Explicación

En este tema se explicará cómo validar una idea con los clientes potenciales con base en prototipos virtuales o físicos. Se tiene como objetivo final llegar a la solución del problema o necesidad que buscas atender. Es decir, a un prototipo virtual o físico que describa las características principales que tu producto o servicio tiene y que son importantes para los clientes potenciales.

La validación de prototipo es la segunda de 3 validaciones necesarias para lanzar una idea al mercado. Antes de ésta se realiza una validación de la idea y posteriormente una validación de la estrategia del mercado, para quedar un proceso similar al que se muestra en el diagrama siguiente:

Antes de comenzar con la elaboración de tu prototipo, como primer paso es necesario que determines el set mínimo de características que deberá contener tu solución. Un filtro para decidir si un elemento entra o no a este set de características mínimas que tu producto o servicio debe contener, es que debe impulsar la compra.

Llevar a cabo este primer paso es de suma importancia debido a lo siguiente:

Con pocas características hay pocas variables que modificar (rápido).
Apela a la búsqueda de simplicidad de los clientes.
Descubres las características imprescindibles de tu producto o servicio y con base en ello lo que el cliente realmente quiere o necesita.

Lo anterior se resume a que el set mínimo de características ayuda a los consumidores a identificar rápida y sencillamente el verdadero valor de la solución que estás ofreciendo. Encontrar un set mínimo de características no es tarea fácil y los autores Furr y Ahlstrom (2013) sugieren aplicar las siguientes reglas para ayudar a determinar dicho set:

Concentrarse en áreas que se repiten constantemente en entrevistas o pláticas que hayas tenido.
Pregúntale a tus consumidores, ¿qué características necesitarían que tuviera el producto? Puedes pedir también que te las jerarquicen por orden de importancia o que les asignen porcentajes.
Simplifica, simplifica, simplifica. Guarda todas las características que te digan tus clientes pero concéntrate en desarrollar una versión con el menor número de características posibles para posteriormente irle sumando “detalles” en las siguientes versiones.

Una vez que tienes esto, se comienza a desarrollar un primer prototipo.

10.1 Validación de un prototipo virtual

El propósito de este primer examen es determinar si tu set de características mínimas está cercano a solucionar la necesidad planteada. De éste se deben obtener:

Lo que se espera que se haga con la información de esta etapa es desarrollar un perfil de clientes relevantes (definiendo si es el cliente que lo usa, el tecnológico o el que toma de decisión), refinar tu idea inicial y determinar cuál es el mejor mercado para comenzar. De acuerdo a lo anterior, puede llegar a haber un cambio de dirección en tu idea original para el cual debes estar abierto y preparado.

Lo que se espera que se haga con la información de esta etapa es desarrollar un perfil de clientes relevantes; identificando a los consumidores (aquellos que usarán el producto) o a los que toman la decisión (quienes compran el producto). Asimismo, se refinará tu idea inicial y se determinará cuál es el mejor mercado para comenzar. De acuerdo a lo anterior, puede llegar a haber un cambio de dirección en tu idea original para el cual debes estar abierto y preparado.

Existe una serie de pasos que se deben de considerar en esta etapa:

Haz clic en cada paso para conocer su detalle.

Paso 1. Escoger el medio para diseñar un prototipo virtual

Escoge el medio para hacer un prototipo virtual, es decir, un prototipo que permita brindar la idea general del producto sin que sea el producto físico tal cual. Puede ser un prototipo tangible pero no necesariamente funcional porque no será el producto en sí. Puedes considerar utilizar PowerPoint, Flash, Adobe o cualquier programa que te permita presentar tu idea a posibles clientes.

Si tu producto es físico, es decir tiene un área y un volumen, puedes tratar dibujándolo, imprimiendo una imagen o incluso modelarlo o construirlo con materiales baratos y sencillos como plastilina o masa, nuevamente considerando que no tendrá la funcionalidad del producto final.

Compañías como Google e IDEO utilizan este tipo de prototipos donde manejan rangos de tiempo de entre un día a máximo una semana para su desarrollo. Estos tiempos pueden servirte como referencia de cuánto debería tomarte desarrollar un prototipo virtual.

Paso 2. Realizar el trabajo de campo

El segundo paso es realizar el trabajo de campo, es decir, ir y preguntarles a tus clientes potenciales. Este a su vez tiene algunas etapas. Antes de propiamente salir a entrevistar o llamar a tus clientes, es conveniente y muy recomendable que desarrolles una guía que te ayude en el momento de la entrevista. En general, esta guía de entrevista debe seguir una estructura como la siguiente:

A su vez, como parte del desarrollo de la guía de entrevista es importante seguir los siguientes consejos:

Evita redactar preguntas que generen respuesta de “sí o no” ya que estás buscando razones, motivaciones e información detallada sobre el producto o servicio propuesto.
No busques vender el producto aún, concéntrate en preguntar razones o impulsores de compra pero no en concretar una compra en ese momento.

Una vez que desarrollaste tu guía, es recomendable que le des imagen a tu compañía (nombre, logo, presentación) ya que entre más formalidad le des al proceso, recibirás respuestas más serias y confiables. Recuerda que tú también eres imagen de tu proyecto por lo que la apariencia adecuada es importante, trata de identificarte con tus clientes pero al mismo tiempo darles certidumbre de que eres una persona seria y confiable para hacer negocios.

Una vez que ya tienes tanto tu guía como la imagen de tu empresa, es momento de sondear al campo ya sea por vía telefónica o de manera presencial y con ello puedas realizar las entrevistas para obtener información de primera mano sobre tu producto o servicio. Considera que es poco recomendable realizar estas entrevistas por correo electrónico ya que es poco probable que recibas respuesta, a su vez también es bueno tomar en cuenta que no todos tus posibles clientes estarán dispuestos a ayudarte por lo que necesitarás realizar varias llamadas o visitar a un buen número de personas para que unos cuantos te brinden su opinión.

Para esta etapa de sondeo del campo se sugiere lo siguiente:

Graba la entrevista, esto te permitirá realizar consultas de manera certera en un futuro.
Toma notas de las reacciones de las personas, le dará contexto a las grabaciones.
Acudir con personas clave para el proyecto, aunque hay que cuidar que no sean demasiadas (dos o tres como máximo).
Realiza tú mismo las entrevistas, si designas a alguien más a realizarlas (que no sea del equipo principal) podría:
1. Costarte dinero.
2. No podrás notar las reacciones de las personas, recuerda que el lenguaje no verbal también dice mucho.
3. Perderás la oportunidad de adquirir la suficiente sensibilidad para realizar modificaciones o en su caso, tomar decisiones en cuanto al producto o servicio se refiere.

Posteriormente se analiza la información recabada de las cuatro o seis entrevistas realizadas. Es posible que notes que las primeras entrevistas que proceses no tengan mucho sentido en cuanto al descubrimiento de hallazgos, pero una vez que comiences a relacionar todas y a encontrar patrones notarás la información relevante que es importante destacar.

Paso 3. Ajustar la solución

Finalmente, como última etapa, se adapta o fortalece la idea de acuerdo a la información obtenida. Toma en cuenta que debes escuchar al consumidor o cliente potencial y si tu solución no es lo que se está buscando o esperando, haz uso de la información que recolectaste para modificar la idea de acuerdo a lo que el mercado busca. Este es un paso difícil y por ende uno de los más importantes.

Una de las ventajas de hacer un prototipo virtual es que cualquier cambio que los clientes sugieran se puede hacer fácilmente. Imagínate que en lugar del prototipo virtual fuera un prototipo del producto final por el que has invertido tiempo y dinero. Si el mercado no llega a aceptarlo creo que te sentirás un poco mal por el fracaso. Por otra parte, si al mercado no le gusta el prototipo virtual, no pasa nada, solo tendrás que cambiar la presentación o la imagen que dibujaste.

10.2 Validación de un prototipo físico

Al llegar a este punto ya comprobaste tu idea con el prototipo virtual y la mejoraste con respecto a los insights que te dio el mercado, lo suficiente para construir un prototipo físico de bajo costo y rápido.

La intención de crear un prototipo físico es crear algo que el cliente ya pueda usar. Si tu producto es físico, necesitas encontrar una manera de construir algo funcional, rápido y barato, en caso de que trabajes con proveedores podrías incluso pedirle unas muestras. Ahora bien, si tu producto no es físico, puedes consultar ideas de prototipos en el sitio oficial de Justmind:

Ingresa al sitio oficial de Jusmind aquí.

Ya que tienes el prototipo físico, es necesario organizar un panel de compra con clientes potenciales. Un panel es un grupo de personas seleccionado para tratar en público un asunto (RAE, 2014), en este caso será un grupo de clientes que junto contigo discutirán si compran o no tu producto. Este es uno de los pasos decisivos de la metodología, pues es el momento clave donde tendrás a tus consumidores bostezando del aburrimiento con tu producto o bien, saltando de la emoción y preguntando la forma de adquisición. Para esta actividad, puedes seguir los consejos vistos para las entrevistas individuales.

Considera que en el panel deberás incluir un nuevo grupo de clientes potenciales (no los que ya entrevistaste) para evitar con ello que tengan expectativas de la solución mostrada. Además, deberán estar todos los involucrados en la compra, es decir, si es un producto para niños, en tu panel además de los niños (que son los usuarios) deberán de estar las mamás y/o papás (que son los tomadores de decisión).

Finalmente utiliza algunas estrategias de comunicación clave que te ayuden a tener un pitch o discurso de venta conciso más exitoso:

Comunica el dolor o necesidad que buscas resolver.
Destaca el hecho de que estás presentando el producto y no vendiéndolo.
Recalca la importancia de su opinión.
Identifica a los miembros clave.
Solicita retroalimentación.

Concéntrate en contestar, a través de la información que te proporcionarán los entrevistados, si el producto/servicio soluciona el problema o dolor. De los hallazgos obtenidos en esta parte, nuevamente reajusta la idea para ser hacerla más atractiva y útil para los consumidores. Recuerda que este es un proceso iterativo y estarás regresando a modificar tu idea constantemente.

Al igual que el prototipo virtual, el prototipo físico también debe ser de bajo costo. Es la misma idea, que más vale que fracase el prototipo físico de bajo costo, que el prototipo que te costó miles de pesos. Sigue abierto a los comentarios de tus clientes potenciales y no dejes de ajustar tu idea/propuesta de valor. Cuando en el panel, los clientes potenciales quieren adquirir/comprar tu producto/servicio, quiere decir que vas por un muy buen camino.

10.3 Validación de una solución

Validar la solución que ya desarrollaste es la fase final de la metodología. En este punto es necesario regresar con tu panel de compradores potenciales y presentarles el producto/servicio final para evidenciar que sus opiniones y sugerencias han sido escuchadas y tomadas en cuenta.

La diferencia es que ya no presentarás tu producto como una idea o prototipo dispuesto a ser modificado, sino como una solución lista para la venta. Aquí se definirá si le diste al clavo de la idea, pues los compradores estarán dispuestos a adquirir tu solución en ese momento o si fallaste en alguna parte del proceso, simplemente no tendrán interés. Si fallaste, corrígelo y continúa, recuerda que cambiar el sentido de tu idea no es un fracaso sino un camino por el que ya sabes que no debes de ir y que a su vez, sigue siendo una oportunidad para sacar más información de tus clientes potenciales.

La metodología NISI busca que tengas varias iteraciones con el mercado y al mismo tiempo varias iteraciones con la idea de negocio. Es muy normal que la idea con la que iniciaste no sea con la que termines, lo importante es que sea una solución monetizable. Sin duda alguna, sigue siendo una validación en la que tu inversión económica debe de ser de lo más mínima, mientras que la inversión de tiempo te reditúa en una idea validada o desechada.