esta cualidad le ayudará a identificar inmuebles cuyas características tienen un gran potencial de ser vendidos y de la misma forma le permitirá enfocar esfuerzos en personas que tengan realmente urgencia por adquirir o rentar un inmueble.
Capacitación continua.
Esta habilidad de aprendizaje es necesaria para poder estar al día en temas inmobiliarios, como pueden ser cambios en la legislación, tendencias del mercado, potenciales de desarrollo en las ciudades y en el país, esquemas nuevos de comercialización y promoción, nuevas ofertas o servicios financieros, opciones adicionales de servicios para cada uno de sus clientes.
6.4 Responsabilidades
Cada agente inmobiliario tiene diversas responsabilidades con sus clientes y con sus asociados del ramo. Estas responsabilidades están definidas en los esquemas de comercialización y pueden varia un poco dependiendo de la franquicia que se trate.
A continuación se enumeran las que consideramos principales:
Con sus asociados y oficinas
Con sus clientes
- Presentar información confiable y actualizada.
- Presentar las mejores opciones de acuerdo con sus necesidades.
- Asesorar adecuadamente respecto a valores del mercado actuales.
- Comunicar en tiempo y forma cualquier situación que de manera imprevista impida el desarrollo normal de las operaciones.
- Actuar con ética y valores en el ejercicio de su profesión.
- Proteger en todo momento la identidad y los intereses de sus clientes.
- Definir y presentar la que considere la mejor estrategia de promoción de los inmuebles, resaltando los atributos y cualidades más importantes de cada inmueble.
Con sus asociados y oficinas
- Dar seguimiento y atención a sus clientes prospectos hasta agotar posibilidades de cerrar operaciones, así como hacer reportes correspondientes.
- Dar seguimiento y reportes a sus clientes propietarios de sus captaciones hasta terminar contrato o cerrar operación.
- Respetarse los clientes.
- Ayudarse mutuamente a promover las propiedades de todos.
- Captar un mínimo de propiedades entre venta y renta por mes; según lo definan sus propias metas.
- Llevar un control de sus captaciones y actualizarlas periódicamente.
- Llevar un control de sus resultados de ventas o rentas por mes y cotejarlas con su coordinadora.
- Llevar registro de clientes diariamente para que quede una huella de seguimiento de los mismos.
- Trabajar en equipo, con disposición, cooperación y coordinación de manera ordenada, honesta y cordial.
- Trabajar con entusiasmo, respeto, proactividad y positivismo.
- Tomar todas las capacitaciones y cursos que les indique su director, asistan a las convenciones anuales, desayunos mensuales, presentaciones de proyectos, bancos, desarrollos y todo lo que implique imagen de grupo, las inasistencias serán tomadas en cuenta en el grupo de asesores para determinar incentivos.
