Error típico del emprendedor

Cuando se te viene a la mente una idea de negocio, ¿qué es en lo primero que piensas? Muy probablemente sea en cómo dicho producto o servicio puede ser utilizado por el cliente, cómo se puede vender o cómo se puede diseñar.

Un emprendedor una vez comentó que del 100% de proyectos de emprendimiento que conocía, más del 90% pasaba mucho tiempo diseñando el proyecto en el escritorio o en la computadora. Y el problema no es que al principio le dediques tiempo a definir tu idea de negocio, sino más bien que lo sigas haciendo hasta la construcción del producto sin haber consultado con el cliente potencial si los supuestos que habías hecho eran los correctos.

Uno de los problemas de construir tu proyecto de emprendimiento sin considerar o validar tu idea con un cliente potencial es que omites la oportunidad de que el mercado pula y defina la viabilidad de tu idea de negocio. A su vez, te darás cuenta que para emprender debes elaborar diversos supuestos en un inicio, como por ejemplo:

• Suponer que a los clientes les gustará tu producto en la forma que tú piensas que es más útil.
• Suponer que los clientes pagarán cierto precio por tu producto.
• Suponer que lo que más les interesa a los clientes de tu producto son ciertas propiedades.

La cantidad de supuestos que haces sobre un modelo de negocio es muy considerable, por lo que una de tus primeras y principales misiones como emprendedor es convertir esos supuestos en hechos. Es decir, en lugar de diseñar y concretar una idea de negocio sin consultar con el mercado meta al cual se pretende llegar, tu principal actividad debe ser estar en contacto con dicho mercado para que sea éste el que te confirme si estás en lo correcto con los supuestos elaborados o si éstos deben de ser modificados.

Otro inconveniente común que se suscita al hacer supuestos sin realizar una validación es que es difícil como emprendedor determinar cuándo se han realizado los supuestos suficientes para la idea de negocio en cuestión. Es decir, cuando construyes una idea sobre la cual no se sabe qué es lo que realmente valora más el cliente, se puede continuar agregando más atributos que no son necesarios ocasionando que dichos atributos adicionales encarezcan el producto o servicio y aumenten el nivel de dificultad en cuanto a su elaboración o ejecución se refiere.

Al leer la pregunta de introducción al subtema, seguramente tienes un signo de interrogación en mente puesto que uno de los principales principios de ventas es creer en lo que vendes y aún más si se trata de un producto que posiblemente tú desarrollaste o es producido o comercializado por la empresa que tú creaste.

Debido a tu participación en el diseño o elaboración en algún producto o servicio, es muy posible que consideres que éste es un buen producto a adquirir, que es necesario y que no existen áreas de oportunidad para mejorarle. Sin duda alguna, será tu pasión, determinación, visión y otras cualidades las que te ayudarán a defenderlo ante quien se necesite.

De acuerdo a los autores del libro Nail it then Scale it, esta es la primera paradoja del emprendedurismo:

Pero entonces, ¿el emprendedor no debe buscar ni desarrollar esas cualidades? Por el contrario, un buen emprendedor debe buscar desarrollarlas, pero no sólo eso, debe aprender a enfocarlas además de considerar otras como aprender a escuchar y a ser receptivo a la crítica.

Para comprender mejor lo anterior, consulta el siguiente caso de Mike Cassidy, un emprendedor que vivió las consecuencias de no validar su idea de negocio con el mercado previo a su lanzamiento.

Haz clic en el botón para leer el caso.

Así como Mike Cassidy supo encaminar su pasión y  determinación hacia el éxito de un emprendimiento y no de ese emprendimiento (Ultimate Arena) en particular, es la manera como se puede superar esta primera paradoja.

Antes de iniciar, reflexiona sobre la siguiente pregunta:

Tu respuesta al cuestionamiento anterior probablemente sea parecida al siguiente diagrama:

Modelo Tradicional del Proceso de Emprendimiento

Fuente: Furr, N. y Ahlstrom, P. (2013). Nail it then scale it: the Entrepreneur´s guide to creating and managing breakthrough innovation. USA: NISI Publishing.

Si el proceso o los pasos a seguir que probablemente se te ocurrieron para emprender una idea de negocio es muy similar al diagrama anterior, también debe ser muy similar al Modelo Tradicional de Desarrollo de Producto que se presenta a continuación:

Modelo Tradicional de Desarrollo de Producto

Fuente: Furr, N. & Ahlstrom, P. (2013). Nail it then scale it: the Entrepreneur´s guide to creating and managing breakthrough innovation. USA: NISI Publishing.

Realizando una comparación entre el Modelo Tradicional del Proceso de Emprendimiento y el Modelo Tradicional de Desarrollo de Producto, ¿puedes detectar las similitudes entre un modelo y otro?

Nosotros como emprendedores generalmente estamos familiarizados con el proceso de emprendimiento tradicional (primer diagrama) y éste nos lleva a intuir un modelo tradicional de desarrollo de producto (segundo diagrama). Sin embargo, ambos tienen algunas desventajas como lo son:

De acuerdo a la teoría del libro Nail it then Scale it, las razones por las que estos procesos pueden llegar a tener más éxito en grandes empresas y no para el emprendedor son principalmente dos:

Con lo anterior de referencia, te preguntarás entonces:

Claramente la respuesta es que no existe una manera correcta, el éxito depende de muchas cosas, algunas incluso fuera de tu control. Sin embargo, Nathan Furr y Paul Ahlstrom (2013), proponen un nuevo modelo de emprendedurismo basado en el consumidor, que puede dar una mejor guía de cómo emprender.

Este proceso se resume en el siguiente diagrama que explica que el dolor identificado por el emprendedor debe validarse con clientes actuales o futuros. A partir de esta información se crean estrategias de mercados y modelos de negocios, y finalmente se construye el producto junto con el cliente.

Modelo del Proceso de Emprendimiento basado en el Cliente

Fuente: Furr, N. y Ahlstrom, P. (2013). Nail it then scale it: the Entrepreneur´s guide to creating and managing breakthrough innovation. USA: NISI Publishing.

A diferencia del modelo tradicional, el perfil de las personas con quienes se hace la validación en el Modelo del Proceso de Emprendimiento basado en el cliente, es de suma importancia para el éxito del emprendimiento ya que, si vamos directamente con quienes nos compran o quisieran/pudieran comprarnos, la retroalimentación será más verdadera y confiable. Y esto último es la clave de esta metodología, tomar decisiones con base al cliente y no con base a nuestros gustos.

Estas son buenas noticias para aquellos emprendedores que no tienen mucho dinero a su disposición para realizar una fuerte inversión económica en su idea de negocio. La razón de esto es que, aunque el dinero es necesario para iniciar un negocio, poseer demasiada inversión económica puede traer consigo dificultades que pueden retrasar o incluso detener el emprendimiento.

Algunas de las dificultades que mencionan Furr y Ahlstrom (2013) son:

Haz clic en cada botón para conocer el detalle.

Es importante considerar que las dificultades anteriormente analizadas son aplicables cuando se trata de un startup (emprender un nuevo negocio). La conclusión de esta paradoja es que viendo desde un enfoque distinto al que se pudiera considerar en una situación de recursos limitados, es que tener el dinero o inversión económica limitada puede ayudar a enfocarte en tu segmento de mercado– tus clientes-, en las actividades clave y en aumentar tu capacidad creativa para dar soluciones efectivas y eficientes con el menor número de recursos posible.

Cabe señalar que el hecho de no caer en las paradojas del emprendedor no garantiza el éxito de tu negocio, sin embargo sí son una excelente guía para establecer los principios que pudieras manejar en tu emprendimiento.

Una conclusión que debes tener muy clara es que el dinero no es limitante para emprender, basta con que tengas una idea realizable, tu disposición y un buen conocimiento de cómo validar la idea con tus clientes potenciales para lograr que más personas crean en tu idea de negocio y se sumen con su conocimiento, tiempo o recursos económicos.

Así como existe el error de omitir la validación de las ideas con el mercado, existen otros tantos que se convierten en paradojas del emprendedor y que a su vez pueden disminuir la probabilidad de éxito de tu proyecto de emprendimiento. Como por ejemplo, el hecho de pensar que por contar con la inversión necesaria, el proyecto será todo un éxito.

Recuerda que los supuestos son necesarios cuando no se puede utilizar un hecho real, por lo que en tu proyecto de emprendimiento siempre pregúntate si el supuesto que estás haciendo lo puedes sustituir por un hecho real.