Contexto

Costos fijos bajos

La pregunta ahora será ¿en dónde empezar tu negocio?, y tendrás algunas si no es que varias respuestas, pero las dos interrogantes principales serán: ¿lo empezaré en una oficina nueva con todas las comodidades en uno de los edificios mejores ubicados en la ciudad? o ¿en la comodidad de mi casa, adecuando espacios y empezando con poco?, ¿qué será lo mejor?

Son dos casos muy extremosos y posiblemente ninguno de los dos se dé en tu negocio. Pero la reflexión que te queremos invitar a hacer es sobre la importancia de mantener tus costos fijos los más bajos posibles. De hecho, ese consejo no aplica únicamente en los próximos meses que estarás empezando con tu idea de negocio, sino en todas las etapas de tu negocio.

Hace poco un emprendedor que ya tiene tres años con su negocio de servicios médicos y actualmente ya cuenta con cinco sucursales, nos platicó que tiene un plan de expansión increíble para los próximos años. Uno de los consejos que dio fue: “yo busco manejar mis costos fijos lo más bajo posible. Pienso y repienso cada vez que voy a agregar a alguien más a la fuerza laboral”. Y su razón es muy sencilla, no es lo mismo pagar más porque vendes más, que pagar más independientemente que vendas más o no.

Actualmente se ha innovado mucho en los servicios de oficinas, por mencionar un ejemplo, en donde tú sólo tienes que pagar una cuota fija baja por servicios básicos y pagar otro tipo de rentas únicamente si necesitas de las mismas. Por ejemplo, de repente puedes necesitar tener una junta con tu equipo de trabajo y algún cliente y lo puedes citar a esas oficinas por una o dos horas. Entonces en ese mes, le pagarás a las oficinas tu renta fija baja y las dos horas que estuviste ocupando la oficina grupal.

Varios emprendedores piensan que si no tienes o cuentas con una oficina grande y vistosa, no estás emprendiendo, o más extremo, piensan que tu emprendimiento es un fracaso. Sin embargo, el éxito de un emprendimiento no se mide por el tamaño de las oficinas, sino más bien por las ventas, la rentabilidad, el impacto que tiene tu negocio o incluso por el número de trabajadores. En un inicio, buscas ahorrar lo más que se pueda en gastos que no son fundamentales para la operación de tu negocio, para poder invertir y gastar en aquellos que son imprescindibles.

Preguntas detonadoras o de reflexión:

¿Crees que puedas empezar tu negocio sin necesidad de pagar por oficinas?
¿Conoces el concepto de oficinas virtuales?

Explicación

En el tema 28 se explica cómo plasmar en papel el modelo para tu negocio y el siguiente paso es validarlo. Existen tres principales actividades a realizar en este paso: valida el modelo financiero, lanza el negocio iterativamente y finalmente monitorea el modelo con un flujo constante de información.

14.1 Valida el modelo financiero

En el canvas de Osterwalder y Pigneur (2009) se habla de estructuras de costos y flujos de ingresos. En este tema se explicará un poco más a detalle los tipos de costos en los que pudieras incurrir para que no te agarren desprevenido. No se espera que realices estados financieros bien estructurados, pero parte importante para que tu modelo de negocio sea exitoso es ser lo más realista posible en esta parte de los números, de lo contrario funcionarás con pérdidas.

Costos fijos y variables

Costos fijos son aquellos que permanecen constantes durante un rango relevante de tiempo o actividad, sin que importe si cambia el volumen y los costos variables son los que cambian en relación directa con la modificación del volumen de alguna actividad, ya sea relacionada con la producción o con el área de administración y ventas (Ramírez, 2018).

Los costos variables dependen del nivel de actividad (ventas o producción), por lo que no hay tanto problema. Respecto a los costos fijos, lo ideal para los emprendedores, de acuerdo con Furr y Ahlstrom (2013), es disminuirlos lo más que se pueda, incluso llegar a “variabilizarlos” para poder así mantener opciones y flexibilidad. Hay innumerables herramientas gratuitas para poder eficientizar el trabajo en una start up y cosas como autos, equipo, oficinas grandes no son gastos necesarios en esta etapa.

Márgenes

Ponle atención a tu margen o utilidad bruta (precio del producto – costos del producto) así como a tu margen o utilidad neta (precio del producto – todos los costos). Es recomendable que tu utilidad bruta sea alta (alrededor del 50% o más) porque todos los demás costos probablemente serán mayores a lo que tenías calculado.

Costo de adquisición de clientes

Normalmente este es un costo que no tomamos en cuenta, pero adquirir clientes es una actividad que genera gastos. Esto se refiere a todos los gastos de publicidad, mercadotecnia y promoción que se necesitan para que una persona quiera utilizar tu solución.

Calcularlos de forma anticipada te ayudará además a calcular puntos de equilibrio por cliente. Por ejemplo, si gastas $100 por cliente para que compre tu producto y éste cuesta $50 y te compran uno, le estás perdiendo; en este ejemplo buscarás que tu cliente compre 2 o más o reducir tu costo de captación por cliente buscando medidas más efectivas.

Punto de equilibrio y análisis de sensibilidad

Como te podrás dar una idea del ejemplo anterior, el punto de equilibrio es aquel en el que tus ingresos igualan tus gastos. Previamente se aplicó por cliente pero también es una herramienta importante para aplicar de manera general. Cuando tus ventas igualen tus gastos habrás llegado al punto de equilibrio y de ahí en adelante todo serán ganancias.

El análisis de sensibilidad por otro lado te permite prevenir los diferentes escenarios que se pudieran presentar para que estés preparado para eso. El punto es evaluar tus ventas y gastos cuando las primeras se den extraordinariamente, bien y no tan bien. Esto te puede dar idea para que mantengas los costos variables y fijos con el peor escenario y así estar preparado para todo.

14.2 Lanza el producto y la estrategia de mercadotecnia de manera iterativa

Ahora que estás seguro y confiado de que tu modelo de negocios puede generar dinero, debes ir pensando en lanzar y hacer crecer el negocio. Ahora sí es tiempo de vender sin miramientos ni limitantes y esperar que la gente compre tu producto o servicio.

Asimismo debes buscar poder repetir el modelo con otros productos o en otras industrias pero no sin primero conquistar tu primer emprendimiento, pues de lo contrario puedes perder el enfoque. Un ejemplo de la pérdida de enfoque es Yahoo, que comenzó como un buscador y por querer extender el resto de sus divisiones, Yahoo noticias, Yahoo finanzas, dejó a un lado su propuesta inicial que finalmente le fue arrebatada por un competidor (Google).

También debes buscar continuar interactuando con los clientes para seguir mejorando el producto; pero siempre pendiente de la principal oferta de valor y la parte financiera.

14.3 Sigue hablando con el cliente

En este punto puedes estar confiado de que tienes un modelo de negocios exitoso y probablemente tengas razón, pero eso no te garantiza éxito perpetuo. Para mantenerte exitoso no puedes cortar la interacción con tus clientes, pues éstos serán tu flujo constante de información.

Así mismo, durante tu operación y dependiendo del tipo de negocio, es importante ir midiendo indicadores clave para generar historia y mejorarlos con el tiempo; algunos de estos podrían ser: costo de adquisición de clientes, costo de retención de clientes, ventas promedio por cliente. Eventualmente identificarás cuáles son vitales para tu negocio y te permitirán medir el éxito o fracaso de este.

Los autores de la metodología Nail it then Scale it dicen en esta etapa:

“La clave para continuar tu éxito como negocio depende de dos cosas: un continuo flujo de información y medir las cosas correctas”.

(Furr y Ahlstrom, 2013).

No importa si en ese momento ya estás ganando 1 millón de pesos mensuales. Nunca debes dejar de escuchar a tu cliente. Recuerda que si tu negocio es muy atractivo, más competidores entrarán al mercado, con diferentes recursos e ideas que tú. Por lo mismo, tú debes aprovechar una de las ventajas competitivas que tendrás en ese momento: el ya contar con clientes. Es más rentable retener a un cliente que conseguir uno nuevo, por lo mismo busca siempre entender las necesidades de ellos y cómo están van cambiando.