8.1 Estructura de las franquicias
El organigrama en las franquicias inmobiliarias es básicamente horizontal, debido a que en la escala organizacional sólo tienen mayor jerarquía que los asesores, tanto gerentes como directores. En contraparte, los asesores trabajan con el mismo nivel de responsabilidades, remuneración e incentivos, independientemente de la edad que tengan dentro de la organización. Aunque la labor de Dirección la mayoría de las veces la ejerce el propio dueño de la franquicia, la cercanía con los asesores es fundamental. En algunas franquicias pequeñas sólo trabaja el director, una asistente y los asesores, sin embargo, conforme van creciendo, se puede requerir la promoción de los agentes más destacados como gerentes, quienes tienen a su cargo un grupo de asesores, siendo estos responsables de su capacitación, seguimiento a sus procesos de las operaciones que tengan en curso, apoyo en caso de presentarse situaciones de conflicto, ayuda para mejorar y alcanzar metas establecidas y orientación en cuanto a los procedimientos.
Tanto directores como gerentes, son responsables del desarrollo y crecimiento de los asesores en materia inmobiliaria, tanto en cuestiones de conocimiento de las diversas ramas inmobiliarias, como en el desarrollo personal de habilidades que los ayuden a crecer tanto en el negocio, como en el ámbito personal. Por otro lado dependiendo de la capacidad de la franquicia, el dueño de la misma debe proveer un espacio de oficina, que tenga espacios disponibles con equipo de cómputo para el desempeño de labores de los asesores, salas de junta y capacitación, así como salas disponibles para atención a clientes. Por otro lado, la mayoría, por no decir que todas las franquicias poseen plataformas web que facilitan la administración de la promoción de los inmuebles de sus clientes, cuyo mantenimiento y actualizaciones es responsabilidad del dueño de la franquicia. Dichas plataformas están disponibles para el público en general, de tal forma que en cualquier momento se pueda acceder a la información de los inmuebles y poder conocer sus principales características.
Desde el primer día de trabajo de un asesor o agente inmobiliario, se enfatizan sus principales objetivos:
La captación de la mayor cantidad de inmuebles posible, lo cual significa empezar a crear una cartera de inmuebles. Entre más propiedades se encuentren en la cartera de los asesores y a su vez en el sistema de promoción más posibilidades tendrán de poder cerrar operaciones de diversos tipos como los mencionados en los capítulos anteriores. Este proceso de captación de propiedades generalmente se inicia preguntando con familiares, amigos, vecinos, compañeros de trabajo, recomendados etcétera, de tal forma que resulte muy práctico el desarrollo de la habilidad para vender el servicio que ofrece la agencia. Una vez que los asesores logran captar las propiedades, deben proceder a establecer un convenio firmado con su cliente en el cual se establecen las condiciones de la promoción, el plazo de la promoción y el monto o porcentaje a pagar como contraprestación de los servicios. Como parte de este proceso el agente inmobiliario debe acudir al sitio del inmueble para conocer sus características, ubicación, identificar atributos del inmueble y de la zona, levantar un archivo fotográfico y en la mayoría de los casos, colocar un anuncio con los teléfonos de la agencia.
La prospección de potenciales compradores o arrendatarios, quien se convierte en cliente del asesor inmobiliario, en el momento de iniciar el proceso de adquisición o arrendamiento de un inmueble. Generalmente estos prospectos llegan a las agencias a través de la promoción que se realiza a través de los diversos medios impresos o electrónicos, o simplemente porque al pasar frente a la propiedad observaron los anuncios de venta o renta. Algunos otros prospectos llegan por recomendación. Una vez que los agentes contactan al prospecto, estos buscan como objetivo principal obtener la mayor cantidad de información posible respecto a la necesidad que tiene en cuanto a tamaño, precio, características, ubicación, y tipo de propiedad, así como el uso que le piensa dar, para de esta forma poder localizar la propiedad o inmueble más adecuado. Con los datos en mano, el agente empieza a filtrar en el abanico de opciones que se disponen en las redes inmobiliarias, de tal forma que pueda enviar un comparativo o tour con 3 a 5 propiedades para que sean analizadas por su prospecto.
En resumen, los asesores cumplen dos funciones principales: por un lado encontrar personas morales o físicas, con necesidad de vender o rentar un inmueble, y por otro lado encontrar personas morales o físicas, con necesidad de comprar o arrendar un inmueble, ponerlos en contacto y cerrar la operación de tal forma que ambas partes se sientan satisfechos con el resultado final de la negociación.
Los agentes inmobiliarios obtienen su remuneración mediante las comisiones que son liquidadas por los propietarios de los inmuebles una vez que se cierra la operación.
En la mayoría de los casos las comisiones se establecen de la siguiente forma:
|
|
Para el caso de las operaciones de compra-venta, el monto de la comisión equivale del 3% al 5% del valor de cierre de la operación.
|
|
|
Para el caso de operaciones de renta, el monto de la comisión resulta de aplicar el siguiente esquema:
|
|
|
El equivalente a 1 mes del valor de cierre de la operación de renta para contratos de 1 a 2 años.
|
|
|
El equivalente a 2 meses del valor de cierre de la operación de renta para contratos de 3 a 5 años.
|
|
|
El equivalente a 3 meses del valor de cierre de la operación de renta para contratos de más de 5 años.
|
Este esquema de comisiones puede variar de una agencia a otra, pero la gran mayoría de las agencias establecidas de prestigio y afiliadas a la AMPI, manejan un esquema como el aquí mostrado.
Dependiendo de las formas en que se lleven a cabo las operaciones, ya sea entre agentes de una misma agencia o agentes de agencias distintas, la comisión se divide entre los agentes y franquicias de la siguiente forma:
Haz clic en cada apartado para conocer su informacion
Operación ejecutada entre miembros de una misma franquicia
Para el caso de una operación ejecutada entre miembros de una misma franquicia:
- 25% para el agente captador. Es decir, el representante del propietario del inmueble.
- 25% para el agente prospectador. Es decir, el representante del comprador o arrendatario.
- 50% para la franquicia.
Operación ejecutada entre miembros de diferentes franquicias
Para el caso de una operación ejecutada entre miembros de diferentes franquicias.
- 25% para el agente captador. Es decir, el representante del propietario del inmueble.
- 25% para el agente prospectador. Es decir, el representante del comprador o arrendatario.
- 25% para la franquicia 1.
- 25% para la franquicia 2.
Cuando existen operaciones en donde intervienen más de dos agencias, los acuerdos de comisiones y porcentajes deben acordarse previamente para evitar conflictos posteriores.
Generalmente la forma de pago puede ser con cheque, vía electrónica o en efectivo dependiendo del monto de la operación. En otras ocasiones la forma de pago puede variar como por ejemplo cuando se vende un inmueble que se encuentra en construcción y para el cual el comprador realiza pagos parciales, para este caso generalmente la comisión es diferida de la misma forma en que el comprador tiene diferidos sus pagos.
La estructura organizacional considera reglamentos o estatutos que rigen los derechos y obligaciones de los agentes al trabajar dentro de una franquicia. De esta forma quedan regulados diversos aspectos:
Es importante mencionar que las franquicias inmobiliarias y los agentes independientes en general deben estar adheridos al sistema de administración tributaria en el régimen de personas físicas con actividad empresarial, clasificados como comisionistas. De esta forma deberán expedir facturas o recibos a sus clientes agregando el IVA correspondiente al pago de sus comisiones.
8.2 Asociaciones
Como se mencionó en el capítulo anterior las agencias de bienes raíces tienen como estrategia asociarse con otras agencias para poder compartir su cartera de propiedades y de esta forma ampliar el espacio de promoción de los inmuebles y poder hacer llegar esta promoción a más clientes.
Actualmente la asociación más importante en México es la AMPI (Asociación Mexicana de Promotores Inmobiliarios), la cual congrega a la mayoría de los agentes inmobiliarios en México y sobre todo a las franquicias más importantes, ofreciendo grandes ventajas a sus agremiados.
Conviene entonces preguntar, ¿cuál es la estructura de AMPI?
AMPI es una organización gremial que agrupa a los profesionales Inmobiliarios con el objeto de proporcionar a sus clientes, servicios de calidad mundial, mediante extensos programas de capacitación y actualización; así como la utilización de la más novedosa tecnología. En AMPI se maneja una estrecha relación con todas las instancias de Gobierno que tienen relación con el mercado inmobiliario y trabajan en conjunto con ellas, para lograr las mayores ventajas para los propietarios e inversionistas inmobiliarios. Adicionalmente, tienen relaciones internacionales con organizaciones afines al mercado inmobiliario, como las que se enlistan a continuación:
Con todas estas asociaciones AMPI tiene programas de trabajo conjunto y se auxilia de ellas para lograr sus objetivos, dentro de los que destaca la iniciativa de ley de protección a los usuarios de los servicios inmobiliarios para la obtención de la licencia inmobiliaria, por medio de la cual los profesionales Inmobiliarios deberán estar debidamente registrados y capacitados para poder prestar sus servicios.
Las asociaciones como AMPI (2015), venden su confiabilidad a sus clientes mediante propuestas como lo expresado en páginas o publicaciones de algunos de sus agremiados, en donde exponen las razones y ventajas por contratar su servicios, un ejemplo de estos spots publicitarios es el siguiente:
Contratar los servicios de un profesional inmobiliario que pertenezca a la Asociación Mexicana de Profesionales Inmobiliarios AMPI es una confiable determinación que le ayudará a tomar la mejor decisión, bien sea para vender, rentar o comprar un inmueble. Veamos por qué es bueno contratar los servicios de un profesional inmobiliario de AMPI:
- Por la sencilla razón de que al hacerlo, usted acude con un experto en la materia.
- El profesional inmobiliario no está involucrado personal ni sentimentalmente con la propiedad por lo que podrá colocar el inmueble, a la venta o renta, en el precio justo del mercado.
- Tiene la capacidad de elegir los canales de promoción más adecuados para que vender o rentar su inmueble más rápido.
- La comisión que se cobra se paga hasta que se realice la venta o renta de su inmueble.
- El profesional inmobiliario cuidará de su patrimonio, así podrá estar tranquilo al saber que cuando, los interesados vayan a conocer su inmueble, estarán siempre bajo la supervisión del asesor inmobiliario, situación, que le dará seguridad y eliminará el riesgo de asaltos o situaciones incómodas.
- Tiene la experiencia y los conocimientos legales que le permitirán asesorarse en la documentación necesaria para la operación de compraventa o arrendamiento.
- Cuenta con bancos de datos que le permiten saber las tendencias del mercado, sus precios y el tiempo promedio para vender o rentar un inmueble.
Haz clic en el video para ver su información
Para franquicias nuevas y agentes independientes el respaldo de asociaciones como esta, significa un gran impulso para ir creciendo y establecerse de manera sólida en el mercado inmobiliario. Otra razón por las que es conveniente estar asociados con otras agencias inmobiliarias es por los beneficios que estas asociaciones traen consigo para sus miembros. En el caso particular de AMPI, algunos de estos beneficios son los siguientes:
Haz clic en cada apartado para conocer su informacion
Basado en todas las ventajas y la amplitud de posibilidades, que representan asociaciones como AMPI para los negocios inmobiliarios, pertenecer a una asociación se convierte en parte fundamental de la estructura del negocio.
8.3 Redes inmobiliarias
Las redes inmobiliarias, como su nombre lo indica, se refieren a los enlaces que hacen entre las franquicias, agentes independientes y asociaciones para promover los inmuebles de su cartera. De esta forma las agencias se suscriben a portales web de proyección nacional principalmente a través de Internet, ya que estos sitios te dan la posibilidad de subir información de diversas inmobiliarias permitiendo que los agentes puedan promover inmuebles captados por agentes de diferentes tipos de franquicia, siguiendo y respetando los estatutos establecidos en la asociación a la cual pertenecen.
Algunos de los portales más importantes y con mayor variedad de opciones de inmuebles que pueden consultarse a través de la red sonMetros cúbicos, Trovit, Inmuebles 24, Nocnok, Vivanuncios, entre otros.
Estos a su vez establecen ligas con otros tantos más de manera automática, generando actualmente una red de alrededor de 39 portales web en donde se publican las ofertas inmobiliarias. Por su parte, las franquicias internacionales ofrecen además del enlace con las redes nacionales, enlace internacional, como es el caso de Realty World que actualmente permite tener contacto con su oficinas matriz en Canadá, y con más de 1 000 oficinas a nivel mundial tanto en Estados Unidos, Canadá y Europa, las cuales cuentan con más de 15 000 agentes que permiten la posibilidad de ampliar sus oportunidades de negocios en este esquema globalizado actual.
Actualmente la promoción por Internet es el medio más influyente para contactar propietarios con posibles arrendatarios o compradores.
El posicionamiento a través de las redes sociales es muy importante, esto también ayuda a la segmentación del mercado, a la escala (sinergias y triangulación) y a la diferenciación. No hay que olvidar que hoy en día la escucha y la interacción es esencial para fomentar una buena imagen que ayude a la marca.
Para esto te presentamos el ejemplo de Cava and Twitts:
Haz clic en el video para ver su información
