Contexto

Siempre es bueno tener contactos

Cuando un emprendedor va comenzando con su empresa necesita de varios servicios que son esenciales. De entrada, para constituirse necesita de un notario y por ende, es necesario buscar una notaría en donde se asegure que el trabajo realizado sea eficiente y cobren lo justo.

A su vez, necesariamente requerirás de los servicios de un contador. No cabe duda que tú como emprendedor puedes aprender a hacer algunas tareas básicas de contabilidad, sin embargo debes tomar en cuenta que cada mes tendrás que repasar cómo realizar las cuentas, lo que puede ocasionarte una pérdida de tiempo valioso. Por ello, es saludable para el negocio tener los servicios de un experto que además de saber hacer su trabajo, pueda desempeñarlo de manera honrada y ética.

Hace unos meses, un empresario expresaba que había estado en permanente estrés porque recibió una multa del SAT por cerca de $100 mil pesos por motivo de un retraso en pagos de impuestos. Esto debido a que el contador no realizó su trabajo de manera correcta y honrada.

Además del notario y el contador, posiblemente y conforme vaya transcurriendo el tiempo, ocuparás de más servicios para consolidar tu negocio. En el camino como emprendedor vas a necesitar siempre de aliados que puedan apoyarte en:

Recomendarte con un buen contador o con un buen abogado.
Ofrecerte ellos mismos la solución a una necesidad que tengas.
Acercarte con un cliente potencial.
Invertir en tu negocio.
Darte un buen consejo.

Tener contactos no sólo significa tener simplemente una lista de tarjetas de presentación, sino buscar y conocer aquellos contactos que consideres que puedan apoyarte en el crecimiento de tu negocio e intercambiar valor. Es impresionante cómo puedes utilizar el concepto de intercambiar valor cuando estás emprendiendo, por ejemplo:

Considera que como un buen emprendedor necesitarás de diseños gráficos para crear tu campaña de publicidad, e incluso a veces de alguien que te diseñe esa campaña. Entre los posibles proveedores que puedas contratar se encuentran las agencias que ya están constituidas y los emprendedores que tienen poco tiempo con su agencia de publicidad. Una estrategia que puedes implementar es buscar hacer intercambios entre lo que tú ofreces y lo que ellos ofrecen, de tal manera que la mayor parte del servicio sea remunerado a través del intercambio de servicios.

El intercambio de servicios es una práctica bidireccional que trae consigo un ganar-ganar para las partes involucradas. Incluso el inversionista de tu proyecto será una persona que te brindará su apoyo con los recursos necesarios recibiendo a cambio tu compromiso con la ejecución del plan de negocios.

Por último, analiza la siguiente reflexión y considera ser un embajador de la misma:

No sólo valores a tus contactos por el beneficio económico que te puedan ofrecer, hazlo por la suma del intercambio del valor (económico y no económico) que se dará a partir de su relación.

Analiza la siguiente conversación:

—Yo le invierto para ampliar mi red de contactos.

—¿Cómo que le inviertes en ampliar tu red de contactos?

Su respuesta fue que él decidía estar en fiestas y comidas con sus amigos, platicar con gente nueva en esas fiestas e incluso invitarles una bebida, únicamente porque veía un valor intangible de ampliar su red de contactos (networking).

Su caso posiblemente parezca extremo, pero es buen ejemplo para evidenciar que siempre puedes ampliar tu red de contactos y que incluso puedes adoptar ésta práctica (si no es que ya lo haces) a tu estilo de vida y actividades.

Preguntas detonadoras o de reflexión:

¿Cuántos de los contactos que tienes en Facebook realmente conoces?
Cuándo asistes a una fiesta, ¿buscas conocer a nuevas personas?

Explicación

Socios, inversionistas, clientes y embajadores de marca; estos son sólo algunos ejemplos de las personas que necesitarás conocer y tener a tu alrededor en tu camino como emprendedor.

Al planear la manera de cómo comenzarás a formar tu red de contactos, seguramente algunas preguntas vendrán a tu mente: ¿Qué contactos necesito? ¿Cómo los consigo? ¿Para qué los necesito? ¿Y si me roban la idea? A continuación conocerás algunas ideas que te ayudarán a dar respuesta a estos cuestionamientos.

Antes de iniciar, reflexiona sobre qué tan de acuerdo estás con la siguiente afirmación:

Un emprendedor necesita de contactos para poder hacer crecer su negocio.

¿Estás totalmente de acuerdo?, o por el contrario, ¿te encuentras totalmente en desacuerdo? La realidad es que un emprendedor necesita de contactos no únicamente para hacer crecer su negocio, sino que incluso y la mayoría de las veces, los necesita para formarlo. Por ejemplo, si vas a constituirte como persona moral, lo óptimo es que por lo menos busques un socio que quiera iniciar la aventura contigo.

Indudablemente, a los emprendedores les ayuda conocer a más personas y, si están relacionadas con el tema de emprendimiento, mucho mejor.

4.1 Red de contactos de un emprendedor

Networking es un término utilizado para definir al:

“Grupo de elementos que permiten compartir recursos e información.”
(Cortés, 2013, citado en Cortés, 2013).

En el caso del emprendedor, no se trata de hacer nuevos amigos o socializar, es una actividad de negocios que, como dice la definición, te permitirá compartir recursos e información con otras personas que pueden conocer más del tema, o bien, que cuentan con mayor experiencia en la industria en la que estés buscando desarrollarte. Pueden ser tus posibles clientes, incluso tus mismos socios o proveedores.

Para contar con una red de contactos, se debe seguir una estrategia con base en objetivos previamente propuestos. Asimismo, es necesario recalcar que el networking no es algo de lo que se hable o que se quede en la teoría, más bien es una acción: hay que salir y hacerlo.

El networking va más a allá de ir a las reuniones ya conocidas por muchos emprendedores como: “Noches de networking” las cuales son una gran oportunidad para conocer personas claves, sin embargo, como se ha mencionado, la finalidad no es solamente ir e intercambiar tarjetas, sino lograr establecer relaciones estratégicas duraderas.

En una ocasión, en la clausura de un foro para empresarios, uno de los participantes platicaba con otros sobre cómo hacer que los empleados aumenten su productividad a través del desarrollo de sus fortalezas. Su tema tenía que ver con una de las ponencias que se dieron en el foro, por lo que no resultó extraño que lo trajera a colación. En un momento de la conversación se abordó el punto sobre la ocupación que tenía cada uno de los presentes, a lo cual ese participante simplemente comentó: “Me dedico a hacer lo que acabo de decir, incrementar la productividad del personal centrándome en sus fortalezas”.

Al final de la clausura, todos los presentes compartieron tarjetas de presentación y aunque no hubo ningún intercambio de valor económico con dicho él, logró que lo tuvieran como una referencia. En eso consiste el networking: en conocer a las personas, compartir y escuchar lo que saben hacer los demás y buscar que recuerden lo que haces y en algún momento, llegar a intercambiar valor económico entre ambas partes.

Si recuerdas, una de las primeras preguntas de la introducción al tema era: ¿Qué contactos necesito? Algunos de los contactos que deberías buscar tener son los siguientes:

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Personas que ya han vivido lo que tú estás pasando y pueden darte consejos sobre qué esperar o, en su defecto, te permitan anticiparte a situaciones. Específicamente, pueden ser aquellas personas con experiencia en negocios que pueden y desean asesorarte sin costo alguno.

Se refiere a aquellas personas que pueden agregar valor a tu empresa. No necesariamente la gente con la que ya vayas a hacer una sociedad, también pueden ser externos como proveedores o distribuidores.

Probablemente sabrás desempeñar muy bien cada una de las actividades que conllevan emprender un negocio, sin embargo, toma en cuenta que puede haber personas que saben cómo hacer mejor alguna de ellas. Si las encuentras, busca la manera de hacerlas tus socios estratégicos.

Son personas que tienen una necesidad, la cual puede ser resuelta con el producto o servicio que vas a ofertar.

Se refiere a contactos que te pueden compartir su experiencia, darte consejos, incluso puedan llegar a pasarte otros contactos que para ellos no representan ser clientes potenciales, sin embargo para ti pueden ser de mucha utilidad.

Los emprendedores se apoyan y ayudan mutuamente. Cuando se logra tener a un buen proveedor para resolver alguna necesidad y alguien más también lo necesita, se le comparte el nombre. Incluso se le orienta y aconseja sobre cómo trabajar con él.

El emprendedor aprende sobre la marcha y está siempre dispuesto a compartir las prácticas utilizadas para superar los múltiples obstáculos a los que se puede enfrentar. En este sentido, busca siempre tener como contactos a otros emprendedores con los que tengas la oportunidad de ir a comer y compartir experiencias. Sin duda alguna, de esas comidas es probable que puedan surgir soluciones a problemas que posiblemente no conocías.

4.2 ¿Por qué es importante desarrollar una red de contactos?

Existen varias razones principales por las que desarrollar una red de contactos es primordial para un emprendedor; algunas de ellas:

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Es común que como emprendedor requieras de una inversión externa para poder desarrollar tu idea de negocio. Para poder lograrlo, es necesario que la gente adecuada conozca tu idea y esto sólo lo lograrás a través de un networking apropiado.

Quizás sea más fácil pedirle fondos a un familiar o amigo, pero lograr el financiamiento de un agente externo que se dedique a invertir en proyectos de emprendedores como tú, validará que tu idea es atractiva. En este sentido, conviene conocerlos y buscar tener la oportunidad de presentarles tu idea.

A veces los negocios cuentan con una gran cantidad de procesos (como compras, producción, distribución) y por falta de noción o capital se puede comenzar a querer abarcar muchas de éstas actividades. Por ejemplo, si tu conocimiento y producto está enfocado a la producción de mermeladas, puedes querer, además de producirlas, sembrar los insumos y tener un punto de venta. Dicha inquietud puede ser originada por no conocer a algún gerente de tienda o restaurante con el que puedas realizar una alianza que te permita vender tus productos en sus puntos de ventas.

De hecho, según la teoría económica, la eficiencia se logra al conseguir que cada persona se especialice en lo que sabe hacer mejor. Puedes tomar esta idea como consejo y aplicarlo en tu futuro negocio. No te quedes solo, busca aliados.

Un error muy común de los empresarios y emprendedores es abrir la tienda, oficina o punto de venta y esperar a que los clientes empiecen a acudir a éste por sí solos. En ocasiones, esto pudiera llegar a suceder principalmente por una marca de renombre, por la buena ubicación del punto de venta, o en su caso, por la fuerte inversión realizada en publicidad (hay que considerar que éstos motivos requieren de un buen presupuesto en renta o publicidad). Sin embargo, una forma segura de atraer clientes a tu punto de venta, sencillamente es salir a buscarlos, conocerlos y escucharlos.

Cuando eras pequeño y no conocías algo, lo más común es que le preguntaras a un mayor para que éste te diera la respuesta correcta a la duda, o por lo menos una respuesta que te indicara el camino a seguir para encontrar la solución. Sin embargo, siendo emprendedor no hay a quien preguntarle hacia donde ir o qué hacer en determinada situación por lo que un mentor puede ser la solución a esta incertidumbre, pues buscará compartirte su experiencia y resolver las dudas que vayan surgiendo.

Un mentor no es alguien que esté contigo todo el tiempo, es más una persona con experiencia en negocios que está dispuesto a brindarte alguna parte de su tiempo para platicar y aconsejarte.

Finalmente el apoyo entre emprendedores permite crear un ambiente de competitividad sano en el que se comparten tanto dudas como respuestas. Como se comentó previamente, los emprendedores solemos compartir la manera en que solucionamos los problemas, por lo que es muy recomendable estar en comunidades donde puedas aprender de otros emprendedores y tú mismo apoyarlos con tus experiencias.

“Tejer una buena red de contactos es una inversión de alta rentabilidad para tu empresa” Business News (2014)

Indudablemente se puede profundizar más en describir otras razones por las que tener contactos es algo importante, sin embargo el mensaje principal a transmitir es que a un emprendedor le será muy difícil sobrevivir sin contactos.

Siempre considerando una perspectiva ética y de sostenibilidad, un contacto te puede ayudar a hacer crecer tu negocio. Uno de esos contactos puede ser medular entre pasar de una idea de negocio a un negocio rentable.

4.3 ¿Cómo desarrollar una red de contactos?

Tomando en cuenta que hacer networking no es lo mismo que socializar, puede ser que al principio no se tenga la noción de cómo empezar a realizarlo. Sin embargo existen algunos puntos clave que puedes considerar para desarrollar y mantener una red de contactos:

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Como se mencionó anteriormente, para construir una red de contactos se debe seguir una estrategia. En el resto de las actividades del negocio se siguen estrategias, así que esta etapa no es la excepción.

Para una mejor orientación sobre el desarrollo de una estrategia, puedes comenzar por hacerte las siguientes preguntas:

¿Cuál es mi objetivo al generar una red de contactos?
¿A quién necesito conocer para lograrlo?
¿Qué grupos de contactos son importantes conocer para mi empresa?
¿Quién me ayudará a crecer como emprendedor?
¿Cómo puedo contactarlos?

Al contestar estas preguntas, estarás un paso más adelante de tu camino hacia la formación de tu red de contactos.

A donde acudas, ve siempre preparado. Antes de salir a conocer gente, prepara un discurso con tu idea, producto o proyecto que considere los puntos más relevantes de éste y tenga una duración máxima de un minuto. Esto es conocido como elevator speech o discurso de ascensor.

El discurso de ascensor es nombrado de esa manera, debido a que simula ser el discurso que le darías a un inversionista para convencerlo de tu idea de negocio si te lo encontraras en el ascensor. Puedes improvisar o mejor aún, estar preparado para hacerlo bien.

Escribir y ensayar tu discurso previamente te dará más confianza para compartirlo con gente que no conoces, sin embargo, si lo crees conveniente puedes enriquecerlo con improvisaciones rápidas, concretas y creativas de acuerdo al contexto en el que te encuentres. Considera que aunque tu discurso sea muy bueno, la improvisación también es esencial para poder seguir con la conversación.

Otro aspecto que debes tomar en cuenta previo a la búsqueda de contactos es la impresión de tarjetas de presentación que puedas repartir al momento que se dé un intercambio de datos personales. A su vez, es bueno conocer y tener previamente antecedentes de la persona con la que platicarás, no siempre es posible pero cuando tengas la oportunidad, es recomendable hacerlo.

Por otro lado, se recomienda contar con una lista de 3 preguntas “rompe hielo”, en base a las cuales podrás iniciar o seguir una conversación, como por ejemplo: ¿De dónde eres?, una pregunta muy simple pero eficaz para dar entrada a una conversación.

Retomando el punto de las tarjetas de presentación, recuerda que el hecho de tener 50 tarjetas nuevas en tu tarjetero después de un networking no es símbolo de éxito en la actividad. Al final del día, valdrán aquellos contactos con los que puedas sostener un intercambio de valor a corto y largo plazo.

Es importante recordar que no por una vez que te hayan visto y la gran sonrisa que les regalaste en ese momento, la gente va a estar dispuesta a donarte algo de ellos (tiempo, capital, recomendaciones, entre otros). Como cualquier relación interpersonal, los contactos de negocio que sean importantes para ti debes de nutrirlos y otorgarles tiempo.

Las redes sociales y los medios de comunicación actuales, como Whatsapp, pueden ser grandes aliados en este punto, pues facilitan que la comunicación sea bidireccional. Ten presente que en la mayoría de los casos la relación seguirá siendo de negocios por lo que debes tener precaución en no abusar del uso de estos medios.

Dentro de una red de contactos no se trata de que sólo te quedes en el papel de receptor, para que otros compartan contigo tú también debes compartir. Por otro lado, en el camino del emprendedurismo lo que más te va a faltar es tiempo, por lo que es necesario que tus esfuerzos busquen rendir frutos que hagan crecer tu negocio sabiendo priorizar actividades. En otras palabras, busca ayudar a otros de manera eficiente y tratando de que exista un intercambio de valor considerando que no necesariamente debe ser de dinero, puede ser incluso el simple hecho de aprender algo nuevo que te ayudará posteriormente en tu negocio. Es normal que no puedas ayudar a todos al mismo tiempo, así que es recomendable priorizar de acuerdo a la estrategia de negocio que se tenga.

Otros consejos que te pueden ser de utilidad para el desarrollo de una red de contactos pueden ser:

Asiste a “noches de networking”, eventos de negocios y emprendedurismo.
Escucha más de lo que hablas.
No olvides el poder de la primera impresión, tu apariencia es un factor importante en este proceso.

La apariencia no tiene que ver únicamente en cómo te vistes, existen emprendedores que nunca usarán saco y que a la mayoría de las juntas asisten con tenis. Sin embargo son exitosos, ya que independientemente de su vestimenta, transmiten profesionalismo, buen conocimiento y confianza a través de sus actitudes, desempeño, experiencia y comunicación.

Es importante comprender que conseguir una lista de contactos no es difícil. Incluso, fácilmente se pueden conseguir una lista de contactos segmentada de clientes potenciales y aún así no es garantía de venta.

El valor de esa lista aumenta cuando consigues conocerlos y más aún, si ellos logran conocerte y ubicarte. Como emprendedor debes buscar primero generar esa red de contactos para posteriormente dar el seguimiento correspondiente.